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第二步交换法则。生人关系意味着即使再次相遇也不预期交往，遵循公平法则；家人关系以血缘为基础，以需求法则交往；熟人关系则遵守礼尚往来原则，并尽量避免人际冲突，它是国情式营销的基准。
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第三步操作及心理冲突。生人关系客观决策；家人关系冲突时忍耐；熟人关系本质为利益。典型场景：通过熟人介绍和资源支配者攀上关系，后者不看僧面看佛面，双方以人情法则交往，通过进一步的送礼宴请等方式强化情感，宴会越丰盛、礼物越贵重，欠下的人情债就越多，最后，当请求帮忙时，资源支配者难以回绝，即使这次帮不上，亦可作为长期投资。
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资源/流程/工具——国情法实操。我把实践各法总括为一目标、二手段、三宗案：
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目标要“CUTE”：CUTE指客户组织的四种人员角色及其在组织中的需求和个人需求。C是coach教练，给你内部信息，帮你联系或确认其他对销售的影响者，是成功关键。U是user用户，关注你的产品能直接解决其工作中的问题。T是technical evaluator技术把关者，不能“同意”，但可“否决”，将他认为不合格的供应商踢出，关注通过你的产品学到知识。E是economic approver决策者，既希望为组织带来利益，也希望提升其个人业绩以获得更大的影响力。
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手段很“二”：如果希望CUTE按照人情法则将其掌握的资源按照有利于自己的分配，就须运用各种方法将对方套系在和自己有关的角色关系中。因为华企的特色是利用私人关系网络进行商业交易，圈子内基于信任而效率很高。我归结为两大核心技术，一是建立网络，目标是将生人变熟人，熟人变家人；二是练达人情，实操参阅第20章。
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典例有三：做表如表11-15所示。
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赖式空间现实技术：厦门海关原副关长曾让赖昌星大伤脑筋。给钱不要、送女人兴趣不大，送他儿子出国、让他弟弟到香港定居也拒了。屡试不爽的办法不灵，怎么办？正如赖氏名言“不怕爱好多，就怕没爱好”，终于了解到他爱好书法，就把全国著名书法家请来与之会面，花重金买来九位知名画家联合创作的《牡丹图》送他，请他为远华牌香烟题写烟名……搞定。
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袁式时间现实技术：袁世凯看到慈禧身后的李莲英不时在老佛爷耳边嘀咕，对她影响很大，就开始在李身上投资。就是逢年过节送点礼，坚持20年不断送，越送越大。李觉得不安，老想着帮袁办件事消弭人情。后来袁请李帮忙散布谣言，借慈禧之手把政敌扳倒。
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牟式虚拟现实技术：“最重要的不是说你有多少钱，而是别人认为你有多少钱……你口袋里有多少钱没人知道，但是别人认为你有多少钱就会给你多少钱的机会……你一定得让人家认为你有钱，才能获得成功。”
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B.网络营销B2B矩阵
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B2B线上可分为四类，如表11-16所示。
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2007年，我在浙江金华和几个行业网站的企业家推杯换盏，包括中国化妆品网CEO边华、中国食品产业网CEO徐和平，以及被网盛收购的中国服装网CEO廖斌等，调侃说阿里就像秦国，而网盛CEO孙德良挂六国相印，合纵抗秦。
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网盛是中国A股的第一只网络股，2007年推出了用“小门户+行业网站联盟”模式打造的基于千家行业网站联盟的大型B2B门户与行业垂直搜索平台“生意宝”，参与结盟的各行业门户将各自客户发布的供需信息共享给生意宝，生意宝作为公共的查询入口为用户提供查询结果。网盛整合各行业网站的内容、流量、广告乃至资本等资源，携诸侯以令天子，欲改B2B阿里一家独大格局。
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C.线下经典营销
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经典营销的思维框架如图11-7所示，即在消费者角度用4C思考，再站在生产者角度用4P执行，中国式创新主要在渠道和促销上。
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图 11-7 经典营销方法
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渠道创新。中国市场的渠道结构大致如图11-8所示，其中企业一般需要确定一条主导渠道，辅以其他组合，并形成与之匹配的产品模式。以手机渠道为例，有国美、苏宁的家电连锁，有蜂星、普泰的国代/省代/地代三级代理，有早年波导的自建渠道，有京东、小米的电商渠道，有三大运营商门店，有中域、三联的专卖店，还有水货、山寨的渠道。
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图 11-8 中国市场的渠道结构
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中国式渠道创新最突出的是将跨国公司由拉为主、争取最终消费者的战略转为本土以推为主、推动经销商和终端为主的战略，即渠道比消费者更重要，因为市场中的信息不对称和消费者选择的有限性，所以企业设定高价不是为了争取利润，而是为了争取渠道。以谷歌“出口易”为例，假设客户欲购买1万元关键字点击，它需向渠道商缴纳服务费30%，另加1000元开户费；最后季结时谷歌再根据代理商绩效分段返点，假定返点20%，则代理商总毛利是3000+1000+2000=6000元。
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