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■（痛苦不堪的）变化。
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这正是有些行业会拒绝使用SFA，将其视为“强迫销售自动化”的原因——销售人员被强迫使用该软件。许多企业对这头企业级软件行业中的大象心存幻想，认为只要为员工采购了软件，他们自然而然就会学习采纳并高效地使用，让你的投资回报最大化。这种想法完全忽视了人为因素的作用，而且这些人或许没有任何动力来做“你所希望的”事情。这就是为什么行业分析师会预估有50%的客户关系软件在部署后效果远低于预期。在这些失败案例中，很显然SFA系统带来了巨大的好处，然而其受益人仅限于公司和管理层，而非执行具体工作的员工。因此，企业在部署SFA系统后，通常会伴随着这种我们称之为管理系统苦旅的过程。
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■销售副总裁强迫要求销售人员必须使用SFA系统，凡是没有输入系统的项目都无法审批通过。
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■销售人员不以为然，因为他们从中看不到任何益处。信息仍储存在工作表中或他们的脑袋里。
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■销售副总裁花费大量工作时间去逐一紧盯销售人员，强迫甚至威胁其使用SFA系统。
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■销售人员对该系统更为反感。
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■销售副总裁也意识到这并不奏效，只能告诉销售人员多多少少输入一些数据，然后就这样销售吧。
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■商业信息杂乱无序，客户满意度无从谈起，而且公司完全没有销售预测的能力。
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■销售副总裁心灰意冷（或被直接替换）。公司不得不恢复或修补系统来重新收集全部的信息。
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■重复这个过程。
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很显然，这是人为的因素，而非系统技术问题。我们需要一个自动化的、可扩展的方法来激励销售人员，使他们希望采用SFA系统，保持数据输入的准确性，并且持续使用。这听起来是不是有点像忠诚度3.0的准则呢？在意识到这个机会以后，Bunchball公司创造了一款忠诚度3.0的应用程序和软营的SFA平台紧密结合，称为Nitro（如图7-3所示）。这款应用程序基于销售人员在使用软营的软件过程中产生的用户行为数据，并以此数据来激励他们做出“准确的”行为。通过订单成交，增加项目机会，提前完成业绩指标，协同合作，保持准确的数据输入，遵循既定的销售流程，以及其他各种销售经理希望遵循的行为，销售人员可以赢取积分。他们可以在积分商店里使用这些积分，换取销售经理指定的有形或无形的奖励。同时，当他们达到各种积分阈值时，他们可以升级，接受新的挑战并赢取更多积分。
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图7-3 Nitro的个人属性页面
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每个销售人员都有一系列的指标需要完成（如图7-4所示），其中包含：
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■入门目标。比如“添加你的第一条商机”，教会销售人员如何使用系统；
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■常青树目标。比如“完成一笔100万美元的订单”；
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■基于时间点的目标。比如“在本季度内获得10次项目机会”；
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■有限名额的目标。比如“成为前五名完成10个价值超过15万美元订单的销售人员之一，同时完成110%的销售目标”；
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■个性化目标。基于销售人员的特性而分配的任务，比如“对于西部地区的销售人员，完成X产品的培训，并在完成10台X产品的销售后赢得奖励”。
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针对每一项目标，销售人员都可以在任何时候查看其进展情况，了解自己需要如何做才能达成目标，并知道自己剩余的时间还有多少。销售人员同时还可以看到公司内其他人达成目标的情况，这能起到以下几个作用：
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■这样能让销售人员感受到计划的活跃程度，并了解到其他人正在积极努力地实现目标；
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■这其中包含了竞争的元素，使得销售人员希望自己能跟上节奏，甚至超越自己的同事们；
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■如果销售人员在实现目标的过程中遇到了困难，会很清楚自己可以向谁求助，即找到那些已经达成目标的人。
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