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图7-4 Nitro中销售人员的目标（挑战）清单
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通过这种进度“实时统计参数表”，对销售经理所要求的每一项可测量评估的目标，销售人员都可以精确了解其当前的完成情况。同时，销售经理也可以为自己希望推动的每一项销售参数设置个人排行榜（比如销售额的排行榜、销售目标完成的排行榜、获得最多商机的排行榜……）。重要的是，正如我们在第4章谈到的，每个排行榜都有一个“我的视角”和“前十名的视角”。假如你拥有一支2000人的销售团队和一个前十名的排行榜，其中1990个人会丧失进取的动力，考虑到他们可能永远没有机会登上榜单，他们的积极性甚至可能从此消失。而“我的视角”总是能让销售人员看到他们身处榜单之中，即便他只是在1000名的位置。他会看到排在他前面和后面的四到五个人，让他可以体会到他需要如何做才能向前迈进一步，同时避免自己每况愈下，被他人超越。当每天结束时，销售人员都很关注自己的表现如何，难道不是这样吗？
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为促进竞争和合作，销售经理还可以创建一个或多个联盟，每个联盟中包含多支队伍（如图7-5所示）。每个销售人员在各联盟中都可能成为某支队伍的一员。举例来讲，他或她可能是“区域联盟”中的“西部团队”，同时也是“垂直行业联盟”中的“金融服务团队”。每个联盟都有一个排行榜，从中可以看到每个团队的竞争排名。每个团队的队员都有共同的目标需要达成，如“在季度末之前签署100万美元的业务订单”。如果某个团队达到了这个目标，该团队中每个队员都会受到奖励，而在团队内部则可以采用排行榜来显示出谁的贡献最高和最低（如图7-6所示）。没有人希望自己会名落孙山，因为这代表着他几乎没有为团队做任何事。
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图7-5 Nitro中的团队战绩表
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图7-6 Nitro中的团队内部排行榜
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在Vista版视窗操作系统开发期间，微软向全体员工发出邀请邮件，希望他们志愿参与到最新开发版本的测试中。当然不出意外地只收到为数不多的响应。为了增加志愿者数量，公司推出了测试版Ι游戏，员工可以从Vista测试中赢取一个个字母。你通过安装测试版可以拿到一个B，为版本投票后你会收获E，运行一整夜以后得到T等，直至你赢得完整的BETA（测试）。然后公司会在内部网站上张贴一个页面，显示每个人的姓名及其所得到的字母，从BETA，即贡献最多的人排序至毫无贡献的人，也就是没有任何字母的人。仅仅通过这种将每个人在游戏中的状态公布于众的方式，微软公司参与到彻夜测试的志愿者就增长了4倍。员工抱怨为什么有时候他们得不到他们原本应该得到的字母，并且对排行榜上的位置十分在意。测试版I游戏不仅诠释了竞争所带来的影响，同时也显示出社区和社交规范的重要性。
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最后，销售经理能够从销售人员和软营的互动中给予实时的反馈。图7-7显示出当用户增加一条新的商机后他会立刻得到五个积分，同时马上收到一个通知，鼓励他保持这种行为。除此以外，应用系统能够发现，如果销售人员只是简单地输入了最少量的信息，那么在只是奖励他五个积分的同时也发出提醒，告知他如果可以输入更多数据，他将赢得更多的积分。除了我们经常在这种情形下使用的威胁和强制手段，销售经理能够通过奖励的方式来鼓励良好的行为。
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图7-7 Nitro中用通知提醒实现快速反馈
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通过分析Nitro检测到的用户行为数据，销售经理可以挖掘出与卓越的销售业绩正相关的活动和行为，然后针对在这方面偏弱的人群使用“激励引擎”来鼓励强化他们进行这些活动和行为。这和传统的销售奖励制度完全不同，传统的奖励制度只关注最终结果——“完成150%的销售目标，然后你能赢得一大笔奖金”。销售总监一般从多年经验中就已知道，只有每天遵循准确的流程和数据所做的这些工作才能获得更好的销售业绩，但在过去，他们对于这些每天发生的细节缺乏有效的监控和激励途径。现在整个销售流程都在线上执行，销售经理终于可以跟进、激励这些“基础性”工作，从而提升销售业绩。通过忠诚度3.0准则解决了SFA系统部署过程中“人的问题”，让企业能够从软件投资中实现回报，同时推动销售人员产生最佳的销售业绩。
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作为软营这样的云软件供应商，他们的优势之一就是对客户的使用模式有一个非常全面的认识了解，因为所有软件都可以在他们的服务器上运行。通过研究分析这部分大数据，他们可以辨别出客户正在使用或没有使用的某些功能特性，以及客户在什么时候会遇上麻烦，而他们可以预先向客户提出建议并提供帮助。软营专门有一支名为终身客户（Customer for Life，CFL）的团队直接帮助客户获得成功，并负责双方合约的续签。
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由于软营采用订购的业务模式，公司每年都需要重新获取客户的业务，因此终身客户团队的角色非常重要。保留已有客户的成本远低于开发新客户的成本。终身客户团队的方法之一是时常监控用户使用软营产品的状况，通过预测性分析判断哪些客户可能会错失业务价值、容易引起内耗。“预警系统”会让终身客户代表能够提前和自己的客户接触，帮助他们更好地使用软件，从而在合同期结束时确保续签的成功。
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终身客户团队本身不保留有关软件使用和用户行为的大数据。团队成员会在每个月向所有客户的管理员发送一份“个性化账户回顾”，其中会向管理员们显示出他们的组织部门使用软营的各项参数。该自动化系统会帮助管理员建立起自己的预警系统（如图7-8所示），在他们公司内部检测到潜在的问题和风险并加以解决。考虑到软营拥有超过100000个客户，公司能够利用大数据和自动化技术来规模化地帮助用户的业务取得成功，这点非常重要。
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图7-8 软营预警系统的参数表
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软营的忠诚度3.0方案
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■企业理念：一项用来凝聚销售团队的销售激励计划，鼓励他们采用销售能力自动化工具，并确保长期使用和数据输入端的准确性。
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■商业目标：更深入地了解销售情况，推动销售业绩，从而赢得竞争优势。■游戏化机制：快速反馈、透明度、目标、勋章、升级、入门、竞争、合作、社区性、积分。
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