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默认思维模式的运作方式
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基于默认思维逻辑的问题解决模型有一个哲学基础，那就是工具理性主义。这类模型有两个核心假设：
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◎ 第一，商业问题可以通过客观、科学的分析得到解决； ◎ 第二，证据和事实比意见和情感更重要。 因此，根据默认思维模式，要想得到正确的答案，在解决问题时就必须遵循以下几条原则：
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◎ 将企业内的一切不确定因素都定义为“问题”。过去发生的某些事情导致了某个问题，因此需要对已存在的“事实”进行分析，以便找出这个问题及其解决方法。 ◎ 对“问题”进行解构，用可以量化的、正确的词句来描述问题，或可称其为待解决之“事项”，比如：“我们的收益率为何降低了？” ◎ 将每个“问题”尽可能细化成可以被单独分析的事项。比如，将“收益率降低”的各种原因细化成逻辑事项。这一步的分析需要靠“问题树”来列出所有的潜在“调节杠杆”（可能多达几百条）。所谓调节杠杆，即或可降低成本、或可增加收益的影响因素，比如客户细分、区域市场、市场占有率、价格、销售渠道、运营、新业务拓展，等等。 ◎ 列举可能解决问题的一系列假设，比如：“我们可以靠降低公司的运营成本来提高收益率。” ◎ 搜集并处理数据，用以验证上一步提出的各条假设。需要注意的是，每一条假设都必须经过验证，且不得遗漏任何数据来源。 ◎ 运用归纳逻辑和演绎逻辑来验证假设、澄清问题，并进一步找出能产生最大影响的“干预区域”，即所谓的投入产出比最高的区域。 ◎ 运用一套组织严谨的分析架构，以逻辑和事实为依据，提出行动方案。这套方案应该具备金字塔形结构，从最基本的大量事实依据出发，一步步往上推，先发展出若干条分结论，进而支撑起一个总结论。最后还应列出一张表格，按优先级对公司应当实施的干预措施进行排序。 ◎ 对于所提出的每一项措施，简单的就制定一张易于管理的工作流程图，复杂的就将其标记为关键的必胜战役，并为之设置一个专门的责任委员会，或指派专人负责。 ◎ 每一个必胜战役委员会都要设立相应的绩效指标、时间进度表，以及后续的跟进与监控计划。 ◎ 当所有工作流程都完成时，问题就被成功地解决了。 如果能够被顺利地执行，那么默认思维模式自有一种原生态的美感。因为身处复杂的人世之中，我们总是更情愿相信企业真的是一幅确切的图画，画中的对与错一目了然。只关注“绝对的事实”就好，把其余那些模糊的意见、信仰、感觉、怀疑、困惑全都抛开。就像我们的一位同事曾说过的，“只要给我一家麦肯锡或波士顿咨询公司或贝恩咨询公司，我就能解决一切问题”。
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这种将管理学视作一门应用科学和技术学科的观点，并非近年才有。假如从萌芽期算起，这个观点已经有一百多年的历史了。早在19世纪，实证主义（positivism） (6) 哲学派别就声称人们可以客观地衡量“现实”。从当时一切伟大的艺术作品中，我们都能看见实证主义的信条。福楼拜在其小说中苦心孤诣建构起来的现实主义，正是为捕捉现实生活的点点滴滴而做的尝试，就连包法利大夫那些简陋随便的江湖药方都被不加修饰地写进了书里。美国现实主义画家，如温斯洛·霍默（Winslow Homer）和惠斯勒（Whistler）等人，亦热衷于关注日常生活中的物品和主题，如带桨的小船、画家本人的母亲等，并且在画作中避免浪漫主义时期所流行的装饰与润色。
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在商业领域，企业的关注点则更多地集中在提高生产率和利润之上，从而发展出了以生产为导向的商业文化。这其中也不乏实证主义的身影，受这股思潮的影响，人们把商业看作是一笔笔交易事项的总合。因此，商业是可以被极度细化，并且逐项优化的。而“人”则被看成是理性的优化者，参与交易行为，从而使自己的欲望得到满足。至于商品究竟是薯条、长笛还是高级钻戒，则无关紧要。于是，商业管理就成了对系统进行理性和线性分析的过程，目的在于回答这样一个问题：“我们要如何才能最便捷地倒腾商品呢？”
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科学管理的创始人弗雷德里克·温斯洛·泰勒（Frederick Winslow Taylor） [6] 出生于1856年，早年曾就读于哈佛大学，但因病中途辍学，后来去了宾夕法尼亚州的多家钢铁公司工作。当时，绝大多数制造业工厂都只是按各自的经验和常识，东拼西凑地搭建着各自的组织架构。但泰勒不一样，作为一位名副其实的实证主义者，他努力想要找出可以为科学所验证的评估标准，或者说可以被衡量的“属性”。他跟在搬运铁矿石的工人身后，掐着秒表记录他们每次停顿和开始的时间，测量出整个过程中他们做每一个分解动作所需要的时间。就这样，泰勒在钢铁公司干了大半辈子，而且干得相当出色。最终，他成功地归纳出了一套普遍适用的管理原则，并借此贡献出了世界上首例商业案例研究。不久之后，泰勒与哈佛大学应用科学学院展开了合作。又过了几年，哈佛商学院成立了。那么，泰勒究竟能否将他的经验整合成一套知识体系教给年轻学生们呢？答案是肯定的。于是，“泰勒主义” [7] ，一套有关生产率的新知识就此问世。泰勒主义的提出正是基于以下前提：
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要想按照科学原则工作，管理者就必须接手大量目前由工人完成的工作。工人的每个动作，几乎都在以管理者前期准备好的动作为引导，这样才能更快、更好地完成工作。
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与今天复杂的全球供应链相比，计算搬运铁矿石的时间这种事儿，听上去显得过时又古怪。然而，现代工商管理硕士课程的基本框架依然是基于泰勒主义的基本原则：设计完善的工作流程，一步一步对人的行为做出分析，相信金钱通常能够促使人更加努力的工作。诚然，在今天的生产车间里，泰勒主义已被所谓“精益生产”新原则所取代。然而除此之外，逻辑实证主义 (7) ，或者我们所说的默认思维模式，在整个20世纪依然掌控着商业领域的大多数地盘。而这并没有什么好奇怪的，因为它真的很有用。逻辑实证主义通过对系统进行干预来提高生产率，它一次又一次成功地为人们带来了更多的收益。
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对于绝大多数人来说，默认思维模式就好像是我们呼吸的空气一般无处不在。我们对它早就习以为常了，以至于没法解释它，甚至根本不会注意到它的存在。因此，如果我们真的想要弄明白为什么千算万算却总是算错人，就需要将构成我们日常生活的基本假设逐一拆开来看清楚，我们寻常的、平凡的星期二究竟是怎么一回事？
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日常生活中的5条基本假设
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假设1：人总是理性的，并且对情况有充分的了解
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首先，请回答这样一个问题：你开车开得好吗？假如你认为自己的驾驶水平处于平均水平以上，那么恭喜，你和大多数人想得一样。瑞典心理学家奥拉·斯文森（Ola Svenson）的一项著名研究 [8] 表明，在瑞典和美国，超过90%的人认为自己的驾驶水平在平均水平以上。若干年后，另一项类似的研究 [9] 将研究对象换成了企业高管，询问他们如何评价自己在经营公司方面的水平。同样地，绝大多数受访者告诉研究人员，他们认为自己比一般的企业高管要更优秀一些。从纯数学的角度来看，不可能有90%的人都优于代表平均水平的中位数。所以，要么人们在受访时撒了谎，要么他们所了解的情况根本就不足以支持他们回答这个问题。
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斯文森的研究很好地说明了，当我们把某些微妙而复杂的事情（比如开车开得好），简化为可测量的问题（比如你的驾驶水平是不是在平均水平以上）之后，会发生些什么。从研究结果可以看出，人们对于如何比较自己与他人的驾驶水平根本毫无头绪。同样地，大多数人也往往根本不清楚自己偏爱哪一款洗衣机，该买多少有机食品，又或者究竟哪款咖啡的味道最好。对于这些事情，人们或许能够给出自己的看法，可是正如他们对于自己驾驶水平的看法一样，实际上根本一无所知。
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通过测试逻辑假设来解决问题，带来的一个附带结果是，你不得不假设人是理性的决策者，知道自己需要什么，充分了解所有的备选项，并且有能力做出最佳选择。理由很简单：对于无法客观测量的东西，是很难去检验任何假设的。至于那些极度个人化、无法用简单明确的语言表述出来而需要进行一番诠释的东西，就更是难上加难了。想想这样的问题：“你是不是一个好家长？”“你的品位如何？”对于这样的问题，“是”或“不是”这样简单的回答，显然无法触及有关亲子关系或品位的关键。
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为了避开这个缺陷，企业不得不将问题解决方式基于那些能够被客观描述、能够被量化，并且不需要经过太多诠释就可以进行分析的东西之上。2011年，仅仅为了“了解客户”这一个问题，全世界就花掉了超过180亿美元 [10] 。这些钱都花到哪里去了？绝大部分用在了调研活动上。这些调研活动直接询问人们的需求和意见，形式多种多样，有定量调查问卷、小组座谈、联合分析、感知分析、品牌跟踪以及用户满意度调查，等等。可是，所有这些调研活动又能为我们带来多少关于真实的人类体验和现实情况的启示呢？
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我们做了一场有趣的实验 [11] 。这次实验的目的是想要了解，当人们直接被问到自己的观点、行为、品位、选择和需求等问题的时候，究竟能够展现自己复杂人性中的哪些特性。为此，我们分析研究了几百项市场调研项目，最终发现，在这些调研中，我们只能观察到两类特性：“感知”和“欲望”。绝大部分市场调研最终得出的结论是根据受访者对于现实的感知。比如，“以下几款零食，哪一款味道最好？”“如果甲商品的售价打8折，您会多买多少？”“您是否同意有机食品比非有机食品更健康？”……
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除了感知之外，市场调研还关注人们的欲望，比如它们会问，“您更喜欢哪个品牌？”“您最想拥有哪款车型？”“举办宴会的时候您会是哪一种类型的主人？”“您希望把自己的家布置成哪种风格？”……
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询问人们有关感知和欲望的问题并没有错，我们甚至可以从中获取大量信息，进而得出高明的洞见。可是问题在于：难道感知和欲望就是人性中唯一起作用的两个方面吗？即使我们相信情况的确如此，但诸如此类的市场调研是否真的有助于我们了解感知和欲望是如何影响人们的行为的？
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诚然，有些时候我们对于自己的感知和欲望了解得很清楚。甚至有些人在购买贵重物品之前，会花大力气去做一番研究，不过这并不怎么常见。即使是那些最节俭、对价格最敏感的人，也很少完全明白自己想要什么，更不用说对市场的了解了。而完全知道自己想要什么，并且买回来的东西一点儿不差就是自己想要的，这一类消费者就更为罕见了。近年来，有许多研究致力于评估人们的购物行为。大部分这一类研究都表明，人类实在是一种非常缺乏条理的生物。我们很少真正知道自己想要什么，也很少对市场有充分的了解；而最重要的是，我们几乎永远都不可能以预想的价格买到自己要买的东西。有研究发现 [12] ，即使是那些列好购物清单并带到超市去的人，一旦到了那儿，也总要抛开清单大肆采购一堆不相干的东西回家。
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根据对自身消费意图的认知程度以及执行过程中的理性程度，我们将消费者情境分为以下三类。企业往往将注意力和调研经费都投到了第一类情境之中。虽然第一类情境是最容易研究的，但是对于了解消费者行为而言，它恰恰也是最无用的。
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第一类消费者情境：充分了解自己的消费意图，且能够完全理性地执行
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