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将品牌推广变为一门科学的尝试，就是一个典型的例子。在2003年的一篇文章《更好的品牌推广》（Better Branding ） [17] 中，诺拉·奥弗莱特（Nora A. Aufreiter）、戴维·埃尔津加（David Elzinga）和乔纳森·戈登（Jonathan W. Gordon）这三位作者声称，他们发明出了一套可以用来创建强势品牌的全新的科学方法。“市场营销人员过于依赖直觉，要想按照科学原则来创建品牌，关键在于结合以下两点：第一，进行具有前瞻性的市场划分；第二，深刻了解顾客以及品牌自身的价值内涵。”三位作者进一步宣称，在如今的商业环境里，一个品牌想要拥有高识别度是很困难的，在市场营销方面花过多的钱根本就是一种浪费。他们提议，市场营销人员应当使用复杂的科学技术去了解顾客的需求和本品牌自身的价值内涵。“简言之，在品牌推广上想要更上一层楼，就必须掌握科学优势，也就是说，必须使用更为严格的工具，并以大数据作为基础。”
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到目前为止，似乎都还说得挺有道理。
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然而接下来，三位作者继续告诉我们，所谓科学的品牌推广技术，就是详细分析和处理海量的数据，从这些数据所反映的近期消费者趋势中找出未来的新趋势，并在此基础上界定出有利可图的消费细分人群。例如，那几年，阿特金斯减肥法（Atkins diet）特别流行，三位作者主张可以根据相关数据来评估和界定出一个全新的细分市场。他们称，2001年有1 500万人正在使用阿特金斯减肥法，因此，通过估算“肥胖率、阿特金斯减肥法相关书籍的销量、率先使用阿特金斯减肥法的人群的增长率，以及过去减肥风潮的发展趋势”等数据，就可以预知高蛋白早餐产品这个细分市场将会出现多大程度的增长。当然，这三位作者也承认，这样的估算具有一定的不确定性，因此他们建议市场营销人员容许这个预测数据有20%的误差。
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等一下！他们刚才说什么来着？阿特金斯减肥法？他们认为这就是未来饮食的主流方向？开什么玩笑？！
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就在这个所谓品牌推广科学方法被发明出来仅仅三年之后，《华盛顿邮报》就登出了一篇报道 [18] ，说风靡一时的低碳水化合物风潮已经开始消退，而阿特金斯减肥法的拥趸数量正大幅缩减。“当阿特金斯减肥法成为一种文化现象的时候，大大小小的数百家企业蒙头冲进了减肥市场，想要利用这股人气大干一票。他们生产出了过多的低碳水化合物产品并投入市场，远远超出了实际上需要吃这些食品的节食者人数。这些企业甚至还推出了一大堆针对大众消费者群体的低碳水化合物食品，如意大利面、蛋糕、曲奇饼干、硬面包圈，等等，尽管这些东西在真正严格的低碳水化合物餐食表中根本就是被禁食的。”
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到了2004年的时候，低碳水化合物食品的市场已经缩水了一半 [19] ；仅仅又过了一年，它就彻底没戏了。数百家公司以破产告终，投入低碳水化合物细分市场的数千万美元就此化为泡影。
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假如你当年听取了《更好的品牌推广》一文作者的建议，如今你也一样会倒大霉。也许他们把容差率提高到100%会更准确一些？
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假设3：所有假设都是客观且公正的
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关于顾客，关于行业逻辑，或是关于“我们这里就是这么干事儿的”，几乎每个行业都有自己的一套假设。这套假设往往成为人们沟通的基本框架，比如：
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◎ 我们的顾客是谁？ ◎ 我们的顾客都购买些什么商品？ ◎ 我们的产品有哪些基本的竞争优势？ 我们举几个例子。
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例1，玩具业
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玩具业的主要理念是，孩子集中注意力的时间很短暂，所以需要能“瞬时吸引”他们的玩具。因此，玩具业有这样一个假设：一件玩具必须在商店里就能抓住孩子的注意力，而且孩子不需要任何技巧就能去玩这件玩具。另一个假设是：传统的实物玩具必将让位于新兴的数码玩具，因为实物玩具太过单调，也无法给孩子造成足够的刺激。
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然而实际上，假如你真正观察过孩童，或者假如你研读过大量关于孩童的学术文献，就很有可能会得出完全相反的结论：对孩子们来说，需要技巧和熟练度的游戏体验才更加具有激励作用。这样的经验可以给孩子带来成就感，还能激发他们的等级意识。数码游戏之所以日益流行，完全是因为玩这些游戏无一不需要一套非常复杂的技巧，可以玩上几千个小时；不仅如此，玩家还能从中得到明确的反馈，包括游戏等级和玩家排名。
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例2，视听行业
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2002年，我们曾为丹麦高端电视和音箱系统制造商邦奥卢夫森公司（Bang & Olufsen）提供咨询服务。在与该公司的高层管理者开会时，我们建议他们去了解一下，大众听音乐的习惯正在发生怎样的变化。那些年，听音乐这档子事正渐渐脱离室内空间，逐步成为一种更加灵活、流动性更强的体验。听我们这么一说，席间一位高管抬起头来说：“这听上去挺有意思，但我们这行不是这么干的。”的确很有意思，因为最终使数字音乐移动化的并非视听行业。但是回过头去看看，也许他们本来有这个机会的。
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例3，医院设计
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医院设计行业有着这样一条重要的理念：在设计病床、升降机构、悬吊装置和洗浴设备时，必须考虑如何帮助医护人员在不伤到病人的情况下移动病人。换句话说，这些设备的设计需要符合人体工程学，并且将病人视作无法自行移动的个体。那么，基于该假设所设计出来的设备工作效率如何呢？打个比方，某位病人想要上厕所，需要借助升降机构，那么就需要三四名医护人员花上整整20分钟的时间去帮助他完成这一动作。
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更可怕的是，这样的设计很快就给病人灌输了这样一个概念：在整个康复过程中，病人自身并不是积极的参与者。这些设备清晰地传达了这样一条信息：病人只是必须被他人照顾和帮助的对象物而已。然而，假如病人能够参与到自己的身体活动中去，那么不仅能更快康复，也可以降低医护人员在工作时发生意外的概率。此外，这么做也会让病人感觉更舒服。假如医院设计行业不把病人假设成无法自行移动的人体，而是让病人在康复过程中拥有主动性，那么医院看起来会大不一样吧。
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例4，世界区域划分
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许多企业在扩张业务的过程中都会发展出一套关于世界区域划分的假设。最早的时候，人们一般把全球市场简单地划分为三大块：欧洲、美国和“其他地区”。这种简单粗暴的分法毫无疑问在投资和人才招聘方面造成了极大的偏见。如今，大多数公司不再这么划分，但是仍保留“亚太地区”（Asia Pacific，简称APAC）这样的观念。单从地理上来看，“亚太地区”这个划分确实有几分道理，但是把全球第二发达国家（澳大利亚）和“金砖四国”中的两个最大的国家（中国和印度）以及体制独一无二的朝鲜半岛，还有新加坡等全都囫囵归为一类，势必会导致企业对该区域组合中各成员国的肤浅认知，从而造成在这个地区的资金、人力和时间上的投入被全方位低估。
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法国人类学家皮埃尔·布尔迪厄（Pierre Bourdieu） [20] 创造了“惯习”（habitus）一词，用来形容人们某些不易察觉却又无处不在的倾向，正是这些倾向塑造了我们的感知、思维和行为。在布尔迪厄看来，许多我们自以为是常识的观念，其实都是由我们所处的社会环境所塑造出来的。随着时间的推移，我们通过与外部世界如家庭、社会、朋友圈、工作圈等的互动，习得何谓“正常”，并且将其视为“假定事实”。于是，我们对外部世界的感知变成了某种自动化理解的过程，而这种自动化的理解使我们能够不假思索地做出正常的行为举止。
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类似地，时间一久，企业也会对世界建立起一套常识性的概念来。某些观点被拿来当作假定事实，不再需要质疑，例如，“设计师和工程师的观点永远都不可能一致”，或者“开放式办公空间能够创造更多的合作机会”，等等。
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我们曾与一家医疗保健公司的市场总监开会，讨论如何打入中国和印度市场。这两个市场都增长得非常快，然而一般的西方公司却都对它们知之甚少。于是，我们提出这样一个问题：贵公司是否应该对中印两国进行市场细分，并且相应地使用不同的营销策略？市场总监要求与会人员针对我们的问题进行讨论。靠着一个假设，不到十分钟，他们就找到了解决方案。首先，总监走到白板前，写下他们公司用来划分市场的六项指标：市场规模、价格、销售渠道、地理位置、财务和顾客。接着，他画了一个小小的饼图，将其一分为六，每项指标各占一块，随后询问在座各位每一项指标的相关度分别是多少。他们一个接一个地把每一块饼都给填上了。这么一来，正确的细分模型自然就被选出来了。仅仅用了喝一杯咖啡的时间，他们就建立起了一个划分中印两大市场的假设。之后的所有定量分析都以这个基本框架为指导。他们所做的这一切全都是基于他们对市场的常识性假设，尽管其实该企业没有一名员工曾经在中国或者印度工作过。
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企业可能认为，自己已经建立了一系列客观而合理的假设用来测试。但事实是，每一条假设都是建立在某个基础上的，而很多时候，这个基础往往是文化的产物，而非科学的产物。更重要的是，一旦我们的假设在我们的文化理解中牢牢扎下了根，它们就总有办法变得愈加坚不可摧。这是因为人们总是喜欢去寻找那些能够支持自己最初观点与假设的意见和事实。认知心理学家将这种现象称为“证实性偏见”（confirmation bias） [21] 。证实性偏见体现在三个层面：
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◎ 第一，证实性偏见会影响我们对于假设的选择过程。由于我们脑海中已经有了一个先入为主的观点，因此会倾向于选择一个支持这一观点的理论。 ◎ 第二，验证假设的过程也会受到影响。对于那些支持我们观点的证据，我们总是轻易地就接受了；至于那些与之矛盾的证据，我们则非要对它们进行异常严格的审查不可。 ◎ 第三，证实性偏见甚至还会歪曲人们的记忆。我们往往更容易记住那些巩固我们的假设的事实和经历，心理学家称之为“证实性记忆”（confirmatory memory） [22] 。 所有这一切都表明，人们的假设几乎从来都不是基于客观真理的。当然，要想具体识别出这些偏见，大概会令我们这些心理学门外汉大伤脑筋。尽管如此，单单是意识到这个问题的存在，就足以从根本上帮到我们，因为它能够敦促我们在寻觅真相的道路上质疑一切。列夫·托尔斯泰在其思想精华《天国在你们心中》 [23] 一文中写道：“即使是向最愚钝的人解释最复杂的问题，只要这个人并没有先入为主的信念，那么也总能解释得清楚；相反，即使是向最睿智的人解释最简单的问题，一旦这个人坚信自己毫无疑问地已经掌握了眼前事物的真理，那么就绝无可能解释得通。”
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