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升级。这是支配的另一种形式。这种模式中的人会进行幕后操纵，他会企图通过背着对手游说上级来强制实现他的意愿。这包含支配策略的所有缺陷，并且还会造成另一种更加恶劣的后果：暗中的操纵会助长权力斗争，破坏组织的完整性。在私人对话中，销售代表劝他的经理将新客户分配给他，而不是最近进行联系的同事。升级者不等同伴有机会提出异议便劝说山区管理员关掉了她不想走的路线。
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多数派。这是支配的另一种形式，但与运用直接权力不同，支配者企图通过劝诱其他人投票给他想要的方案来得逞。这种“温和”的支配者不会游说上级，而是会游说组织成员，以取得多数票，这会助长权术斗争和对少数派的欺侮。此外，并无理由相信，在决策过程中，尤其是个人利益牵涉其中的时候，数量等于质量。许多管理团队都像国会一样行事，让每名成员为了自己领域的利益而相互斗争，而不是成为一个人人拥有共同愿景、行动团结一致的集体。多数主义者哄骗他的登山同伴选择他喜欢的路线，答应只要他们照做，就请他们吃饭。
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（将简单民主制与共和制区分开来至关重要。前者等同于纯粹的多数原则，而后者建立在宪法保障——如美国《权利法案》——的基础之上，这种保障保护了每个人的生存权、自由权和财产权。）
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多数原则就是四匹狼和一只羊投票决定晚餐吃什么。
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——佚名
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在良知这件事情上，多数表决规则没有立足之地。
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——圣雄甘地
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折中。在折中方案中，每个人最终都会在原本的基础上有所收获，但收获却比她想要的少。每个人都承受了一点损失。达成折中方案或许要好过完全无法达成方案，但这往往会造成平庸，而不是成就卓越。此外，如所罗门王与两名母亲的故事[1]所示，折中也可能造成致命后果。每个人都对折中的团队决策感到不满，但都予以接受，因为其中包含了所有人的贡献。如果一名旅行者想走东边的桥梁穿越悬崖，而其同伴想走西边的桥梁穿越悬崖，最坏的结果就是向前直走，迈入没有桥的悬崖。
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一个委员会会将一匹马拼成一只骆驼。
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——佚名
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要求个人从属于集体是错误的，因为集体是由最先进的个人带领着前进的，而个人只有获得自由才能真正取得进步。个人其实才是进化运动的关键。
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——印度哲人室利·阿罗频多
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这些方法都存在问题。其共同的弱点是，都认为可能的解决方案是既定的：要么是一方将自己的立场强加给另一方，要么是双方同意施行折中的替代方案。在第五章，我称这样的协商为“自带食物的聚餐”，因为每个人都带着预先烹饪、即可食用（或塞进对方嘴里）的想法。各带食材、一起烹饪新菜会有效得多。
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这正是在建设性的协商中会发生的情况。建设性的协商让人们可以表达和理解各自的需求，并形成新的解决方案。这可以通过一致同意的决策过程解决问题，通过相互尊重促进关系，并通过体谅个人需求与价值观照顾每个人的自尊心。
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建设性的协商会创造新的可能性。人们会更关心如何与对方实现共赢，而不是战胜对方。他们明白，为了创造最大价值，他们需要建立工作关系，而这种关系只能建立在尊重各自利益的基础上。这种方式揭示了人们的喜好与局限，让每个人都参与到解决方案的构想中，这远远超越了最初的可行之道。这通过合作达到了效率最大化，但这却是最不寻常的做法。为什么？因为这要求从单边控制转变为相互了解，要求超越自恋的心坎。
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为什么冲突会恶化
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一般而言，冲突看起来都像严峻的挑战，这是因为人们在处理冲突时，一心只想着自我满足。他们采取了自恋者（narcissist）的视角。该词来自希腊神话，一位名叫纳西塞斯的年轻人拒绝了许多女孩（甚至包括仙女厄科），最后却在俯视自己在湖水中的倒影时找到了唯一的真爱。纳西塞斯爱上了自己，并在湖边郁郁寡欢地度过了余生。
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自恋者指对自己、自己的重要性和自己的形象表现出过多兴趣的人。自恋是以自我中心、缺乏同理心和无意识地缺乏自尊心为特征的心理状态。自恋者渴望优越感。他时常将自己与他人作比较，寻找自己优于所有人的证据。他高估自己和自己的行为，贬低他人及其贡献。对于自恋者来说，贬低他人和鼓吹自己的形象一样重要。
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以一种典型的自恋者为例：校园恶霸。恶霸会欺负其他所有人，这体现了他的自私自利。他会偷你的午饭钱，或冲你的衣服上扔泥巴，就为了树立他“彪悍”的形象。他不关心他只是在自吹自擂还是真的胜人一筹，他的目的仅仅是表现出自己胜你一筹。
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遗憾的是，校园恶霸不只出现在校园里，他们会长大成人，进入职场。认出他们很容易，他们就是那些对着异见者大吼大叫的人。他们坐在会议室里，提出一长串的要求，他们对任何事的要求都越来越多，似乎什么都无法令他们满足。他们总是觉得自己遭受了不公的对待，像受害者一样，自恋者既戒心重重，又咄咄逼人。任何信息，只要不是赞同或恭维，他们都会解读为攻击，并予以激烈抨击或冷眼对待。
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自恋者处理冲突的方式很扭曲，他们更关心战胜对方，而不是实际获得他们真正想要的东西。相比于改善自己的命运，他们宁愿伤害（被他们视为对手的）对方。实际上，自恋者认为伤害对手是改善自身命运的最佳方式。这是一种同类相残的习惯：在他心中，贬损对手的自尊可以提升自己的自尊。
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这是所谓“身份认同”现象造成的结果。如果你让我介绍一下自己，我很可能会谈到自己的工作、家庭或个人经历。如果你让我更深入一点，我会讲述我的信仰、需求和欲望，这就是我对自己的认识。因此，当有人不同意我的想法时，我会认为这是对我本人的异议，而不是对我的想法提出的异议。这种异议变成了个人冒犯，因为我对自己的想法产生了身份认同，我无法将有此想法之人与想法本身区分开来。
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为了进行建设性的协商，必须超越这种身份认同。将身份认同放宽之后，你可以在没有身份认同危机的情况下改变观点。实际上，通过对改变保持开明态度，你可以形成更稳固的身份认同意识。如果你不认为自己是为了削减成本而必须裁员的人，而是告诉自己：“我是必须削减成本的人，我愿意综合所有可用信息，了解并选择最好的行动方案。”情况会如何？这种转变为建设性的协商创造了条件，令你可以了解削减开支的更好方式。关键在于放弃对表面立场的执着态度，关注真正的利益所在。这正是自恋者所无法做到的一点。
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冲突入门
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冲突或许很难解决，但这并不意味着冲突神秘莫测。实际上，冲突相当容易理解。通过分析冲突——俗话说的由表及里——我们可以详细了解如何将其破坏性力量转化为生产力。
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