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在冲突中建设性地工作需要客观判断力和自制力。我的直接冲动往往是为自己的立场辩护，想通过获得自己所要求的东西获得胜利，然后我却会想起我所要求的东西往往都不是我真正想要或需要的东西，我的立场背后总有更深层次的利益。所以，如果我可以保持自制，参与建设性的对话，我总是可以找到为各方增加价值的方法。这种方式不仅会带来创造性的解决方案，还会为未来的合作奠定坚实的基础。在更加基础的层面，建设性的协商向人们表明，当他们看穿表面上的物质资源短缺现象，就会发现无限丰富的可能性。人们一旦相信自己的智谋，就会减少戒备心，增加创造力和合作精神。
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在一则古老的儿童谜语中，谜面是：“五只青蛙蹲坐在树枝上，四只决定跳下去，树枝上还剩几只？”
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如果你回答“五只”，那你就答对了，决定做某件事并不意味着真的做了。建设性协商的益处，只有那些贯彻所达成协议的人才会享受到。除非人们付出精力履行承诺，否则这一协议便会以失败告终。工作无法完成，关系会因为人们失去信任而变得紧张，每个人都会陷入责备的情绪中。在下一章，我们将探讨完美的承诺如何让建设性的协商开花结果。我们将了解如何构建正直的桥梁，跨越决定与行动的鸿沟。
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[1]此处指《圣经·列王记上》中记载的一则故事：两名妓女在争夺一个孩子，于是请所罗门王主持公道。所罗门王无法判断谁是亲生母亲，于是假意下令说将孩子劈成两半，两名母亲一人一半。一名母亲见状便让所罗门王将孩子判给对方，另一名则支持将孩子劈成两半。于是所罗门王便明白了第一名妓女才是孩子的亲生母亲，并将孩子判给了她。——译者注
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[2]选举团，在美国由各州选民投票推选组成，集中在一起选举总统和副总统。——译者注
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清醒：如何用价值观创造价值
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清醒：如何用价值观创造价值 信任是令组织得以运转的润滑剂。在一个组织中，没有某种形式的信任以某种方式在某处起作用是难以想象的。没有信任的组织不仅仅是异类，也是徒有其表，是卡夫卡想象出来的阴暗产物。信任意味着责任、可预见性、可靠性，这是促进产品销量、令组织生机勃勃的关键。信任是保持组织完整性的黏合剂。
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——美国领导理论大师沃伦·本尼斯和伯特·纳努斯
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经济生活……有赖于社会信任的道德纽带。正是这种同胞之间、不言而喻、不成文的纽带促进了交易，赋予了个人创造力，证明了集体行动的正当性……信任所代表的社会资本同物质资本一样重要。
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——社会学家约翰·G.布鲁恩
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清醒：如何用价值观创造价值 “巴西粉花岗，切割成两平方英尺大的石板，贴到24英尺高的预浇铸混凝土柱上。花岗岩一半火烧，一半抛光。接缝处必须完美衔接，让柱子看上去像实心花岗岩一样。我们需要30根石柱，最晚4月底交货。你们能做到吗？”
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市立公司的销售经理亨利挥了一下拳头，电话另一头的声音来自罗什公司的副总裁费利克斯。罗什公司是该地区最大的建筑管理公司之一。费利克斯邀请市立公司为其最大的项目之一——市中心的办公楼开发项目——担任供应商，亨利知道这项任务可能会促成他们与罗什公司及其他建筑公司的更多合作。
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这种机会千载难逢，他暗自想道。
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“4月底，”他对费利克斯说，“没问题。”
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“好极了！”费利克斯说，“我今天就起草合同，明天传真给你。”
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亨利挂了电话，走进工厂。他找到了正在监督一项复杂工程的运营经理埃琳娜。
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“埃琳娜，能抽出一分钟时间吗？”
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“一分钟？”她问，“我只能抽出50秒的时间，我们的进度已经严重落后了，什么事？”