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“先生，你呢？您午餐想点什么？”
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男孩面露喜色。
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“爸爸，”他叫喊道，“他认为我也是人！”
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服务生让这个孩子点菜的时候，是在认真地对待他。换言之，服务生承认孩子也是正当的请求者，是可以让他对自己的承诺负责的人。这令孩子感觉很好——无论老少，人人都渴望这种肯定生命的认可。承诺提醒我们，我们是社会动物。我们渴望感受到自己属于某种比自身更宏大的东西。
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有时，我们会忘记这条朴素的真理。我们很容易将要求视作操纵的手段，以此逼迫他人按照我们的意愿做事。然而，这并非主要目的。承诺是为了促进合作、建立信任、展现言出必行的品质。关键的因素是清晰。成功的承诺会令各方清晰地了解最具体的事项：谁承诺（负责）在何时（向谁）提交何物。这些信息清晰明确并得到所有相关方认可时，可靠的承诺便达成了。如果能完美地遵守这种承诺，人们会感到安全，建立信任的关系，协调一致地展开行动。完美的承诺令生活更有成效、更愉快。然而，如果承诺出现差错，生产力会骤然下降，信任会变成怨恨，人们会受到伤害。
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多数承诺对话都以要求开始。
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“你能来我办公室一趟吗？”
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“请将订单发送至我的新地址。”
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这些要求看起来直截了当，所以我们不会深思熟虑。然而，它们值得注意。许多承诺对话在此时就已经出现偏差了。
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敢于要求
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一名生产部经理很难严格确定是否能如期完工。在评估过情况后，他认为他需要增加一次轮班才能按时完成项目。由于加班会增加公司的成本，他需要征求工厂经理的许可，但他不愿意公开提出要求。他听到老板多次抱怨过预算很紧，公司在督促他控制成本。他决定采取温和的方法。在一次员工会议上，他提到他的项目实在很需要增加一次轮班。人们纷纷点头，每个人都觉得很紧张。生产部经理离开会议的时候，如释重负。他相信老板知道他需要帮助，他等着老板在会后打电话给他，增加轮班，但老板一直没有打电话。生产部经理大失所望，以为工厂经理宁愿延期，也不愿增加成本。他延期完成了项目。想象一下，等他因为没有如期完成项目而遭到斥责时，他该有多惊讶。
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和我们许多人一样，这名生产部经理想隐晦地提出要求。他拐弯抹角的方式让自己不必公开承认需求，但也令他们无法坦率地探讨如何在增加人力的成本和延期之间做出取舍。此外，这还可能造成误解：工厂经理听到了他对需求的表达——他完全理解这种需求，却不认为他需要答复——而生产部经理将认为工厂经理是在以沉默拒绝他的要求，接受延期。实际上，如果知道为了如期交货必须增加轮班，工厂经理会批准增加这项开支。
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我们每次提出要求，都会暴露自己。我们承认自己需要别人的帮助才能取得理想结果。正如提问表明我不知道答案，提出要求也意味着我无法独自完成某件事。如果自我形象很脆弱，承认自己的一筹莫展，可能会对我的自尊造成打击。我可能会像古板的大男人一样，以永远不请教别人的方式来避免这一问题。这种选择似乎很缺乏远见，但还是有许多人会在个人和职业生活中无意识地落入这一陷阱。
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许多职业人员的自尊来自“单枪匹马完成一切”或“无所不知”——或至少看似有这种能力或作为。因此，许多人往往以无法完成工作为代价，拒绝请求帮助。“独行侠”的文化——主张最有能力的人就是最不需要帮助的人——会对组织造成严重破坏。人们掩盖问题，到问题暴露时已经来不及解决，然后他们又试图归咎于外在环境。
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除了暴露自己的需求，要求别人做某事还存在被拒绝的风险。你提出要求的对象可以拒绝。对于总是掺杂个人情感的人来说，遭到拒绝的可能性难以承受。如果别人不接受他们的要求，他们会感到委屈和羞愧。尽管不提出要求的话，他们一定无法如愿，但为了避免这种挫折，他们也宁愿不提出要求。在你的一生中，你肯定也曾选择隐瞒自己的要求、希望对方能读懂你的心思并满足你的心愿，你能想起这些时刻吗？
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生产部经理的故事展示了避免提出明确要求的一个常见策略——提出隐晦的要求。生产部经理可能会辩解说，他确实要求过增加资源。他可以辩解说，他在员工会议上要求过增加轮班。他的话有一定道理，他确实提出过这个问题，但没有提出明确的要求。明确的要求必须具备多个基本元素，而这名经理几乎一个都不具备。他没有将要求提给具体的对象（他的老板），当然也从来没有要求过答复。“但我的老板点头了！”他可能会说。这不能算作协议，正如说“好吧”的意思也可能是“我明白”，而不是“我同意”。经理选择提出隐晦的要求，是因为他不愿意提出明确的要求。因此，他关于增加资源的对话从来就没有开始过。
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这种模棱两可的话语在许多不同的语境下都出现过。如果我让一名同事“尽快”将某些信息发给我，她答应的可能是等她方便的时候尽快完成这一任务，而我却期望她立即开始处理这项任务。因此，这种“礼貌”对话最终导致双方对峙公堂的例子不在少数。明白隐晦要求有多危险的人们更容易承担被拒绝的风险，明确提出要求。为此，以下因素缺一不可。
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表达。必须以接收者可以听到并理解的方式表达要求。
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请求者。如果提出要求的人身份不明，接收要求的人就不可能知道他们在同谁打交道。设想你收到一封语音邮件，对方让你回电话。但此人没有留下姓名，你也认不出其声音。你肯定不会回电话。
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接收者。没有指定接收者的要求就像没有收件人的电子邮件。接收者身份不明时，你便没有指定任何人对要求做出反应或负责实现要求。如果你在会议上宣称“应该有人将这些变动通知给销售人员”，且“所有人”都同意，我猜一定没人通知。为什么？因为在承诺对话中，“所有人”就意味着“没有人”，而“有人”就意味着“没人”。
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标准。请求者的目的是让接收者在特定时间内提供某种服务。为了保持清晰明确，满足请求的条件——请求内容、完成时限——必须对可观察的标准做出明确规定。如果这些条件表述不明，对话便难以维持在正轨上。例如，经理让员工“更加积极”，是在自讨苦吃。他说的“积极”是什么意思？他的标准是什么？他希望什么时候看到这样的改变？表达愿望与要求的主要区别是是否存在用以评估完成度的可衡量标准。
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需求。每种要求的根源都存在某种请求者想满足的需求或愿望。让要求的接收者知道根本的需求是什么，可以带来许多提出替代方案的机会，以此来满足需求，而不必满足要求。
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协议。仅仅陈述要求就像是将合同文本发送给了对方。除非他们签字，否则就不存在合同。“你能承诺这么做吗？”这一问题将皮球踢给了对方，从而完成了要求。这也强调了要求不是“尝试”做某件事，而是“承诺”做某件事。
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我们可以使用以下表述结构完整地表达要求：
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为了完成W（满足某种需求），我请你在Y（具体时间）之前做X（具体行为）。你能承诺这么做吗？
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