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图19 爸爸的甜点困境的收益矩阵
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如图19所示，孩子们的占优战略是不吃蔬菜，我的占优战略是不上甜点。然而，如果我们都采取占优战略（不吃蔬菜，不上甜点），收益显然不如蔬菜加甜点，我们当然倾向于后者。因此，我们也遭遇了囚徒困境。
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我们如何避免囚徒困境？大部分父母可能不了解博弈论，但却都知道答案。要让孩子们吃蔬菜，我只要承诺：“只要你吃蔬菜，我就上甜点。”只要孩子们相信这一承诺，他们的选择就只有“吃蔬菜，吃甜点”和“不吃蔬菜，不吃甜点”。由于吃甜点是他们的首要任务，他们一定会吃蔬菜，这当然让我也很高兴。图20中，由于我的承诺，不上甜点的选项就被去除了。当然，这一切成立的条件是我的孩子相信我会履行承诺。
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图20 爸爸承诺吃蔬菜就上甜点后的甜点困境。孩子们的选择收益如圆圈所示
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作为博弈论者，从孩子出生那天，我就开始建立他们对我的信任。我们甚至有一个暗号（“你以名誉保证吗，爸爸？”），孩子们用这句话验证我是否诚实。我从未在孩子面前丧失这一“名誉”，因为我明白信任的好处和重要性，将使我们受益终生。但是，如果我没有建立起孩子的信任呢？如果，我时常为了自己的利益欺骗他们，他们已经学会了不相信我呢？
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不幸的是，如果没有建立信任，承诺就是毫无价值的。原因在于：假设我有欺骗孩子的历史，但我决定改过，真心承诺，只要孩子们吃蔬菜就会上甜点。孩子们听到了这个承诺，但他们明白，只要他们吃了蔬菜，我就可能反悔，不上甜点。有了这一预期，孩子们可能永远不会给我“一次机会”证明我的承诺。只要我无法证明我能守信，他们就永远不会信任我，更会永远不给我机会。
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我赢得他们信任的唯一希望就是做些什么动摇他们对我“不守信”的信念。所幸，建立信任的方法有很多，就算在曾有过欺骗的关系中，也可以建立信任。例如，我可能会组织一个家庭会议，对他们说：
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孩子们，我们要做出一些改变，我相信这一改变会让我们更快乐、更健康。过去我绝不上甜点，但现在只要你们吃蔬菜，我愿意上甜点。我知道你们不相信我，因为我曾改变主意，不给你们甜点。但这次不一样了。为证明我的决心，我愿意让你们这周每天都吃上甜点，无论你们吃不吃蔬菜。如果我只想骗你们吃蔬菜，我是绝不会这么做的。你们可以相信我。我承诺，从下周开始只要你们吃蔬菜，就给你们吃甜点。每一天我会信守这个承诺，因为我是你们的父亲。我需要你们相信我，不仅在甜点问题上，而且是在任何事情上。
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[13]PriceGrabber.com的详细介绍，参见本书档案1“比价网站”。
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[14]这是一个虚构的情境，代表假如我是一名单身父亲，我将遇到的问题。实际上，我的妻子早就用自己的方式解决了这个困境，让我们的孩子爱上了蔬菜。我们家最喜欢的食物有芦笋、洋蓟、西兰花、烤花椰菜等。
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博弈思考法：麻省理工学院最受欢迎的商业课 [:1704325314]
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博弈思考法：麻省理工学院最受欢迎的商业课 第6章 培养关系
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在商业中，道德的驱动力在于维持关系，在于相信自己会和同一个客户或供应商再次合作。
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马丁·梅耶（Martin Mayer）
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《银行家》（1974）
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你的车出了些问题，几周后你就要搬去外地的新家了。你把车开到当地的修车店，说明了情况，并告知你马上要离开本地了。后来，你等待机修工检查汽车的时候，突然想到一件令人不快的事：你是不是不该告诉他你要搬家了？毕竟，这样一来机修工就知道，不管他做得多好，你都不会再光顾，也无法帮他建立口碑。他会不会要高价，或者不仔细检查、修理？
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耶鲁大学经济学博士亨利·施奈德想到了一个绝佳的办法，查明这一问题1。根据加拿大消费者保护组织“汽车保护协会”的秘密做法，2005年夏天，施奈德将他1992年的斯巴鲁Legacy L Wagon开到了纽黑文的40家修车店。他和车的情况每次都一样，除了一点：他在一半修车店宣称自己将从康涅狄格州搬到芝加哥，在另一半修车店说自己将驾车往返蒙特利尔。（去芝加哥的单程里程和往返蒙特利尔的里程相近。）在每家修车店，施奈德都让机修工仔细检查了汽车性能，并记住了机修工的修理建议，然后借口“再想想”去下一家修车店。
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每家给出的汽车修理需要都相同。电池电缆松了，时不时就会没电，需要送去修理。此外，还有很多更严重的问题：冷却剂快用光了，导致发动机过热；尾灯少了一个；火花塞线老化，有一条线和发动机组接合不好，碎片和雨水容易腐蚀汽缸盖；驾驶座下的排气管漏了，开窗时尾气会进入车内。
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总的来说，机修工的表现很不好。40个机修工中，只有4个指出了3个以上的严重问题。实际上，只有5家发现尾灯少了一个，在发动机舱一望即知的冷却剂问题也只有11家发现。不过，“好消息”是，无论施奈德是否宣称即将搬家，机修工都提出了几乎一样多的问题，并建议了几乎同样数量的不必要修理。
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坏消息则是，施奈德说要搬走时，他们向施奈德收取的检查费用高达59.75美元，超过了不搬家时的37.7美元。施奈德完全是随机选择是否告知搬家，并保证其他条件相同（包括衣服，总是卡其裤和保罗衫）。因此，这一结果或多或少都与搬家有关。
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有些人可能会迅速得出结论：机修工都是坏人，剥削将离开的客户。事实上，中立的解读会更加温和：机修工会给预期再次光顾的客人折扣。在修车业，汽车检查常常是亏本的，机修工为了解你和你的车投入了成本。如果你马上要搬走，机修工自然觉得高价更能反映真实的检查成本。（施奈德的调查结果支持了“机修工不都是坏人”的看法，因为机修工也推荐了同样数量的同行，修理要价接近，无论施奈德是否要搬走。）这个故事实际上说明了信誉和常客容易让机修工少收检查费用。
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