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现在，小型公司进入市场对于大多数大型房地产经纪公司来说都是严重威胁，因为从根本上看，大型房地产经纪公司铺设大型网络所得到的收益并不多，而且主要还是依赖于业主认为他们可以提供更高价值的服务。例如，瑞麦地产可以宣称：“瑞麦地产售出房产的数量全球无人能比。”10但是这对业主售卖自家房屋有什么帮助呢？
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确实，瑞麦地产在20世纪70年代带着一套全新的完全“自创的”商业模型突然出现在了房地产行业。根据该商业模型，经纪人支付自己所有的营销费用，但可以保留所有的佣金，只需向瑞麦地产上交一笔“办公桌费”，用以支付办公空间和他们与瑞麦地产品牌相关联所获得的特权。因此，加入瑞麦地产，确实是一个只有最大胆、最勤勉的经纪人才愿意做出的成败全靠自己的生死决定。然而，如果要找大胆的进取者，为什么不考虑找一家不受办公桌费限制的初创小型公司呢？这样的小公司甚至可以更有效地从主流公司里面把最优秀、最聪明的经纪人挖过来。11
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由于这些原因及其他种种原因，大型房产经纪公司对于市场的掌控并没有人们眼中那般稳固。正如前文所说，转为使用成本加成合同可以改变这一切，因为它能使最优秀的经纪公司通过提供高价值附加服务来赢得无可匹敌的战略优势。这越发使人迷惑，为什么房地产经纪公司还没有朝着这个方向迈出战略性转变的脚步。毕竟，房地产经纪公司提供的任何附加服务，与通常的独家代理业务一起，想让业主同意买单并不难。
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这样的转变还能帮助解决房地产经纪行业一个更为根本的弱点。经纪人享有的收益水平很大程度上取决于立法人员处理行业内泛滥的反竞争行为的无能。[18]但是，对经纪人们来说，幸运的是，美国房地产经纪人协会是一座壁垒，阻拦着要求行使更有效监管的新法规的成立。确实，美国房地产经纪人协会拥有遍布美国各个选区的近百万名交会费的房地产经纪人会员，其政治力量不容小觑。12哪怕是最明显的反竞争行为也不会受到影响，而且甚至普遍到大部分人毫不犹豫就接受了。（稍后再展开谈论这个问题。）
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与买家经纪人的博弈
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你刚刚接受了新的城市的一份工作，并且和全家人一道飞过来实地考察。你的上司向你介绍了一位房地产经纪人，她这一天会带你看看一些社区和房屋。但是，她会带你看哪些房屋？若想知道答案，你需要换位思考，设身处地地思考她对于市场上的各种房源信息的了解。首先，任何优秀的经纪人都知道房屋是有“个性”的，所以她会找那些与你的个性相匹配的房源。的确，一个房屋是否适合你的家庭情况，影响因素有许多，从价格、卧室数量到附近的学校和餐馆，无一不是。但让你的房屋经纪人来选择一个房屋是否适合你，极其重要的影响因素是：卖家提供的佣金百分比。
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假设你的这份新工作收入颇丰，你的目标是百万美元级别的小豪宅。如果经纪人带你看了一套佣金为3%的房屋而且你买下来了，那么她和她所在的经纪公司将会入账30 000美元。然而，如果经纪人带你看的是一套佣金为2%的房屋而且你买了下来，他们工作的回报将会减少10 000美元。因此，很显然你更有可能看到佣金为3%的房屋！卖家的经纪人也意识到了这一点，所以他们通常都会建议业主，如果想要试图吸引由经纪人所代理的买家的话，就一定要向买家经纪人提供约定俗成的最高比例的3%佣金。
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这里的现实情况是什么？业主被困在了一个囚徒困境中——即图25所示的经纪人佣金博弈。其中，每个业主的占优战略都是向买家经纪人提供最高比例的3%佣金，而不是较低比例的（比如说）2%。
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图25 经纪人佣金博弈的收益矩阵
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这一囚徒困境完全基于一个如今人人都视之为理所当然的极其奇怪的实际做法：业主及其经纪人决定了买家的经纪人对买家所提供的服务的酬劳。除了包办婚姻之外，很难想到另一种由两方来决定完全不同的另外两方之间的交易条件的情况。而且包办婚姻至少还有一些理由，因为父母天然存在关注孩子幸福的动机。相比之下，在房地产销售行业，没有人关注买家。
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支付给买家经纪人的佣金并不直接来自于买家的口袋。然而，买家间接地支付了这笔费用，因为卖家会把将要支付的佣金进行内化。例如，如果买家经纪人会多收10 000美元的佣金，那么业主会将要价提高10 000美元。这样，需要支付给买家经纪人的佣金最终被“转嫁”到买家身上。回到我们最开始的例子，经纪人这一天带着你到处看百万美元级别的房子，最终可能会花费你30 000美元——这一趟可真不便宜。
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改变与买家经纪人的博弈
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为什么不让买家和他的经纪人来协商这一趟应该值多少钱呢？买家仍然需要房地产经纪人来帮助他们找到优质房源，引导他们顺利完成复杂的购房流程。毫无疑问，他们仍然会因为优秀经纪人的帮助出手阔绰。然而，他们也许不会像之前花费得那么多了，因为经纪人有了更多的动机去竞争客户。
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强迫买家经纪人直接与他们的客户协商服务价格，将会从根本上改变决定这些经纪人收费金额的博弈。尤其是图25中业主之间的经纪人佣金博弈，它会变成图26中买家经纪人之间的竞争博弈。在这场博弈中，经纪人必须互相竞争来代理客户。13即使买家能够支付最高比例3%的佣金，他也还是明显地更愿意支付较低比例2%的佣金。经纪人急切地想要获得买家这桩生意，就会存在动机去积极竞争，通过提供更低的价格（以及更好的服务）来达到这一目的。正如图26所展示的一样，这场博弈本身确实就是一个囚徒困境，其中，每位经纪人的占优战略就是提供折扣，但如果所有经纪人都提供折扣，他们的结果会更糟。
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图26 经纪人竞争博弈的收益矩阵
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一旦博弈这样改变之后，买家们的处境就变得更好了，有以下原因：首先，正如前文所讨论的，经纪人将强制进行竞争。这将促使经纪人向买家收取更低费用，同时提供更优质的服务。但是，也许甚至更重要的是，经纪人处境的改变会对房地产行业本身造成影响。买家并不愿意花个几千美元只是被带着到处看看，然后告诉自己在哪儿签字。因此，不向买家提供杰出服务的经纪人将再无立足之地。确实，我们不难想象，一群完全专精于服务买家的面貌一新的房地产经纪人将崭露头角——而且他们收入可观，因为他们提供的服务实在是太棒了。
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让佣金反映服务的真实价值
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房地产市场正从崩溃和长期低迷状态中走出来，我们也有了这个历史性的机会来聚焦房地产，并且一劳永逸地“纠正其博弈”。虽然房地产经纪公司的效率低下只是一部分问题，但却是非常重要的一部分。经纪人佣金是一股“摩擦阻力”，有可能会阻止至少一部分的业主和潜在业主进入市场，最终导致缺乏流动性和住宅分配效率低下。我们需要建立这样一个机制：经纪人佣金透明地反映出买家和卖家所享受到的真实价值。
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自然，第一步就是立法者要禁止业主向买家经纪人支付报酬。这类支付造成了明显的利益冲突，抑制了美国房地产市场本身的天然活力。一些房地产经纪人可能会对这个想法怒不可遏，但类似的做法在其他许多行业已经遭到了禁止，而且有充分正当的理由。比如说，倘若你的心脏外科医生主要收入来源于起搏器生产商，他每次安装这些生产商的起搏器，这些生产商就会给他一定报酬，你会做何感想？虽然你的医生毫无疑问会将你的健康放在第一位，会为你挑选他认为对你最好的起搏器，但是，我可以保证，你的医生也会收那一份钱，只要这样做是合法的。
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立法者应该禁止业主向买家经纪人支付报酬。
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即使没有外科医生受回扣诱惑，在质量上欺骗患者，这样的旁支付（side payments）仍然会阻碍新的救生产品和技术进入市场，从而使医疗器械行业的巨头得以巩固其市场主导地位。法律禁止此类“付费才能参与”的款项有其合理理由。14即使旁支付可以让外科医生们尝到交易的甜头，从而鼓励更多人走上这条职业道路——这是否是件好事有待商榷，但是，旁支付也会损害竞争以及竞争带来的创造性活力，这是比前者要糟糕得多的事。
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类似地，有人争辩，许多房地产经纪人需要拿到3%的佣金，比例再少就活不下去，这种观点是没有道理的。毫无疑问，监管上的变动使表现较差的经纪人拿到较少的佣金，这会带来切肤之痛，因为成千上万的经纪人将要离开该行业，另谋出路。然而，一个不争的事实是，成为房地产经纪人并不难，而这种“自由加入”的模式总是会导致部分经纪人收入持续不高，无论监管体制如何。说到底，主要区别就在于有多少人自己选择做房地产经纪人。经纪人数量减少意味着房地产经纪人协会收到的会费和其影响力都会降低，但这对于业主和房屋买家，或者是剩下的经纪人来说并不一定是件坏事。确实，正如我前文所说，释放出真正的竞争可以改变房地产行业，这样，最优秀的经纪人和最优秀的经纪公司其实收入非常可观。
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