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房地产经纪公司例行的做法是，业主会按照房屋售价的6%支付佣金给经纪人，所以，毫无疑问，经纪人提供的服务是很值钱的。如果没有经纪人，业主的房源信息就不会被发布到多重上市服务系统（Multiple Listing Services），而买家的经纪人是利用该平台上的信息来决定要给客户看哪些房屋的。因此，对于许多花钱请经纪人帮忙寻找房源的买家来说，“业主自售”的房屋本质上而言是不可见的。除了通过该平台对业务房源进行广告宣传之外，经纪人还对房屋售价提出建议，把房源信息展现打造得更加吸引眼球，并提供其他许多使售房过程尽可能流畅的服务。
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经纪人还会向客户提供如何更好地同买家协商的建议，包括何时接受买方报价，何时应该咬定价格并等待更高报价等。芝加哥大学的两位经济学家，史蒂文·莱维特和查德·西维尔森认为业主的经纪人存在不会一直给出最佳建议的嫌疑。1为了深入探讨该问题，他们收集了1992~2002年间芝加哥地区售出的10万套房屋的数据，注意到一个有趣的事实：许多房地产经纪公司的经纪人本人都会买卖房屋，以此作为副业。当出售他们自己的房产时，这些经纪人大抵都会深藏不露，采取他们认为最佳的行动。当他们帮助业主售卖房屋时，也会给出同样的建议吗？
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莱维特和西维尔森的关键发现是，同一拨房产经纪人，在售卖自己的房产时，比帮助他人售卖房产的速度更慢（9.5天，即多花10%的时间），但售价更高（7 700美元，即高出3.7%）。2一种可能的解释是，与房产经纪人相比，业主只是更急切地希望把房屋卖掉，以卸下这份投资性房地产的负担。（也许对于信贷受限的业主来说尤其如此，在卖掉现有房屋之前，他们买不起新房。）3如果是这样的话，我们可以认为，相比房产经纪人，业主更愿意接受较低价格而更快地把房屋出手。
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业主希望尽快出手的意愿毫无疑问是一部分原因。但是，其他因素也很重要。例如，莱维特和西维尔森指出，不同城市街区的房屋价格也有所不同，即使他们限定房屋质量和社区质量因素不变，但是，在大部分房屋售价相近的街区，比那些房屋售价变化幅度更大的街区，价格还是要高出约2%。4
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为什么房屋所在的城市街区也会成为影响房价的可能呢？一种可能的解释是，业主得到的关于应该要价多少的信息取决于他们是否居住在房屋售价相近的街区。我们来看看原因。假设在同一个社区，有两个城市街区，它们在各方面都相似，除了以下这一点：一个街区（1号街区）的房屋售价非常相近，假定在49万美元至51万美元之间，而另一街区（2号街区）的房屋售价相差较大，假定区间是40万美元至60万美元。1号街区的业主很清楚他们应该要价多少，因为附近的房屋几乎都是一样的价格，但是2号街区的业主在决定售价时就需要更多地依赖于他们的经纪人了。这使得经纪人得以施展手脚，引诱2号街区的客户将售价定得大幅低于市场价。
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当然，只有在房产经纪人确实想让客户的定价低于市场价时，这个故事才说得通。通常来说，经纪人收到的佣金约为售价的1.5%[17]，也就是说，房屋售价越高，经纪人佣金越高。然而，经纪人作为你的代表是需要花费时间的，而时间就是金钱。因此，对于你的经纪人而言，最佳结果就是现在就将你的房屋卖掉，哪怕稍低于市场价，因为这样一来，你的经纪人就可以转移重心，完成其他交易。
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我们把这个观点具象化。假设经纪人作为你的代表，成本是每周100美元。此时有人向你标价50万美元的房屋提出了49万美元的报价。如果你接受了，你的经纪人可以拿到7 350美元。但如果你拒绝，并且还价到50万美元呢？就算你赌赢了，买家接受了你的还价，你的经纪人也只是多赚150美元而已。相比之下，如果买家拍拍屁股走人，你的经纪人损失的可比这150美元要多。考虑到这一点，我们就不难理解，经纪人也许会忍不住建议你干脆接受49万美元的报价，尽管经纪人在售卖自己的房产时可能会更具进攻性。非常类似的，我们也很容易理解，经纪人会建议业主在一开始降低要价，以便迅速吸引买家，而不会去冒将房屋长期挂在市场上的风险，5尽管他们在售卖自己的房产时愿意忍受将房屋挂在市场上更长时间。6
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改变与卖家经纪人的博弈
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有几种方法可以更改房地产经纪公司标准合同，以便更好地将业主和经纪人的财务动机调整一致。例如，可以考虑成本加成合同，即卖家向经纪人支付售房期间所花的时间和开销，房屋售出后还有额外加成。有了成本加成合同，你的经纪人就不再面临因为承担你的售房委托而造成损失的风险，催促你匆忙卖房的动机也会减弱不少。
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进一步来看，在成本加成合同下，无论何时，只要能够更高效地提供与售房相关的“附加服务”，经纪人就会有动机去更多地提供这类服务。现有体系下，最好的经纪人也无非是例行建议业主雇用油漆工和装修工、租赁家具、雇用庭园设计师和园艺师、购买新采的鲜花等。然后，工人管理和相关租赁采购费用一般都由业主承担。然而，如果是房地产经纪公司来管理和支付这类服务，操作起来可能会更方便，价格也会更划算。7的确，由于房地产经纪公司代理的客户众多，可以向这些服务提供商承诺，保证带来重复业务，以换取大量优惠的服务价格。所以，房地产经纪公司可以发掘范围更广、关系更牢的服务提供商，这是个体业主无法做到的。8
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这样一来，成本加成合同实际上也许能够转变房地产业务本身，在已经很长的经纪人服务清单上增加更多的高价值服务。此外，提供这样的服务可以使大型房地产经纪公司利用自身规模来提供一种小公司难以望其项背的“产品”。这样，大型房地产经纪公司可以巩固其市场地位（以合法形式，完全不必担心会违反反托拉斯法规）9，阻止小打小闹的公司进入市场。
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现在，小型公司进入市场对于大多数大型房地产经纪公司来说都是严重威胁，因为从根本上看，大型房地产经纪公司铺设大型网络所得到的收益并不多，而且主要还是依赖于业主认为他们可以提供更高价值的服务。例如，瑞麦地产可以宣称：“瑞麦地产售出房产的数量全球无人能比。”10但是这对业主售卖自家房屋有什么帮助呢？
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确实，瑞麦地产在20世纪70年代带着一套全新的完全“自创的”商业模型突然出现在了房地产行业。根据该商业模型，经纪人支付自己所有的营销费用，但可以保留所有的佣金，只需向瑞麦地产上交一笔“办公桌费”，用以支付办公空间和他们与瑞麦地产品牌相关联所获得的特权。因此，加入瑞麦地产，确实是一个只有最大胆、最勤勉的经纪人才愿意做出的成败全靠自己的生死决定。然而，如果要找大胆的进取者，为什么不考虑找一家不受办公桌费限制的初创小型公司呢？这样的小公司甚至可以更有效地从主流公司里面把最优秀、最聪明的经纪人挖过来。11
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由于这些原因及其他种种原因，大型房产经纪公司对于市场的掌控并没有人们眼中那般稳固。正如前文所说，转为使用成本加成合同可以改变这一切，因为它能使最优秀的经纪公司通过提供高价值附加服务来赢得无可匹敌的战略优势。这越发使人迷惑，为什么房地产经纪公司还没有朝着这个方向迈出战略性转变的脚步。毕竟，房地产经纪公司提供的任何附加服务，与通常的独家代理业务一起，想让业主同意买单并不难。
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这样的转变还能帮助解决房地产经纪行业一个更为根本的弱点。经纪人享有的收益水平很大程度上取决于立法人员处理行业内泛滥的反竞争行为的无能。[18]但是，对经纪人们来说，幸运的是，美国房地产经纪人协会是一座壁垒，阻拦着要求行使更有效监管的新法规的成立。确实，美国房地产经纪人协会拥有遍布美国各个选区的近百万名交会费的房地产经纪人会员，其政治力量不容小觑。12哪怕是最明显的反竞争行为也不会受到影响，而且甚至普遍到大部分人毫不犹豫就接受了。（稍后再展开谈论这个问题。）
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与买家经纪人的博弈
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你刚刚接受了新的城市的一份工作，并且和全家人一道飞过来实地考察。你的上司向你介绍了一位房地产经纪人，她这一天会带你看看一些社区和房屋。但是，她会带你看哪些房屋？若想知道答案，你需要换位思考，设身处地地思考她对于市场上的各种房源信息的了解。首先，任何优秀的经纪人都知道房屋是有“个性”的，所以她会找那些与你的个性相匹配的房源。的确，一个房屋是否适合你的家庭情况，影响因素有许多，从价格、卧室数量到附近的学校和餐馆，无一不是。但让你的房屋经纪人来选择一个房屋是否适合你，极其重要的影响因素是：卖家提供的佣金百分比。
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假设你的这份新工作收入颇丰，你的目标是百万美元级别的小豪宅。如果经纪人带你看了一套佣金为3%的房屋而且你买下来了，那么她和她所在的经纪公司将会入账30 000美元。然而，如果经纪人带你看的是一套佣金为2%的房屋而且你买了下来，他们工作的回报将会减少10 000美元。因此，很显然你更有可能看到佣金为3%的房屋！卖家的经纪人也意识到了这一点，所以他们通常都会建议业主，如果想要试图吸引由经纪人所代理的买家的话，就一定要向买家经纪人提供约定俗成的最高比例的3%佣金。
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这里的现实情况是什么？业主被困在了一个囚徒困境中——即图25所示的经纪人佣金博弈。其中，每个业主的占优战略都是向买家经纪人提供最高比例的3%佣金，而不是较低比例的（比如说）2%。
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图25 经纪人佣金博弈的收益矩阵
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这一囚徒困境完全基于一个如今人人都视之为理所当然的极其奇怪的实际做法：业主及其经纪人决定了买家的经纪人对买家所提供的服务的酬劳。除了包办婚姻之外，很难想到另一种由两方来决定完全不同的另外两方之间的交易条件的情况。而且包办婚姻至少还有一些理由，因为父母天然存在关注孩子幸福的动机。相比之下，在房地产销售行业，没有人关注买家。
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支付给买家经纪人的佣金并不直接来自于买家的口袋。然而，买家间接地支付了这笔费用，因为卖家会把将要支付的佣金进行内化。例如，如果买家经纪人会多收10 000美元的佣金，那么业主会将要价提高10 000美元。这样，需要支付给买家经纪人的佣金最终被“转嫁”到买家身上。回到我们最开始的例子，经纪人这一天带着你到处看百万美元级别的房子，最终可能会花费你30 000美元——这一趟可真不便宜。
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改变与买家经纪人的博弈
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