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1704338344 通过这些例子,我们要明白一点:企业要保持一枝独秀,必须得有终端。到终端的整体的商品服务理念,就是说从和客人的接洽到最后的交货,公司要实施一条龙模式运作。只是心存侥幸地从中间环节招揽客户的话,企业不能一枝独秀。
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1704338346 我认为优衣库和Daiso(100日元平价店)就是最好的例子,它们采用终端到终端的经营理念在自己的专卖店销售商品。货物筹办的各个环节都自力更生,在代表世界最高水平的承包工厂,同样也是自己的工厂内生产、设计,不采用委托商社、设计所设计生产的方法。销售方面也有自己的专卖店。因为委托销售有缺陷,如果市场上出现其他厂家生产的更好的商品的话,自己的商品马上就会被代销方替换掉。
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1704338348 超市或者百货商店营业额下降的原因,是不围绕客户进行销售。我向一家即将破产的超市负责人建议:“客流量稀少,为什么不采取向客户发送DM广告(直接邮寄广告)的营销策略呢?”他的回答是:“我们手里没有客户信息表。”我又问他:“你经营超市30年,怎么会没有客户信息表呢?你的客户群都是些什么样的人啊?”答:“反正就是这一带的人。”这就是粗放式经营的特征:客人来不来都可以,既不登记客户信息,也不了解客户群的特点。
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1704338350 不了解自己公司的客户群,买卖就做不下去。经商最重要的是和客户进行双向对话。数据库等方式都可以,要知道你的客户长什么样。利用一些形式和客户建立联系是很有必要的。
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1704338352 从中我们可以看出,能否听到客户的真实想法很重要,所以企业很有必要建立一个部门来听取客户的意见,分析客户的商品诉求。要生产符合客户需求的商品,在业界水平最高的场所和最专业的人一同合作生产,除此之外别无他法。无论是内容也罢,服务也好,商品也罢,如果没有超越他人的东西就不能取得一枝独秀的发展优势。
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1704338354 有一个成为一枝独秀企业的方程式,接下来我会讲到。切实践行这一方程式对创业成功很有帮助。
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1704338356 如何管理收益三要素
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1704338358 最后,我想讲一个非常简单却很重要的一个方程式,就是收益是通过哪个方程式算出来的。
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1704338360 大家都知道,收益是价格减去成本,再乘上商品销售量,即
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1704338362 收益=(价格-成本)×销量
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1704338364 这就是收益方程式,一个非常简单的公式。所以,想获取收益,就抬高价格、降低成本;利润相同的话就增加商品销售数量,仅此而已。
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1704338366 自己商品的市场占有率乘上市场规模就是商品的销售额。通常来讲,市场规模是企业无法改变的,所以有必要增加市场占有率,就是说必须要吃掉竞争对手。要提供或者比竞争对手价格更低的商品,或者价格相同但更受客户青睐的、更畅销的、物有所值的商品。
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1704338368 重要的是自己能管理这三个要素吗?对这三个决定收益的要素自己有影响力吗?如果自己不能决定价格,自己不能管理成本,不能影响商品销售,企业将无法赢利。
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1704338370 想要事业成功,就必须时刻牢记这三要素,现在是坚持不提高价格来降低成本的时候吗?还是下调价格增加数量来增加收益更好呢?能判断目前处于何种局面的人是名副其实的经营者。这三个要素如果不能瞬间判断,就成不了经营者。
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1704338372 拙劣的战略是抱着提高价格、成本下调、增加数量这种幻想的做法。上调价格市场占有率当然就会降低。失败的事业计划,总是自己不能把握这之间的关系。所以一陷入困境,经营者就毫不考虑地立即抬高价格,这样反倒使经营状态更加恶化。
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1704338374 还有数不清的人犯这样的错误:想要以减价提高销售额,但结果丝毫没有带来销售量的增加,收益反倒恶化。
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1704338376 不论多么复杂的公司,经营都是由这三个要素构成的。一项事业如果成本固定,价格也固定,市场占有率也不能增加的话,那么还是放弃的好。没有弹性,就没有经营的意义。
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1704338378 用汽车作比喻的话会更容易理解。汽车在运行时,只有方向盘、刹车、油门这三个地方起作用。光是固定住方向盘和刹车,就已经够危险了。即便别人说“踩油门加速”,自己也觉得非常恐怖,更谈不上在路上行驶。
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1704338380 所谓经营就是在制定创业规划时,要仔细考虑如何突破这种困境。如果没想好解决问题的办法就贸然提高价格的话,企业经营马上就会出纰漏,从而导致事业失败。如果甩出自己的升值杀手锏来提高价格的话,产品又能提价几何呢?这也应在经营的考虑之列。
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1704338382 在现实商业活动中,即使提高价格企业也获利寥寥,因为价格提高产生的收益大半又都用在为提价而投放的广告上。比如想通过打广告提高价格,或者想打广告增加产品销量数量,但那都是需要广告费的。
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1704338384 投放广告的目的是想把自己的产品提升到一个更高的档次上,想把自己的产品改进得更美观。但由于很多情况下是成本上涨的幅度比价格上调还大,所以企业的赢利会下降。
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1704338386 想创业的人,不论睡着还是醒着,都要经常从这三个要素的角度考虑问题,使大脑活跃起来。这个方程式里有具体提高商品价格的方法吗?有下调商品价格提高销售量的方法吗?如果找不到提高产品销售量的方法还去下调价格的话,那赢利就会变得没有预测性,最后只得破产。
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1704338388 所以,我希望今后想要创业的年轻人经常从现实出发考虑这三者的关系。如果平时不在头脑中活用这一方程式进行理性思考,就不能开创新的事业。
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1704338393 创新者的思考:发现创业与创意的源头(珍藏版) [:1704336250]
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