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• 如果你想要吸引别人的注意，可以用一句简单的标示性话语来制造一会儿悬念，同时承诺马上就兑现，比如：“现在，真正有意思的是……”
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试着用不同的媒介传递信息。 我注意到，哪怕是在最严肃庄重的场合，给那些习惯审阅厚文件的人一个机会，让他们通过别样的方式接收信息，他们也能一下就变得更有兴致。我喜欢把演示文件变成大海报，邀请别人在会场一边走动一边记笔记和讨论。我们在第三节课提及的信息技术咨询师彼得与金融行业一个潜在客户之间的业务取得了突破，就是因为他给对方展示了他用手机制作的一个简单视频，其内容是在街头采访人们对个人理财的看法。同时，斯坦福大学一份尚未公开的实验结果表明，即使只是在白板上当场画一张图表，相比用静态幻灯片跟别人讲解完全一样的内容，前者的难忘程度也会比后者高9%。2
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从非常规的视角出发。 还有一个办法是让别人与对同一话题持相关看法的人进行换位思考。彼得制作的公众舆论的视频让客户看到了普通外行的视角。格雷科有时会邀请听众从一个癌症细胞的视角来看待资助研发新型抗癌药品的过程。“对听众而言，这是思考这一议题截然不同的一种方式。作为癌症细胞，我告诉他们，‘我希望在被发现之前生长的时间越长越好。所以我很高兴一项临床试验要花几个月招募志愿者；试验结果要花好多年来宣传推广，这些对我来说再好不过了。’这很容易就能说明我们现行的临床试验办法保护了小小的癌症细胞，因为花的时间太长。这也确实抓住了听众的心。”这就意味着，格雷科接下来解释为何应该采取更灵活的办法来资助医疗研发时，听众会更愿意仔细聆听。
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突出人情味
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艾玛是个活力四射、性格不羁的高中英语老师，她也一直在思索如何把自己的想法传达出去——她的情况是她需要向教师同事们表达自己的想法。校长雇用艾玛并不只是让她来教学，也希望她能帮助学校转变教学风格，从“板书讲解”的方式——孩子们只是听课和吸收课堂内容——向培养孩子成为独立的学习者转变，使孩子能自主解决问题。“刚开始和其他老师谈论这个新方法时，”艾玛回忆道，“我知道他们肯定在想，‘她现在年轻有冲劲，之后就会知道要消停下来了。’他们也不是不友善，只是对我想说的意兴阑珊。”
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艾玛知道她不能通过承诺马上会有收益来吸引同事们的注意。“我们太关注教育成功的短期衡量标准，比如考试分数。我必须实话实说，让学生读读《简·爱》、通过英语考试的老式教学方法也没有问题。但更与时俱进的教学方法带来的真正好处体现在长远的方面，因为新方法能培育学生更好地应对快速变化的世界。”如果艾玛想让同事们参与进来，她必须要传达好这点。“所以我让同事们站在我们学校孩子的角度想一想，想象如果他们在15岁时学会了独立思考，30年后人生会有什么不同。然后我问同事们，‘我们成为教师的初衷是想帮学生获得高分，还是帮助他们认识和探知世界？’我看到同事们微笑着点头了，后来有个同事说，提醒大家教学的意义所在，确实激励和团结了每个人。”
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艾玛的办法正是交流的一个高招，原因如下：如果传达的信息在读者或听众当中激起了某种情绪，我们就获得了更大的影响力。3一条新信息如果包含的不仅有事实还有情感，那么大脑就会围绕这条新信息形成更强大的联系；也就是说，大脑有更多的“料”来咀嚼。
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利用的是正面还是负面情绪重要吗？事实上很重要。当然，负面情绪很快就能吸引注意力——只要大喊一声“着火了！”保证你能让别人至少朝你的方向看一眼。但在工作交流中使用负面情绪有几个坏处。其一，人们一般都是想要避开威胁的，所以我们更偏向正面表达的提议。比如，在一项研究中，人们被告知接受某项手术的病人存活率为90%，与告诉他们手术会有10%的概率致死相比，听到前者选择进行手术的人要比听到后者的人多得多。4其二，科学家发现，如果传达的信息里充满负面情绪，人们就不太容易记住细节。5说了这么多，有一点早已不足为奇，那就是研究人员一次次地发现，在互联网上，正面内容要比负面内容被分享得更多。6
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因此，艾玛很巧妙地诉诸同事们内心深处作为老师的个人使命感，因为这激发了他们强大的正面情绪，有助于她的想法被人听到和记住。艾玛没有说“怎么才能让学生不再是我们教学内容的被动消化者？”，相反，她问的是：“我们该如何培养终身的学习者，让他们有能力应对人生的起起伏伏？”归根结底，这是同一个问题，但表达方式更能吸引老师们对正面奖赏的注意。
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艾玛还谈到了新教学方法对学校里有名有姓的孩子们可能产生的效果，让老师从孩子的角度想象15年后的情况。这也是很妙的一招，因为我们更容易记住经过“社交编码”——也就是把人们的动机和感觉与真实的故事联系起来7——的信息。我在第十三章曾谈到，大部分人更容易记住一个八卦故事而不是一张罗列着20件事情的清单，即使这条八卦所含的信息远不止20条。另外，研究结果明确显示，慈善机构如果在做宣传时突出一个有辨识度的个人，其生活因为捐助者的慷慨解囊而改观，那么这些机构就能筹得更多善款。比如，某次筹款活动讲了一个名叫洛奇亚的7岁小女孩忍饥挨饿的具体故事，其结果就比泛泛地讲洛奇亚的祖国挣扎于饥饿状况的统计数据有力得多。8
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因此人情味——人加上（正面）情感——是帮助我们拉近与听众间距离的重要因素。这就是为何专业的沟通人士经常在演讲时以故事逸闻开场，媒体报道的头条标题经常从很明显的人情角度来写。这是引导人们点击、阅读、跟进、分享网络文章的一条良方。我们讲的也不仅仅限于报道名人的新闻网站。我的老东家麦肯锡针对内部交流网站的一份分析结果表明，与个人有关的内容员工点击率最高，那些出乎意料让人发笑的内容点击率尤其高——这正是我在本章谈到的因素。9
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然而，我们可以把这点应用到日常的工作交流中吗？你一定在开玩笑！（此处是很合理地在表达情绪。）我们含含糊糊地表示不希望显得不专业，然后继续奉上干巴巴的报告、演示文件和图表。但在讲述概念之前放上人物是可行的，并且会显得非常专业，就像艾玛做的那样。从有人情味的东西入手，你就更有可能让别人关注到随后你要阐明的逻辑关系，比如论证、数据、各种要点等。
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可以试试下面这些方法：
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分享一个真人的 事例。
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• 在一开始用一个逸闻或实例说明你的想法如何影响了真实的某个人，可以是听众中的某个人，也可以是听众理解关心的某个人。（就像艾玛谈到新教学方法对各位老师所教的学生们的影响。）
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• 找到一个代表你想表达的意思的个人例子，讲述他或她的故事。
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• 如果你讲的是很枯燥的内容，比如业务流程，你也可以谈谈流程顺利展开能让哪些人的生活更便利。
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突出情感。 下面介绍两个无须我们矫揉造作的实践方法：
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• 强调为何你讲的对你和/或听众很重要。（记住艾玛是如何充分利用老师们希望对学生的生活产生持久影响的心理。）不要害怕动之以“情”。你只要说“……让我感到很骄傲”或“我们对……应该都感觉不错”这类话，就能让别人坐直了听你说。
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• 让听众从你或者别人的角度思考问题。例如：“你能想象我当时的感觉吗，我真的非常担心。就在那时候我想起来……”“想一想，如果是我们的学生这样了，你会是什么感觉……”
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讲讲积极的结果。 描绘解决了你讲到的问题后出现的正面结果的情形，以此来激励听众。即使你谈到的是非常消极的情况，也还是可以描绘如果问题解决了会是什么情形，让大家觉得精神受到振奋而不是感到意志消沉：“想象如果把这个问题解决了……”
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谁都喜欢表达顺畅的人
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如果想让别人听到你的意见，信息最好尽可能表达得让别人的大脑容易处理。这是因为，如果人们理解你的话越费脑力，那么他们留给深入领会这些信息的脑力就越少。每个人的无意识大脑都遵循的一条经验法则（如我在第十二章谈到决策时所述）是，认为容易理解和记住的事情很大可能是对的。