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把紧张表达成兴奋
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首先，从我们最需要召唤自信的时刻谈起，那就是你马上要进入战斗状态了，不论是推销、演讲还是提出请求。
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一旦识别出我们正在面临让人兴奋或为难的事，大脑就会为我们做好采取行动的准备，向神经通道大量分泌各种神经递质，这些化学物质提高了我们的积极性和注意力，让我们得以随时行动起来。这个过程被科学家称为“唤起”。是的，别窃笑了，有点像是我们被某人挑逗起来的状态。但“唤起”这个词也被用于描述我们在工作场合需要的那种心理准备状态，比如我们在做演讲或提加薪要求之前给自己所做的心理准备。在我们起身直面挑战时，大脑要确保我们感觉灵敏、情绪饱满。我们可能也会感到紧张，而且有两种神经化学物质——肾上腺素和去甲肾上腺素——也会让我们心跳加速。但只要有正面情绪在其中，我们的大脑就还处于发现模式，不会惊慌失措。
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只有我们在对某种状况做负面解读时——比如认为眼前情况对我们掌控局面的资质或能力构成了威胁——唤起状态就会把我们推入防守模式。我们也知道，这样一来，大脑的生存回路就会触发战斗–逃避–冻结反应，把体内肾上腺素和去甲肾上腺素的水平推高到备战状态。分泌量较小时，这两种神经化学物质能很好地激励我们，提升注意力，但如果分泌量太大，就会让我们慌不择路，无法顾全大局。有意思的是，真正发挥作用的处理威胁的反应其实还没有出现。再过20~30秒，我们的肾上腺才会做出反应，向体内分泌更多的肾上腺素和去甲肾上腺素，同时分泌一样强大但起效稍慢的皮质醇。
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这段时间就是我们的机会窗口。从最初的警示到肾上腺起反应的这半分钟里，我们还有机会迅速有效地缓解处理威胁的反应。在留意到心跳开始加速的那几秒时间里，我们要做选择。可以将此信号解读成威胁来临，对防守反应的出现不加限制，但我们也可以选择把紧张情况解读成大脑和身体已经做好准备，要迎接一场激动人心的挑战。我们既可以将其看成“游戏结束”，也可以视作“游戏开始”，而且研究表明，选择后者对我们身处压力下的表现意义重大。加州大学旧金山分校的心理学家温迪·贝里·门德斯（Wendy Berry Mendes）和罗切斯特大学的杰里米·杰米森（Jeremy Jamieson）开展了多项研究发现，人们在选择把心跳加快和呼吸急促解读成“有助于提升表现的因素”时，实际表现更好。在他们看来：“‘唤起’一词在语义学和心理学上其实都模糊不清。我们的反应很大程度上取决于如何理解某个状况和我们的身体反应。”4
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所以下次当你发现自己激动起来时：
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提醒自己这是身体和大脑在替你为马上要发生的事情做准备。
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试着对自己这么说：“这是大脑和身体在为我迎接挑战做准备，来吧！”
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这样，在开口说话前你就已经被引导回发现模式了。
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调动你的价值观
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接下来我们讲讲在肾上腺素起效前你能做什么来提升自信。调动发现模式的另一个办法是从眼前的任务中后退一步，花一点时间思索生命中更宏大的事情，比如价值观和使命感。
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这么简单的事情真的能发挥作用吗？能发挥作用，而且作用很大。加州大学洛杉矶分校心理学家戴维·克雷斯韦尔（David Creswell）和同事们开展了一项实验，让志愿者参加我之前提过的特里尔压力测验。测试前，研究人员要求所有志愿者把对其重要的价值观和议题进行排序。然后，他们向部分志愿者提问，获取志愿者们对最在意的价值观的想法和感受。这些志愿者，也就是花时间思考了重要的个人价值观的人，在接下来的压力测试中获得了不同的体验。志愿者反馈说能够更好地驾驭演讲，没有那么焦急。并且他们的大脑和身体很明显也赞同这一点，因为这些人唾液中的皮质醇水平确实明显偏低。5
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那么，如何在压力状态下动用个人价值观来展现更多自信呢？在你准备提出重大请求或大胆论断之前，可以试试如下三个办法：
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就你生活、工作中更远大的理想写几句话。 纽约大学心理学家加文·基尔达夫（Gavin Kilduff）和哥伦比亚大学的亚当·格林斯基（Adam Galinsky）开展的一项研究发现，这么做的人随后在同事们的评价中被认为更积极主动，有领袖风范，即使工作任务和他们写下来的个人目标之间没有任何关系。6
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提醒自己眼前工作背后的那个更崇高的理由。 谁（除了你自己）将从你所提出的请求或倡导中受益？这个任务对你的组织、社会或听众当中的人有帮助吗？阻止我们提出请求的一大障碍是认为自己那么做有些自私，或者担心别人认为我们自私。这就是为何格雷科会定时提醒自己“正在改变医疗事业的前景”，而不仅仅是“筹钱”。他清楚，从这个视角看待问题他会更放松和自信。
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专注于你最在乎的事情。 要在重大利害关系面前传达自信，经验丰富的沟通人士也必须要专注在他们个人最在乎的事情上。帕特里克是一家媒体公司的首席执行官，他正在和一位表演辅导老师共同准备一场重要的新闻发布会。作为领导，帕特里克经验丰富，以前也经常出现在公共场合。但每次排练演讲时，一到某个地方他就结巴，这很奇怪，因为他并不口吃。每次他想要表达对公司某些新规划的“兴奋之情”时就会结巴。辅导老师问他到底是什么问题。帕特里克告诉她：“实际上我不确定是否相信演讲中的这部分内容。”于是，老师让帕特里克在演讲那一部分内容时，把注意力集中到让他真正激动的议题上。结果如何呢？他再也没有结巴，演讲也广受称赞。
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占据有利空间
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我要重点介绍提升自信的一个不同寻常的办法，既可以在准备迎接挑战时用，也可以在应对挑战期间用。
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在本书开头的“科学理论基础”一节中，我强调了身体与精神之间相互联系所起的重要作用。这种双向的交流在我们追求自信果断的表现时，又以一种奇怪但有益的方式体现了出来。哈佛大学的艾米·卡蒂（Amy Cuddy）和同事们发现了一个有趣的事实，那就是我们舒适自在、充满勇气时表现得像大猩猩：让自身变得更高大。（你可能说，“又是大猩猩？”）自信时我们会挺起胸膛，舒展四肢，将手臂放到脑后，或者将双手放在臀部。而如果感觉谨小慎微或紧张不安，我们的动作会完全相反，我们会弓腰驼背，交叉双臂，或低下头把身体缩得更小。
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值得注意的是，卡蒂的团队和一个瑞士的研究团队都发现，这个机制反过来也有效。如果我们在肢体上让自己变得更高大——站得更直，双腿分得稍微开一点，把肩膀和双臂都放开一些——很快就能感到自信心的提升。7就像一个放松的、让一切放马过来的姿态在向大脑发出信号说，附近没有威胁，所以可以脱离防守模式了。并且，卡蒂发现，如果让志愿者在演讲前花几分钟时间伸展胳膊和双腿，扩展身体所占的空间，与那些事先照常坐着不动的人相比，独立观察员对他们的表现做出的评价更高。8
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现在我们认识一下吉玛，她之前管理一家全球农产品公司在罗马尼亚的业务，负责本地制造、销售、公共关系等各项事务。吉玛做这项纷繁复杂的工作已有几年，也准备好接受更大的挑战了。但当她和老板开始谈晋升的可能性时，她被告知她不是“进董事会的料”。吉玛接着追问更多细节，老板似乎对她的表现没有异议，只是她看起来不如其他同事表现得庄重、果决和自信。吉玛对自己的能力充满信心，可她在言谈举止间并没有传达出来。她说：“就像我正准备要在一个游戏里拼杀一番，却不知道游戏其实早就开始了。我想，‘好吧，现在我懂了，我得加把劲了。’在这件事上，态度和其他因素同等重要。”
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