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● 采用捆绑销售或者分拆销售方式，减少自身被挑战者攻击的可能性（第12章）。
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● 按照渠道商的整体购买额度提供销售量或者价格折扣，打消渠道商与新供应商接触的积极性。
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● 企业为其产品提供具有吸引力的售后服务支持，促使渠道放弃自身在售后支持人员和设备方面的投资。
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● 主动向自有产品经销商供应产品，防止挑战者占领这类销售渠道。
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● 鼓励友好互利型竞争对手在不威胁自身的前提下占领销售渠道。
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提升买方的转换成本。企业可以通过提升买方的转换成本提高壁垒。我已经在本书第4章和第8章描述了提升转换成本的方式。在防御战略中常用的方法包括以下几点。
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● 免费或者低价为买方人员提供培训，帮助他们掌握应用或者维护企业产品的能力，或者帮助他们在诸如纪录保持一类的特殊程序中支持从企业买入产品的行为。例如，通过为买方人员提供培训，佳斯迈威就有效地提高了屋顶承包商购买屋顶材料的转换成本。
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● 参加与买方共同开展的产品开发活动，或者向买方提供应用工程支持，辅助买方将企业产品融入买方的产品或者工艺应用过程中。
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● 通过使用专有的计算机终端，建立与买方的联系，促成直接订购或者询价的发生，或者在企业的计算机上通过维护买方数据库加强与买方的联系。
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● 拥有在买方场所应用的厂区储备设施或者设备。比如在车用油行业，主要的供应商在车库或者修车店附近拥有大容量的油箱。
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提高挑战者为顾客提供试用产品的成本。如果挑战者让买方试用其产品需要承担高昂的成本，则会面临很高的壁垒。提升壁垒要求企业理解最先购买产品的种类、最有可能参与产品使用的买方类型以及最有可能购买挑战者产品的买方。要封闭竞争对手产品试用的途径，主要有下列几个步骤。
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● 有选择地降低优先被购买的产品价格。
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● 对有可能参与挑战者产品试用的买方提供优惠的折扣券或者试用服务。
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● 通过打折或者交易提升买方购买量、延长订购间隔、延长合约期限。所有这些措施都能阻碍挑战者获得订单。
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● 宣传或者透露即将出现的新产品或者价格变动的有关信息，使买方推迟购买。
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采取防御措施增加规模经济。如果规模经济增加，就会提高经营壁垒。可以在广告、技术发展等领域增加规模经济，这些领域的规模经济的临界值往往是由竞争状态决定的。通过提升企业在技术发展中的开支，进而提升新产品的开发速度，企业能够提升挑战者需要对技术开发所做的投资，这些投资分摊在小规模销售上对竞争对手来说很不划算。在由竞争型开支水平而非技术决定的最小规模的价值活动中（第3章），企业可以卓有成效地提升规模经济，这意味着企业需要在拥有成本优势的领域里开展差异化（第4章）。
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采取防御措施提高规模经济的临界值有多种方式，具体有如下几种。
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● 增加广告开支。
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● 增加投入，促进技术变革的发生。
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● 减少需要固定或者半固定发展成本的产品模型的生命周期。
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● 增加销售人员或者扩大服务范围。
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采取防御措施提升资本要求。假如企业能够提升竞争需要的资本数量，挑战者就会对行业望而却步。很多提升起步成本的防御战略能够在实际中提升挑战者的资本要求，有些防御措施对资本要求有着特定的影响。
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● 提升为经销商或者买方融资的数量。
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● 增加保修范围或者放宽收益政策。
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● 减少产品或者零件的交付时间，明确需要提升的存货数量或者额外生产能力。
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