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1704366440 大品牌大问题 [:1704365026]
1704366441 大品牌大问题 必须做出取舍
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1704366443 该战略要求DEC把资源聚焦在Alpha工作站上,而非个人电脑、小型电脑或者其他DEC正在经营的服务上。他们必须放弃对其他产品的推广活动。
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1704366445 这样做是基于一个认识:广告、销售、赢利是三件不同的事。
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1704366447 “广告”是我们关注的焦点。正是通过这部分工作,DEC得以在消费者心智中建立认知,这样才有可能挽救DEC的声誉。
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1704366449 DEC的销售说辞应该是:64位Alpha是“新一代”的产品。
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1704366451 DEC本可以成为小型商用电脑领域的全球领导者,但他们错过了。而后,DEC有机会凭借64位工作站技术引领全球,却再一次擦身而过。这一惨痛教训给我们带来了下面这个启示。
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1704366456 大品牌大问题 [:1704365027]
1704366457 大品牌大问题 非常时期需要非常行动
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1704366459 史蒂夫·米伦诺维奇(Steve Milunovich)是美林证券(Merill Lynch)的首席分析师。在我向DEC提交方案后不久,他和接替肯·奥尔森的DEC首席执行官鲍勃·帕尔玛(Bob Palmer)一起来访。
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1704366461 史蒂夫已知道我的提案,他问帕尔玛为什么不聚焦在64位工作站的市场上。
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1704366463 帕尔玛的回答很有趣,他谈到了企业处在危机时CEO面临的种种困难。他的结论大致是这样的:“我不想适得其所。DEC不甘于只是一家Alpha芯片公司。”
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1704366465 帕尔玛没有领会一个简单的道理:“适得其所,总好过流离失所、饥寒交迫。”
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1704366467 一场胜战都没有,DEC根本无法扭转其日渐衰落的形象。当《商业周刊》刊登了一篇题为“DEC的绝望时刻”的文章时,DEC就该意识到,它的消费者和潜在顾客正投向IBM、Sun或惠普的怀抱。没有人会青睐市场竞争失败的弃儿,尤其是购买高科技电脑的那些公司购买者。
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1704366469 当企业的声誉岌岌可危时,CEO别无选择,只有努力寻找哪怕只有一丝机会扭转颓势的办法。DEC的小型电脑业务不断下滑,个人电脑业务也处于成本压力之下。DEC已无路可退,唯有勇敢地进军尚有优势的工作站领域(这一点,Sun做得很好)。
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1704366471 也许有人说,这是一步险棋。没错。它能起死回生吗?谁知道?但在那一刻,这是DEC的唯一机会。当时机一过,他们将陷入更大的麻烦之中,成为待进烤炉的吐司。
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1704366473 事实上,鲍勃·帕尔玛也没有其他的赌注可下。正如我前文提到的莲花软件,其CEO吉姆·曼齐(Jim Manzi)当时只有一个赌注,那就是Notes组件。为此,他不惜花费5亿美元重金打造,还不得不跟董事会及管理层谈判斡旋。但最终他还是顶住了压力坚持下来,否则,IBM也不可能向莲花伸出橄榄枝,最终以35亿美元收购了它。相反,它极有可能被微软消灭。
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1704366475 正如一位军事史学家所说:“要真正检验一位将军的能力,并非看进攻之时,而是看撤退之时。”
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1704366477 对DEC,我只能说:“阿门。”
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1704366483 大品牌大问题
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