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1704369065 某新成立的公司开发了一个全新的小胡萝卜包装系统,使其生产的小胡萝卜产品价格比业内的两家大供货商低很多。
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1704369067 为了抢占超市货架,该公司没有以更优质的产品进攻,而选择了以更低的价格进行比拼。很快,市场的名牌产品纷纷跟进。新公司被迫再次降价,然而,对手也立刻进行降价。
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1704369069 董事会成员询问新公司的管理层对事态的预测,管理层认为两家大公司不会再降价,因为“不符合常理”。运用陈旧的包装技术,这些公司已在亏本运营。
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1704369071 董事会成员向我咨询对该预测的看法,我告诉他:这些大公司会继续做不符合常理的事,直到将这家横空出世的新星逐出市场。它们凭什么这么容易就让一家新公司威胁到它们稳定的业务呢?
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1704369073 在下一次董事会上,新公司的管理层被说服,把他们新的生产系统卖给了其中一家大公司。这样一来,他们赚了一大笔。
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1704369075 这才是按常理出牌。
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1704369080 大品牌大问题 [:1704365157]
1704369081 大品牌大问题 尽快打垮小型竞争对手
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1704369083 在战争中,将军们在遇到敌人入侵时有个重要的准则:
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1704369085 打击入侵部队的最佳地点是将敌人打落水中,使其丧失机动能力。其次是在登陆点进攻,因为在那里,敌人只有部分机动能力。最重要的是,不能让敌人上岸,否则他们将势如破竹。
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1704369087 在商业上亦是如此。要赶在小型竞争对手立足和布阵前,尽快采取行动。当德国和日本用小型轿车入侵美国市场时,通用汽车犹豫了。他们觉得小型轿车赚不到钱,便自己说服自己:美国人喜欢又大又舒适的车,以此来迅速认可自己的原有定位。大错。
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1704369089 吉列公司则正相反,为应对BIG公司一次性剃须刀的竞争,吉列公司推出双层一次性剃须刀──好消息。一开始,在一次性剃须刀上,吉列公司也许并没赚多少钱(公司还是喜欢说服我们用传统的剃须刀)。但时至今日,吉列公司已统领了整个剃须刀市场,包括利润更高的传统剃须刀市场。
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1704369091 你还必须小心谨慎。像微软在打击竞争对手方面就无人能及。我的忠告是:对竞争对手穷追猛打,直到联邦政府发出警告。然后道歉,消停一小会儿。
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1704369096 大品牌大问题 [:1704365158]
1704369097 大品牌大问题 如果敌强我弱,则敌来我躲
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1704369099 事物总有两面性。如何躲避刚刚接受了我的建议的强大竞争对手?
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1704369101 两字真言:谨慎。
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1704369103 最好的战略莫过于悄悄接近强大的对手,不露声色。在一个无人注意的领域,不显山不露水地逐渐发展起自己的业务。当有了一定的规模和速度,你就可以横空出世,在与对手的过招中不落下风。
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1704369105 沃尔玛是在美国两个人口不多的C类和D类城镇起家的,公司的主要对手都是些大妈大叔级的零售店。直到公司具有相当的规模和发展速度,沃尔玛才转进人口密集的A类和B类城镇,这时公司面对的就是大型商家了。
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1704369107 西南航空也采用了类似的战略,从非中心城市的机场和有限的航线为起点,逐渐开辟飞行线路。他们从德州起步,转至西海岸,扩展至中西部,现在正向东部扩张。等其他大航空公司察觉时,西南航空已羽翼丰满。总裁赫布·凯莱赫凭借低成本与恐龙型的竞争对手保持着显著的差异:不提供食品、不预订座位、不走中心城市、只有一种机型。而如今他在超级杯赛事[1]上做起了广告,谁都看得出,他要进攻了。
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1704369109 [1]超级杯赛事:橄榄球职业联赛,美国一大盛事,电视收视率历来第一。男女老少都会观看,球迷看球,有些非球迷只看广告。超级杯中的广告要价昂贵,每30秒高达300万美元,很多广告只在超级杯赛事中播出。──译者注
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