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博比和海琳在度过了最开始的两三年后，终于到达了临界点。他们有大把的问题需要作出决定。他们想要的成长速度有多快？他们想要做到多大规模？他们还想继续家庭作坊式的运作吗？他们需要雇用员工吗？这些问题接踵而来。而在那时，他们已经拥有了有力的工具，能帮助他们作出明智的决定。
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最重要的是，他们已经实现了创业初期所设定的目标，在他们业务发展的第三个年头，销售额由第一年的162000美元增长到了482000美元，毛利率也稳定在了39%以上，他们实现了财务独立。
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“这个转变蛮有意思的，”海琳回忆过去时说道，“几个月前博比问我‘如果我的前任老板叫我回去工作，我还去吗？’，我说，‘绝不。’我再也不要仰人鼻息，我们凭什么要把自己的聪明才智用在别人的事业上？我们有能力做好自己的事业，再说了，我们现在比从前更有安全感了。”
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“为别人打工总是没有安全感的，”博比说，“真的，特别是在如今这种经济形势下，看看我们那些失业的朋友们，我对海琳说，‘我不会再回到老路上去了。’现在我感觉非常好。”
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“博比总是说这是他做出的最正确的选择，”海琳附和道，“他说：‘安全感不是从工作中来，而是从你对自己的信心中来。’”
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“太好了，”我说，“所谓的职业安全感已经过时了，你的自身价值和谋生能力才是最终给你带来安全感的东西。”
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“博比在打工的时候也这么说过，”海琳说，“我总认为那只是他的乐观主义小格言。没想到还真是这么回事。”
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要点
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第一点：不要被感情左右而作出糟糕的决定，那会使你偏离你的真实目标。
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第二点：了解什么是现金流，提前判断现金流的来处。
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第三点：抑制以销售为主导的心态，在一切还不是太晚时，将其转变为以业务为主导的心态。
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第四点：培养对报表数据的感觉，从而学会预测和识别在业务上发生的变化。
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[1]COBRA为美国联邦医疗保险计划中的“统一综合预算协调法”。该法规定：在员工超过20人的机构或公司，离职员工有权在18个月内继续享受原公司的医疗保险福利。————译者注
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街头生意经：MBA课堂不会教你的 第2章 成功的必备条件
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在给博比和海琳充当业务导师的这些年里，我还研究了很多尝试创业的人，以及更多已经创业的人。他们经常问我怎样才能成为一个成功的企业家，我告诉他们，成功企业家最重要的特质是：坚韧不拔。那是一种从失败中崛起的能力，是一种扭转乾坤、变失利为胜利的能力。
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每个人都会犯错误，无一例外。此外，只要我们还在做生意，就有可能犯错误，当然，我们都希望最终自己能变得足够聪明，不再犯错误。但那是不可能的，人不可能一直不犯错误。新的错误可能不同于过去的错误，但带来的痛苦和困扰是一样的，你会感到同样的烦躁和懊恼。但是请一定记住：失败是成功之母。只要不断从失败中吸取教训，总有一天会走向成功。
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这里我要提到发生在我的档案托管公司CitiStorage的一个典型事例。我至今还记忆犹新：多年以前，我们失去了最大的一个客户。事情发生在星期五下午5点（这种事好像总是发生在星期五下午5点），当时我正在车上，一个销售人员打来电话告诉我，那个客户刚刚发来传真—这是一家很大的律师事务所—通知我们他们打算在3个月后合同到期时把他们所有的资料托管箱从我们的托管中心转走。
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要知道转走托管资料可是一件大事，对于客户来说，不但操作起来麻烦，还要支付高额的转出费用[1]。因此，客户的离开往往说明发生了严重的问题，而这一次这个客户的离开则完全出乎我们的意料。我当时目瞪口呆。“你说什么？”我问，“伙计，我们怎么会失去这个客户的？到底发生了什么事情？”
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销售人员答不上来，我们也没法从客户那儿得到答案。律师事务所的负责人不愿意见我们，也不接我们的电话，我们急切的询问得来的却是敷衍的答复：“这已经是最终决定了。”
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很明显，我们把事情搞砸了。和这个客户联系最密切的那名员工在5年前就离职了。我们本该和客户保持最紧密的联系，但是我们没有做到这一点。在收到传真后大约一个星期的样子，我提出了请求，最终得到了主任律师的接见—没有任何效果，为时已晚。我们能提供优惠的条款，但却无法弥补多年的失误。而我们的竞争对手却正好符合他们的条件，成了这个客户的新选择。
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于是我把所有的经理和销售人员召集到一起，提出问题：“我们从这件事里能学到什么？在将来我们能做出什么样的改变？”我知道，真正的问题不是因为我们犯了错误，犯错误是常有的事。我们之所以失败是因为我们拖了太长时间才发现有问题。从那一刻开始，我们作出了决定：在每一家客户合同到期的18个月前，我们都必须回访他们，进行协商并签订新的合同。如果客户对于续约有所犹豫，我们就必须马上查清原因，在一切还可以挽回之时进行弥补。
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我们一开始实施新的策略，就有了一个重大发现。有些客户对我们非常不满，而我们过去却一无所知。有一位客户对我们的在线信息系统十分失望；另一位客户觉得随着信息量的迅速增长，价格应该相应地有所下调，客户是对的，我们做出了改变；第三位客户不喜欢我们目录系统中的某个部分，我们也改成了他喜欢的样子；第四位客户为我们没有按月给他寄报告而抓狂，我们立即开始给他邮寄报告。
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新策略实施了四个月，我们做出了四项改进，满足了四位客户的要求，获得了四位客户的忠诚合作。而所有这些收益都来自于一次失败。在之后的漫漫长路中，我们以实际行动证明了那一次的失利成了我们公司最有价值的收获之一。
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