1704374110
1704374111
如果乔丹和赛思换一个方式，将说法改成：“瞧瞧，我们在过去的两年里已经把辛苦赚来的钱都投在这个业务里面了。现在我们需要你来追加投资，但请放心，在你的投资获得回报、成功套现之前，我们绝对不会把我们自己的钱从中取出来。”这样的解释肯定会赢得投资人的欢心。但是我们看看乔丹和赛思做了什么？他们把强大的积极因素变成了巨大的消极因素。我又问他们除了风险投资商外还有没有别的目标人群，他们说还在考虑一个医师组织。
1704374112
1704374113
我不知道医师们会怎么想，但好像人们一旦需要筹钱，就会去找他们，给人感觉好像是医师们随时都在准备为这些貌似天上掉馅饼的名目去投钱。“你们打算从每个医师那里拿到多少钱？”我问。他们告诉我，最少25万美元。我又问：“你们不认识这些人吧？对吗？”他们说的确如此。
1704374114
1704374115
很少有医师会向初创企业投入25万美元这样大额的资金。这些富有的精英人士更倾向于给亲戚朋友投资，或跟在其他的业余投资爱好者身后走。他们会问的第一个问题就是：“我要投多少钱？”每个人都有一个投资上限，可以是1万美元，或2万美元，也可能是10万美元。不管投资项目的档次如何，你不可能偏离这个标准太远。即使投资者们出于友情给你面子，坐在你的报告会上听你讲述融资计划，也不能保证你不会因为开价过高而失去他们，他们根本不会认真考虑你的项目。
1704374116
1704374117
因此，提前了解对方愿景是很重要的。特别是在面对那些非专业投资人士时，这一点尤为关键。你不能直接问他们想投多少钱，不过你可以从中间联系人那儿探出口风，或者和了解这类人群的投资习惯的会计师或理财顾问聊一聊，也许他们中的大多数以2.5万美元为投资上限，那么你要想得到100万美元的资金，就得找40个医师。最重要的是，当你知道了他们的投资上限，就可以为他们量身打造一个令他们感到舒服的投资方案—或者干脆就决定不去找他们筹钱了。
1704374118
1704374119
不管怎样你必须做足功课，对于大多数投资者来说，你只有一次机会，一旦搞砸就无法挽回了。人们不会说：“等你改好了再回来吧。”如果你还不知道该怎么做就贸然一脚踩进去，你将很难再得到另一次机会。因此，为了充分利用这难得的机会，你就得像做商业计划那样认真地设计你的融资战略。你必须做市场调查，尽你所能地找出潜在投资者—他们想要什么？他们的投资标准是什么？他们是怎样评估一个新项目的？—这一切都必须在向他们要钱之前了解清楚。
1704374120
1704374121
有些调查来得很容易。例如，银行家们都很乐意向你讲述他们依据什么标准发放贷款。而对于风险投资者来说，如果你用恰当的方式和他们接触，他们也乐意让你了解他们的投资理念。你还可以选择去拜访一些曾经成功融资的商人，向他们取经。但是，最好的调查往往是在你出去找钱的时候完成的。这就是为什么我经常告诉人们要给自己制造几次失败的融资经历的原因。我的意思是，在你的潜在投资人列表里找出四到五个不太可能给你投资的家伙，故意把他们列为你的首批拜访对象，正因为事先就知道可能被拒绝，你就一定能从每一次被拒中学到经验。你应该做好计划，争取尽可能从中学到更多东西。
1704374122
1704374123
例如，你可以整理一份问卷，然后回到拒绝你的人那里，明确表示这次你不是来融资的，声明你尊重他们的决定，不会要求他们再次考虑此事。告诉他们你只想从这次经历中学习，如果他们能解释拒绝你的原因，你将感激不尽。你可以要求他们彻底坦诚地回答你的问题：是因为不认可你本人吗？是因为不认可这份商业计划吗？还是因为你要价过高吗？
1704374124
1704374125
通过这种方式收集到的信息能强化你的商业计划，提高你的解说水平，让你在真正面对那些可能投资的人时，有更多的把握和信心。你会更清楚他们关注的重点，确保在推介过程中迎合他们的需求。迎合他们的需求并不代表欺骗他们。当他们的要求和你的想法不一致时，你就没必要去争取他们的资金了。
1704374126
1704374127
大致上这些就是我对乔丹和赛思所说的观点，但是他们似乎另有主张。他们去找风险投资商，结果自然是被拒绝了。几个星期以后，乔丹给我打来电话，说赛思决定结束和他的合作关系，赛思想要继续寻找能让他们把20万美元的先期投资兑现出来的投资商。而乔丹认为这样做纯粹是浪费时间。最后，他们只能拆伙，分头行动。这个事件说明了在商业上有些教训比其他的来得更昂贵。
1704374128
1704374129
银行的选择
1704374130
1704374131
创业初期的筹资当然十分重要，但是公司一旦建立并运作起来，你就必须把注意力集中在建立另一种财务关系的过程中—和银行之间的关系。现在的问题就成了：选择什么样的银行进行合作？
1704374132
1704374133
曾经有一位被《企业》杂志列入500强的CEO找我探讨这个问题，想知道如何保持信用贷款的最高限额，以确保他的公司在扩张时不会遭遇财务短缺。他准备用应收账款作抵押贷款，他的CFO想通过一家银行来办理，而他的会计师却推荐他去找资产抵押贷款公司。他说自己对目前的合作银行并不满意，准备终止和该银行的合作，有什么理由能够让他不去和贷款公司合作呢？
1704374134
1704374135
我告诉他：“我能想到10个理由，你要几个？”
1704374136
1704374137
我知道银行家有多难对付。我与之吵架最多的人就是银行家。有时候他们对客户的态度之差令人发指，你得费很大力气才能让他们优先考虑你的问题。这些人是我见识过的最不称职的销售人员。但是，不管是否需要贷款，每家公司都得和银行扯上关系，你得利用一切机会来与一家银行建立良好的合作关系。事实上，如果你不贷款，日子还好过一点，那么为什么要强调和他们保持良好关系呢？因为迟早有一天你得向人借钱，而当那一天到来时，你肯定不希望自己落到只能向贷款公司借钱的地步。
1704374138
1704374139
千万别误解我的意思，我不是反对贷款公司。他们在经济体系中扮演了很重要的角色，为许多公司的金融发展提供了重要助力。并且，和银行家不同的是，他们都是超级棒的销售人员。是的，他们自己也承认向他们借钱比向银行借钱要贵，但是相应的他们为你做的也更多（至少他们声称如此）：他们监控你的账款回收情况，检查你的客户信用度，帮你保持应收账款的最高回收率。此外，和他们打交道速度很快，没有痛苦，只要两周不到的时间就可以完成交易，还不需要提供什么经过审计的财务报表。
1704374140
1704374141
对于缺乏现金但是拥有大量应收账款的公司来说，这是非常具有诱惑力的，特别是当你刚刚在银行碰了钉子以后。从贷款公司贷款和从银行贷款是不同的。（我这里指的银行贷款是指传统的商业贷款，为了本次讨论的目的，我把提供资产抵押贷款的银行分支机构与贷款公司归为一类。）最关键的不同之处可以总结为一个词：控制。
1704374142
1704374143
当你从贷款公司借钱时，你就放弃了对应收账款的控制。客户不再将账款直接支付给你，而是转入了贷款公司的银行账号。你拿到的是支票复印件以及有关付款详情的完整财务记录，贷款公司控制了现金。如果出现争端，或者业务发展出现问题，贷款公司就会冻结你所有的银行卡。虽然贷款公司毫无疑问更希望你的公司取得成功，但是当你遭遇困境时，他们也没有什么非得全力帮助你的理由。毕竟他靠的是你的客户而不是你本人来偿清借款。这就是为什么贷款公司不强制要求你提供经过审计的财务报表的原因。在这里真正起作用的是你客户的信用价值，而非你本人。
1704374144
1704374145
而在面对银行时，情况则完全不同—因为银行和贷款公司经营的业务是完全不同的。他们不是靠管理应收账款来赚钱。他们的利润来自于优质的贷款。只有在银行确信你有能力偿还本息时，才会允许你用应收账款做抵押来借贷。他们要的不是你的应收账款。
1704374146
1704374147
这种情况下，应收账款还是在你的手里，你承担管理、监控和回收应收账款的责任。而即使如此，你仍然得定期向银行汇报应收账款的状态，并且—如果事态发展不乐观—银行有权利随时收取你的应收账款。不过即使走到这一步，你还是拥有更多的机动余地，以及更多的生存机会，因为一旦你成功，银行就能获得既定的利息，所以它关心的是你的业务是否能继续下去，他们想要得到回报，而如果你的公司不复存在了，他们的回报也就没有了。
1704374148
1704374149
我的意思并不是说向银行借钱就等于银行会在不景气时保护你的公司，它不会的。我的意思是，当你去借钱的时候，实际上你是在建立关系，只有当你了解另一方到底想要什么的时候，你才有可能建立良好的关系。银行想要对一个运营良好的企业—以及杰出的商人—进行投资；而以资产为基础的贷款公司，则只想获得一笔优质的应收账款。这就是为什么向银行借钱比较难的原因：你得用自己的信用做担保。这同时也是为什么在获得贷款以后你得做更多工作的原因。没错，贷款公司能为你提供银行所不能提供的服务，但是这些事情本来就是任何公司自己应该做的。
1704374150
1704374151
我建议你选择向银行借钱的真正原因是，这笔贷款给了你一个展示自己的机会，让人们知道你了解自己作为借款人的责任，并且作为一个商人，有能力去达到这些标准。让你有机会通过履行承诺而和贷款人建立起良好的关系，也就是说，有助于帮你赢得信任。
1704374152
1704374153
亲爱的诺姆：
1704374154
1704374155
我正在寻找投资人，想听听你的建议。如果我自己不往企业里投钱，那我应该做些什么来吸引投资者呢？我现在能想到的唯一主意就是签一份保证书。
1704374156
1704374157
戴夫
1704374158
1704374159
亲爱的戴夫：
[
上一页 ]
[ :1.70437411e+09 ]
[
下一页 ]