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如果你的人力资产（Sweat Equity）不足以吸引外部投资者，那么我对你的保证书是否能起到作用表示怀疑。也许你可以考虑先找一些“名片资金”，我的意思是，你可以把你的地址簿拿出来，给地址簿上的人打电话，包括相熟的朋友和亲戚。在外部投资者眼中，你向亲朋好友借来的钱也可以算作是你自己的钱。在向朋友和家人借钱的时候，你承担的是将来失去和他们的良好关系的风险。对外部投资者来说，这可以被算作是除了你的时间以外，你本人做出的最重要的投资。
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诺姆
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失去贷款的原因
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最后，相互信任是加强与银行关系的重要因素，但是很多企业主对银行的感觉并不是信任，他们往往生活在被催还贷款的恐惧中，这种事情的发生往往不分时间，任何原因都有可能导致这种情况的发生。我知道有这么一家公司，该公司三代企业主和一家银行合作了50年，却因为一次错发奖金而被银行甩掉了。还有一家公司则因为银行改变政策，不再做应收账款抵押贷款而被银行中止了合作。还有另一家公司则因为它的主要客户被认为发生了信用危机而被银行请走。在我本人的职业生涯中，也发生过两次被催还贷款的情况，而我不希望这样的事情再发生在任何人身上。尽管如此，其中的第二次的经历比第一次感觉要好，并且使我通过那一次事件学会了怎样自我保护。
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我第一次被银行抛弃是在1985年，当时我的投递公司正处于疯狂扩张的阶段。公司拥有17个不同的企业实体，每一家都和同一家银行合作。我一直感觉良好，直到有一天，在没有任何预警的情况下，我收到了17封信，通知我在30天内清偿所有贷款。我当时目瞪口呆、怒不可遏。我打电话给我的信贷经理质问他：“你到底在干什么？你就不能在寄这些信之前先打电话与我沟通一下吗？”他向我道歉，并且告诉我银行决定停止以应收账款为抵押的贷款业务，不再与之前的企业继续合作，而我还有一个月时间去寻找新的借款人。
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第二次类似的事件发生在1995年。这一次的经历就比上一次令人愉快得多了。我又一次被通知说银行要改变政策，停止应收账款贷款业务，转换新的业务线。这一次我的银行经理亲自来找我，向我解释情况：“我们把客户分成了三个类别，第一组客户是我们想要保留的，这些都是好公司，符合我们的新业务计划。第二组是我们不会再加以考虑的，他们有30天时间偿清贷款，终止合作。第三类就另当别论了，这里面是一些非常好的客户，包括你这样的，仅仅只是不符合我们的新业务发展方向而已，我们会帮助你找到一家新的银行，你不需要着急，慢慢来就好了。没有任何压力，我们只是希望能在6个月内完成交接，如果可能的话。”
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他的话暴露出一个很重要的事实，我突然意识到上一次事件中到底发生了什么：我被归到第二组里去了。再回想一下当初，我意识到如果我当时保持冷静，而不是怒发冲冠的话，还是有机会被归到第三组里去的。我应该只问银行经理：“出了什么问题？我们能想想办法吗？”就是这样的，毫无疑问，我的臭脾气使银行坚定地选择了尽快让我滚蛋，很多企业主都会犯和我一样的错误。
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事实上，企业家在和银行打交道时，容易犯下七大错误，并且完全意识不到这些错误会怎样危及他们和银行之间的关系。避免犯这些错误能使你少受许多痛苦。即使你的银行终有一天可能会因为某些不以人的意志为转移的原因而甩掉你，你也有可能成为第三组客户而获得更好的机会。
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第一大错误：延迟提交财务报表。银行也是在做业务，他们面对的清规戒律比你要多得多。为了确保银行的运作遵守规则，监管机构至少一年进行一次检查，而内审员则是每季度甚至每月进行一次审查。如果你不及时提交财务报表，你的记录就不完整，这样就会给你的银行经理带来麻烦，他/她负责监控的客户账户上就会有不良记录，而这最终会成为他们停止为你服务的原因。
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第二大错误：花费未托收资金。为了防止银行降低信用评级，为了不支付利息，有的公司会拿一些刚收到的支票做抵押，等于是马上把银行尚未托收到的资金花出去了，这种做法会给银行的收支平衡状态带来负面影响。在这个过程中，有些公司也许会省下不少钱，但却付出了得罪银行的代价，使银行失去了原本可以得到的收入。这也成为他们终止服务的另一个原因。
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第三大错误：反应不积极。银行经理经常会对你的财务报表产生疑问，而你可能不知道如何回答他。有些人在被要求解释财务状况时，往往不是让会计提供必要的信息，而是采取自我防卫的态度或者干脆大发雷霆，他们按照自己的意志行事，不给予积极反馈。当监察机构向银行经理提出同样的问题时，银行经理也无法给出满意的答案，在遭到打击后，银行经理又多了一个终止与你合作的理由。
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第四大错误：忽视和银行的关系。当你不再需要从银行借钱时，你很容易忽视你的银行经理。有那么多其他的烦心事要去专心应付，你可能会辩解道：“为什么要去和银行纠缠不清？我们好聚好散就得了。”但是当你真正需要银行的帮助时，再去建立关系，就太晚了。如果没有事先建立良好的关系，一般来说你可能会两手空空地离开。所以，定期约见银行经理还是很重要的。我和我的合作伙伴已经养成了每三个月和银行经理见一次面的习惯。
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第五大错误：没有充分告知银行。银行经理对重大的坏消息的承受能力并不比我们强。他们也理解在业务过程中总会有一些突发情况，但大多数问题都是可以预测的，而银行经理希望尽可能多地得到事先预警。他们还需要你给他们信心，让他们相信你还能控制局面。这就是为什么他们要求你提供年度预报的原因。如果你每一年的实际情况都和你事先的规划相去甚远，他们会得出“你根本不知道业务方向”的结论，甚至更糟的是：你已经乐观过头，非常危险了。
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第六大错误：无视规则。任何时候银行放款给你，一定会有一些附带条件，也就是那些包含在贷款协议里的条款。很多人不理解或忘记了这些条款，或者仅仅只是忽视了它们。我认识这样一个人—我们叫他马文吧—他和他的合伙人决定让公司直接给他们支付50万美元的奖金，这样他们就不用为这笔钱交两次税了。（如果他们按常规操作，公司就得首先申报50万美元的收入，支付营业税，然后再支付个人所得税。）
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不幸的是，他们忽视了这笔支出对他们的负债平衡率的负面影响。此举降低了公司的负债平衡率，使之低于银行规定的下限，当银行经理告诉他们公司的负债平衡率已经低于下限，要他们改变现状时，他们大发雷霆。他们说，公司几十年来一直是这家银行的忠实客户，银行没有权利对他们指手画脚。
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亲爱的诺姆：
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我只有22岁，但是我筹划自己创业已经很长一段时间了。我对计算机很感兴趣，并且有一个颠覆性的新理念，只需要10万美元我就能启动我的计划。我岳父有办法取得这样一笔钱，现在的问题是，我不知道如何开口向他借钱。
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布兰登
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亲爱的布兰登：
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企业家都是天性乐观的人，但是在看到自己潜能的同时还要留意可能的风险。让我们来坦然面对吧：向姻亲借债有一个潜在的风险，所以你首先要问自己，如果我把钱全赔了怎么办？如果可能产生严重的人际后果，我宁可到别处去想办法。生意上的失败本来就够受的了，更别提还要把家庭关系搅和进来。但如果这笔钱的损失对你的姻亲来说不算什么，不会造成家庭破裂，那么找岳父借钱当然更容易。只要把你的底牌都亮出来，告诉他你的计划一定会成功，但如果不成功，他就得认赔。问问他是否有兴趣，并且向他保证，即使拒绝投资也不会影响你们的感情。还有，要记住除了你的姻亲外，你周围还有很多筹资渠道。
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诺姆
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以上就是一个例子……
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第七大错误：争辩。很多商人认为他们拿了银行的钱就有权利随意支配—特别是当他们拥有长期优质的客户时。他们把银行的钱当成了自己的钱，所以当银行要钱的时候他们往往勃然大怒。但是银行有权在借款人违反协议规定时把钱收回来，毕竟协议中的条款是合理的，而银行也有它必须遵循的规定，如果一笔贷款的发放不符合标准，就会导致很严重的违规问题。
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当银行决定改变借款政策时，抗议是没有用的，这一点在之前我的亲身经历中已经谈到了。暴跳如雷不会让银行忘记你的违约行为，争辩抗议一样也无法改变银行的既定政策。相反，这会成为一个致命伤，让银行多了一个把你扔出去的理由。这样的事情就发生在了马文和他的合伙人身上。
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以上的七大错误本身都算不上什么致命的问题。即使是马文也能够挽回和银行之间的关系，如果他能够保持冷静、合理地处理问题、制订一份计划让银行重新调高他们的信用评级，情况也许就不一样了。建立关系需要花费时间，而破坏关系同样需要时间。一个错误会带动另一个，环环相扣，其危害不断累积，并且都是表面上看不出来的。不到最后一刻，你可能不会发现自己到底处于什么样的境地。总有一天，你可能会收到催款信，也可能会接到银行经理的电话，你可能发现自己被归为第二组或第三组客户。你有可能永远不会收到那样的信件或接到那样的电话，但是如果不幸收到了，被友善地请走肯定胜过被唐突地踢出局。
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