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事实证明，鲍勃和特蕾西看中的这家公司实际利润非常低。这家公司由父子二人经营，只有一辆配备了碎纸机的货车。他们关注的只是如何谋生，因此他们大量承接超低价格的业务—区区6美分一磅的价格。他们这样做可能很适合其自身的生存状况，但对于我们这样的公司而言，没有任何价值。
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从一开始，我们光是收集纸张，并确保安全碎纸的成本就不止6美分/
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磅了—更不用提管理费用。当然，这对父子可以不考虑管理费用：他们根本就没有这方面的花销。除了提供服务的成本外，他们没有任何其他费用。这样一来，他们没有毛利润也可以生存下去。但是没有任何一家存在管理费用的企业可以在没有毛利润的情况下存活。有了毛利润，你才能支付管理费用，才能产生净利润，有了净利润你才能构建公司并获得投资回报。我们永远不会考虑购买一家没有毛利润的公司。我们甚至不会考虑购买这对父子的客户名单，因为在现实操作中，如果我们按实际的价格去向这些客户收费，这些客户全都会跑掉。
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现在你会觉得奇怪，为什么那对父子会觉得他们的公司价值120万美元？这也是大多数人会犯的错误。当你听说行业内有一家公司以3倍于其年销售额的价格被出售时，你自然而然地就会觉得你的公司也属于那个范畴，也值这个价，这和人们总觉得自己的房子和当地街区刚刚卖出的一套房子价值相等一样—即使你完全不清楚那套房子里有什么配置或者买家看中的是什么。
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通过和有兴趣的买家们对话，我最终克服了这种自我膨胀的倾向，我建议其他企业主也这样做。你应该从了解潜在买主的需求开始，当然，这在很大程度上也取决于你的潜在买主是谁。有些买家是出于战略原因，有一些是想获得更多的市场份额，有一些是看到了你与他们有潜在的互补优势，而有一些则是想提高自己的身价。不管是什么原因促使他们来做这笔交易，我敢打赌他们首先关注的都是收入，而不是利息、税收、折旧、摊销或息税前利润（EBITDA）等。当你从这个数字中扣除每年的新增资本支出—也就是基本建设费用（或固定资产及资金投入CAPEX）后，就能得出一个非常准确的指标，这个指标可用以衡量你的现金流的健康度。也就是说，你能清楚地看到公司在一年里赚取的现金在支付了所有的运营成本、扣除了各项费用并预留出最小值的基本建设费用后的情况，而得出来的这个数值还不包括税费和利息的收支（这部分费用可能是无须支付的），也没有扣减折旧费用或摊销成本（这部分费用属于财务机制，主要反映企业成本和特定资产的生命周期）。
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假设买家能确认你公司的息税前利润，其他要素就可以逐渐纳入谈判议程。我之所以说“假设”，是因为大多数小公司根本就没有审计过财务数据，也没有保留好财务记录，以至于它们根本无法对自身的息税前利润做出合理的评估。而这些数据的缺失，可能会导致你无法将公司卖给那些精于算计的收购者，更不用提卖高价了。
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让我们假设你拥有一家很不错的公司，有丰厚的息税前利润，并且你可以证明这一点。你仍然不能高枕无忧。买家们还有一大串的问题：这样的息税前利润是如何生成的？你是否拥有一个广泛的、多元化的客户群基础？客户是否和你签订了长期合同？你的价格是否符合市场定价标准？
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我认识一个人，他所在的行业里有一些公司以销售额的三倍甚至四倍的价格被卖掉了。他也想卖掉自己的公司，但就是不明白为什么没有人来买。问题在于，他有几个大客户，这些客户为他贡献了大半的销售额，而且他们付的价格都高于市场价格。之所以发生这种情况，可能是由于客户随着时间推移由小到大成长起来后，却还执行小客户的价格，没有享受到大客户的折扣。也可能是因为负责该客户的跟单人员不负责任，没有好好跟进。不管出于什么原因，他在短期内也许能像海盗一样敛得一笔财富，但是从长远来看他无疑是在自掘坟墓，一旦客户醒悟过来，这桩买卖就算完了。如果这样的客户在你的销售名单中占据了很大的百分比，那么你将承受灾难性的损失。聪明的买家都会注意到这个潜在的危险，并相应地从你的企业价格中扣除这部分费用—也可能就此决定停止收购。
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那么现在让我们假设你的公司运作良好，出售的价格可能是你的息税前利润的5～10倍。（我在这里要把那些基于互联网的“概念”公司排除掉，或者是那些有爆发性增长潜力的公司，这样的公司有他们自己的一套价值衡量规则）。确切的倍数由各种不同的要素决定，比如利率。当利率上涨时—钱就变得更值钱了—则倍数趋于减少。如果利率下调，则倍数通常会增加。这个倍数还和潜在买家的竞争激烈程度以及市面上待售的优秀公司的数量有关，也与你公司其他的特殊要素有关。比如，未投入使用的生产能力，也可能使价格激增。但是无论你在哪个行业，最终的成交价格往往都是在你的息税后利润的5～10倍之间。
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为什么？因为买家们购买的是你公司未来的赢利能力。他们可能赚到的钱越多，他们愿意支付的购买价格就越高。相反地，现金流断裂的风险越大，他们愿意支付的价格就越低。然而，显而易见的是，在你出售公司以后，业内人士并不会谈论买家花了多少钱，实际上你自己可能也不会明说到底卖了多少钱。相反，你会把它转换成销售额的倍数或按照其他行业内众所周知的经验法则来计算。例如在档案托管行业，我们经常听说有人把公司按每个箱子多少钱的价格卖掉了。似乎那些买家只买下了他们的客户和已有的箱子业务量。但如果是整体出售，这种行业习语只能算是一种速记式的评估方式。很遗憾的是，这种方式误导了人们—比如那对父子的碎纸团队—让他们用一种错误的方式去评估自己企业的价值。
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那么这是否意味着那对父子不可能把自己的公司卖出去呢？也不尽然，我严重怀疑有理性的人会花120万美金买下这家公司，当然，如果找对了买家，比如说，和这对父子十分相似的人，情况又另当别论。第一个问题就是：这家公司是否能生成足够的现金流以维持其自身的生存，同时还有多余的钱来支付这对父子的每月花销，比如说，坚持个5～6年？第二个问题是：对于买家来说，是买下这家公司划算还是白手起家更合适？我没法回答这些问题，但是我希望这对父子在打算卖掉公司退休之前，能先回答以上的问题。
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要点
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第一点：只要一开始创业，你就应该手工跟踪每月的销售和毛利率数据，直至培养出对数据敏锐的感觉。
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第二点：在拿到销售报表之前就应该找出能够反映企业实时状态的关键数据。
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第三点：销售额越大意味着现金流越少。在还有时间解决问题之时，先判断好未来的现金需求。
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第四点：了解息税后利润，用息税后利润的倍数—而不是销售额的倍数—来衡量你的企业价值。
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街头生意经：MBA课堂不会教你的 第6章 成交的艺术
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在进行下一步讨论之前，我想先花些时间聊聊关于谈判的事情，我想大家都清楚，这是做生意的一项基本功。实际上，谈判在一桩业务中占据了很大的比重。从构思创业梦想那天开始一直到你套现出局为止，你将面临的是一个接一个的谈判。这些谈判可能拥有不一样的名目—比如“筹钱”、“销售”、“租赁办公场地”、“招聘员工”、“买保险”、“安装电话系统”等等—但从本质上说，在这些活动过程中的每一步都涉及谈判，如果你对这些过程不甚了解，就得付出代价。为什么呢？因为如果你不知变通，就有可能过多关注自己的需求，而听不进对方的说法。结果就可能错过一个好买卖。
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我可以举一个相当典型的例子给你看，这件事情发生在我们建造仓库的时候，当时谁也没想到会发生时间上的延误，但现实的情况已经摆明我们是无法按时建成仓库了，新收的箱子都没有地方放了。我们必须马上寻找新的存放地点，并且还不是随便找个地方就可以的。我们需要一种特殊的仓库，要有非常高的层高；必须近，得在离我们只有几站地的范围之内；还得能让我们马上搬进去。
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我知道光是符合前两个条件的地方就已经屈指可数了。任何人只要能达到以上三个条件，就可以任意摆布我们了。这样一来，我在谈判中可能就处于很不利的地位。如果光想着找到一个合适的地方，我可能就不得不把所有希望寄托在地产中介身上，但是我又想做成一笔好买卖，那么这条路就行不通。如果我既想找个好地方，又想有个好价钱，就只能靠谈判来解决。
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这场谈判就从我给中介打电话开始，这里就要提到谈判的一个通用原则：谈判是从和对方的第一次交流时就开始的。我把我的条件告诉了地产中介，并声称愿意按照当时的市场价格付费—大概每平方英尺5美元。对方告诉我，先不管价格如何，符合我要求的场地本来就很少。
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我说：“没问题，我在其他地区也在寻找场地，先看看你这里有什么好房源吧。我还是倾向于在这周边租场地的，但是如果价格和租赁条款太不靠谱的话，我也会考虑其他地方。”
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我的这种做法多少有点虚张声势，不到万不得已我是不会考虑去其他地方的。是的，如果价格和租赁条款太令人无法接受，我还是会考虑换地方，我也的确在留意其他地方有没有价格优惠的合适场所。但是我不能让地产中介察觉出我的真实意图，一旦让他们知道这个地点对我来说有多重要，那么我在谈判中就会处于劣势。谈判就是这样的，你得让对方一直猜不出你的真实意图和优先级，否则就得不到你想要的结果。如果你一定要得到你想要的结果，那就得接受一场不那么有吸引力的交易。
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