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几天后，中介给我打来电话，说找到了一个合适的地方，不去看看可惜了。我去看过之后，发现这个场地相当完美。“这样的地方还凑合吧，”我对中介说，“多少钱？”
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“业主开价6.5美元每平方英尺，租期5年起。”
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“太荒唐了，”我说，“超过4.75美元我就不考虑了。”
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当然，这一次又是虚张声势。我可能不得不按照他的价格租下这块场地，毕竟我们的现状容不得我耽误太多时间。但是我现在还要考虑另一个因素：我们的第二个仓库几个月内就能完工了，如果我签一个5年的租约，就可能面临容量超标的风险了。那么为什么我把谈判的重点放在价格上而不是放在租期上呢？这就是一个策略问题了。这就引出了我的另一个原则：要先就次重点开始谈判。要知道—在谈判结束时—你可以让对方在其他方面得到他们想要的东西，在这个前提下，当你最后提出你自己最想达成的条件时，就拥有了更多讨价还价的权利。
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之后的几个星期里，我们一直在价格上磨嘴皮，中介在其中来回斡旋。最后业主把价格降到了5.80美元每平方英尺，中介告诉我他不会再降价了，因为还有另外两家有意向的客户也是这个价格。我说：“好吧，还有另一个问题，也许我们应该坐到一起商量商量。”
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谈判过程的关键点就是双方负责人的面谈了，大部分人都因为将注意力过于集中在自己的要求上，而把谈判搞砸了。谈判其实就是取舍之道。要想得到你要的东西，就得先找出对方要什么。要做到这一点，只有一个办法—倾听。我在倾听时一定会遵循两条基本原则。第一：不要做任何假想。我的意思是，不要臆想对方的意图。不管你的猜想是对是错，这样的猜想都会蒙蔽你的大脑，让你听不进对方真实的诉求。
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第二条原则是：永远不要以为自己比别人聪明。如果你觉得自己比别人聪明，就会降低对他人的关注。每次谈判时我都随身携带一个黄色的小便签本，在第4页或第5页上，我写了三遍“蠢货”二字。一旦我感觉自己很了不起时，就会拿出便笺本，翻开那一页，暗中给自己泼一盆凉水，再回头倾听对方的说辞。
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这位业主并没有遵循我的原则，准确地说，他不是来谈判的。他一走进来就开始说价格，他说他不会考虑低于5.80美元的价格，这是他的最后底线，还有另外两家客户已经准备按这个价格成交了，因此他不会做丝毫改变，“就这么定了。”“没有什么可说的了。”另外，他又补充了一句，他希望租期最少是5年。
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我认真地听他说着，然后发现了他的真正意思：价格是不可能再谈了，但是5年的租期可以再谈。
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这就是我想要的全部空间了，我说：“这样吧，我觉得5.80美元太贵了，但是我们可以先把这个放到一边，我们谈谈租赁条款吧，我们目前的业务前景都不太明朗，所以不可能租5年那么久。”
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我向他解释了我现在的情况。他说：“没问题，但是价格得是5.80美元。”
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于是我说：“好吧，如果你一定要这样，我想我也勉强能接受，不过条件是你能让我选择随时无条件中止合同就行。”最后他答应把强制租期减少到7个月，而我答应支付5.80每平方英尺的租金。这是一桩完美的交易，我们都最大限度满足了自己的要求。
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但是如果这位业主采用不同的方式来和我谈判，可能他会得到更多的好处。他应该抱着倾听的态度来进行这次谈判，应该想办法让我先说。他的开场白最好是：“布罗茨基先生，很高兴认识你，我想你已经和中介的人聊过了，他们已经把我的租赁条件说得很清楚了，现在您准备好签约了吗？”
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这样一来，我就得说我觉得价格太荒唐了，然后他就可以坚持声称给我的价格不能低于给其他意向客户的价格，然后我就只能提出修改5年租期的条款。这时候，他可以打断谈话，说：“我们要把合同里的每一项都过一遍吗？首先，你要求降价，然后你要求缩短租期，接下来你就得谈暖气和空调的问题了，我们到底还要不要做成这笔交易！”
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他本可以把我逼上梁山，让我亮出底牌。我当然还是可以要求提前退租，但是就得为此付出代价。然而，他没提任何要求就给了我提前退租的权利，结果我走出谈判室时，实际上是以5年期的长期租约的价格拿到了短期租约的合同。
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我想对于业主来说，他也有所收获，那就是拥有了一个心满意足的顾客。此外，这次谈判以后，我的业务出现了转机，最后他的场地被我们承租了5年，不只如此，15年后，我们还在那儿，我们租赁了比开始谈判时多出两倍的地盘，这样看来，这场谈判对于我们来说就是彻底的双赢了。
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亲爱的诺姆：
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我听说，在谈判中经常会发生这样的情况，就是下一个该说话的人突然不见了。我现在正在争取一个非常大的客户，我非常重视这个客户，特别想和他们做成生意。我提交了一份建议书，中间联系人把我的建议书交给了他们的财务人员。按道理他们应该还盘的，我给这个联系人打了两次电话，但他也没有得到任何消息。我知道他认为我们可以为他的公司提供一笔储蓄金，他们公司就可以借花献佛去讨好客户。他准备在近期的一次会面中把储蓄金的消息告诉他们的一个客户。我应该在会议之前打电话联系他，还是等着看他下一步的动作呢？
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丹尼尔
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亲爱的丹尼尔：
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如果我墨守成规，生搬硬套我之前提到的原则，那么我的很多谈判都会走向失败。我觉得你既不用担心谈判失败也不用担心得不到这位客户—早晚你能和他做成生意的。现在的问题是，为什么你的联系人不给你回电话？有些人的性格就是报喜不报忧。除非你能让他们消除顾虑，否则你永远不会知道发生了什么。如果我是你，我会等到最后一天过去后，给他一个电话留言，就说：“我想我们本应该在昨天有一次会面的，不过没关系，我只想让你知道，即使这一次的交易不成功，我们还是很有兴趣和你继续今后的业务，所以请你有空的时候给我回个电话。”
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诺姆
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侦探的习惯
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成功的谈判并不全是通过策略获得的，我要建议的不是这个。怎样才能选择正确的策略呢？经验是一个很重要的因素，就像天生直觉一样重要。但我相信最重要的因素还是我在前言里提到的思维习惯—特别是那种惯于对表象提出质疑、考量其本质，从而挖掘背后真相的思维习惯。在这种思维习惯的帮助下，我完成了人生中最完美的一次收购。
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你可能知道，我的公司坐落在纽约东河区靠近布鲁克林的一侧，径直穿过曼哈顿中心区。我们的第一间仓库几乎占据了整整一个街区。在这间仓库旁边有大约58.8万平方英尺的水边空地尚未开发。我多年来一直想买下旁边的街区（约有17.2万平方英尺）用来建造一间新的仓库，但一直买不下来。之后，在1999年秋天，就在我和别人谈好了要买下几里以外的一处地产，差不多快要成交时，那58.8万平方英尺的土地突然全部被投入市场交易了。我立马叫停之前的交易，开始寻找一切办法争取买下我们隔壁的这块土地。
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