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我向他解释了我现在的情况。他说：“没问题，但是价格得是5.80美元。”
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于是我说：“好吧，如果你一定要这样，我想我也勉强能接受，不过条件是你能让我选择随时无条件中止合同就行。”最后他答应把强制租期减少到7个月，而我答应支付5.80每平方英尺的租金。这是一桩完美的交易，我们都最大限度满足了自己的要求。
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但是如果这位业主采用不同的方式来和我谈判，可能他会得到更多的好处。他应该抱着倾听的态度来进行这次谈判，应该想办法让我先说。他的开场白最好是：“布罗茨基先生，很高兴认识你，我想你已经和中介的人聊过了，他们已经把我的租赁条件说得很清楚了，现在您准备好签约了吗？”
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这样一来，我就得说我觉得价格太荒唐了，然后他就可以坚持声称给我的价格不能低于给其他意向客户的价格，然后我就只能提出修改5年租期的条款。这时候，他可以打断谈话，说：“我们要把合同里的每一项都过一遍吗？首先，你要求降价，然后你要求缩短租期，接下来你就得谈暖气和空调的问题了，我们到底还要不要做成这笔交易！”
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他本可以把我逼上梁山，让我亮出底牌。我当然还是可以要求提前退租，但是就得为此付出代价。然而，他没提任何要求就给了我提前退租的权利，结果我走出谈判室时，实际上是以5年期的长期租约的价格拿到了短期租约的合同。
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我想对于业主来说，他也有所收获，那就是拥有了一个心满意足的顾客。此外，这次谈判以后，我的业务出现了转机，最后他的场地被我们承租了5年，不只如此，15年后，我们还在那儿，我们租赁了比开始谈判时多出两倍的地盘，这样看来，这场谈判对于我们来说就是彻底的双赢了。
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亲爱的诺姆：
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我听说，在谈判中经常会发生这样的情况，就是下一个该说话的人突然不见了。我现在正在争取一个非常大的客户，我非常重视这个客户，特别想和他们做成生意。我提交了一份建议书，中间联系人把我的建议书交给了他们的财务人员。按道理他们应该还盘的，我给这个联系人打了两次电话，但他也没有得到任何消息。我知道他认为我们可以为他的公司提供一笔储蓄金，他们公司就可以借花献佛去讨好客户。他准备在近期的一次会面中把储蓄金的消息告诉他们的一个客户。我应该在会议之前打电话联系他，还是等着看他下一步的动作呢？
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丹尼尔
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亲爱的丹尼尔：
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如果我墨守成规，生搬硬套我之前提到的原则，那么我的很多谈判都会走向失败。我觉得你既不用担心谈判失败也不用担心得不到这位客户—早晚你能和他做成生意的。现在的问题是，为什么你的联系人不给你回电话？有些人的性格就是报喜不报忧。除非你能让他们消除顾虑，否则你永远不会知道发生了什么。如果我是你，我会等到最后一天过去后，给他一个电话留言，就说：“我想我们本应该在昨天有一次会面的，不过没关系，我只想让你知道，即使这一次的交易不成功，我们还是很有兴趣和你继续今后的业务，所以请你有空的时候给我回个电话。”
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诺姆
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侦探的习惯
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成功的谈判并不全是通过策略获得的，我要建议的不是这个。怎样才能选择正确的策略呢？经验是一个很重要的因素，就像天生直觉一样重要。但我相信最重要的因素还是我在前言里提到的思维习惯—特别是那种惯于对表象提出质疑、考量其本质，从而挖掘背后真相的思维习惯。在这种思维习惯的帮助下，我完成了人生中最完美的一次收购。
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你可能知道，我的公司坐落在纽约东河区靠近布鲁克林的一侧，径直穿过曼哈顿中心区。我们的第一间仓库几乎占据了整整一个街区。在这间仓库旁边有大约58.8万平方英尺的水边空地尚未开发。我多年来一直想买下旁边的街区（约有17.2万平方英尺）用来建造一间新的仓库，但一直买不下来。之后，在1999年秋天，就在我和别人谈好了要买下几里以外的一处地产，差不多快要成交时，那58.8万平方英尺的土地突然全部被投入市场交易了。我立马叫停之前的交易，开始寻找一切办法争取买下我们隔壁的这块土地。
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表面上看来，我一点机会也没有。虽说按照曼哈顿区的价格标准来看，这块地出奇的便宜，但还是超过了我的承受能力。此外，这么便宜的地块一定有人竞相购买。我非常清楚这是个难得的良机，有不少人会非常有兴趣购买这块河滨空地，它位于繁华的市中心，可以用作商业开发，从这里还能看到曼哈顿漂亮繁华的全景。如果展开投标大战，我输定了。
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但是这一切就像我说的那样，只是表面现象，我们真的无法避免要卷入一场投标大战吗？不全是这样。大多数人认为钱是交易的关键要素。实际上，在这场游戏中还有很多其他因素被卷进来，而其中的某些因素甚至比钱还重要。只有卖家才能确定地告诉你什么是决定性的因素。
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不出我所料，卖家通常都不愿意透露这种信息—出于同样的原因，当初我也不想让仓库业主知道我的先决条件。最好是让对方一直猜不透你的想法。此外，在这桩交易中，卖家是一家荷兰银行的爱荷华州分部，由一家地产中介负责这片土地的销售工作。我非常清楚，地产中介是希望把地价抬得越高越好，但是银行是怎么想的呢？一大笔钱？这个答案看上去好像是再自然不过了，但也许最明显的答案却并不是正确的答案。
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值得庆幸的是我手下有两名经验丰富的员工，本和山姆（可以参照第15章）。本找到负责这个案子的银行经理，向他表达了我们的诚意。“所有人都很有诚意，”银行经理回答道：“排队去吧。”
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“但是我们是正式出价，”本再次争取。
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“我这里有一堆比你们大的公司给我们正式出价，”银行经理优越感十足：“你们的钱在哪里？我已经受够了拖拖拉拉的作风了，最好是能尽快成交，不要再磨人了。”
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原来这块土地是由别人在80年代后期从这家银行贷款买下的，后来买家违约了。银行打算通过律师行收回土地，但是买家钻了法律的空子，耍了很多花招，把这个案子拖了许多年。最后银行终于取得了这块土地的产权，当时银行把土地卖给了一家开发商，在合约里有一些限制条款，由于开发商未能达到条款要求，这桩买卖又未能实现。“我可不想再做这种没有结果的交易了。”银行经理满怀忧愤。
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虽然银行经理并没有谈到价格，但是很明显，价格不是他考虑的主要因素。他已经和别人做过交易，想高价出售这块土地，结果备受打击。我琢磨着银行经理字里行间的意思，他到底想要什么呢？最后我想通了，他想要的是一笔把握十足的交易，并且要尽快成交，最好是在12月31号以前，这样正好能赶在他的上司汇总他全年的工作成果之前，以便在他的绩效评估成绩单上添上光鲜的一笔。我想如果我们能和他顺利沟通，解决他最关注的问题，也许能比市场上便宜20%的价格拿下。
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我所谓的“沟通”，并不只是单纯意义上的“对话”，这位饱受打击的银行经理是不会只相信口头承诺了，我们得实实在在地拿出钱来，先交出10%的定金。此外，为了表达我们的诚意，定金中的很大一部分是不可返还的。
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山姆和我联系了一家华盛顿的投资公司—联合资本公司。我们需要该公司出具一份保证全额支付的承诺书。我让投资方作为我的合伙人一起参与这次投标，买下这块地；我保留离我的仓库最近的那一块，用来建造新仓库；然后把剩下的41.6万平方英尺的土地转手卖出去，出售土地的收益归投资方所有。这样一来，我就能得到我想要的地块，而他们得到转卖土地的利润。投资方同意了，前提是我做到以下两条：我必须出资支付不可返还的那部分定金；还得找出第三方来共同购买一部分土地。
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