1704374410
1704374411
那么这是否意味着那对父子不可能把自己的公司卖出去呢?也不尽然,我严重怀疑有理性的人会花120万美金买下这家公司,当然,如果找对了买家,比如说,和这对父子十分相似的人,情况又另当别论。第一个问题就是:这家公司是否能生成足够的现金流以维持其自身的生存,同时还有多余的钱来支付这对父子的每月花销,比如说,坚持个5~6年?第二个问题是:对于买家来说,是买下这家公司划算还是白手起家更合适?我没法回答这些问题,但是我希望这对父子在打算卖掉公司退休之前,能先回答以上的问题。
1704374412
1704374413
要点
1704374414
1704374415
第一点:只要一开始创业,你就应该手工跟踪每月的销售和毛利率数据,直至培养出对数据敏锐的感觉。
1704374416
1704374417
第二点:在拿到销售报表之前就应该找出能够反映企业实时状态的关键数据。
1704374418
1704374419
第三点:销售额越大意味着现金流越少。在还有时间解决问题之时,先判断好未来的现金需求。
1704374420
1704374421
第四点:了解息税后利润,用息税后利润的倍数—而不是销售额的倍数—来衡量你的企业价值。
1704374422
1704374423
1704374424
1704374425
1704374427
街头生意经:MBA课堂不会教你的 第6章 成交的艺术
1704374428
1704374429
在进行下一步讨论之前,我想先花些时间聊聊关于谈判的事情,我想大家都清楚,这是做生意的一项基本功。实际上,谈判在一桩业务中占据了很大的比重。从构思创业梦想那天开始一直到你套现出局为止,你将面临的是一个接一个的谈判。这些谈判可能拥有不一样的名目—比如“筹钱”、“销售”、“租赁办公场地”、“招聘员工”、“买保险”、“安装电话系统”等等—但从本质上说,在这些活动过程中的每一步都涉及谈判,如果你对这些过程不甚了解,就得付出代价。为什么呢?因为如果你不知变通,就有可能过多关注自己的需求,而听不进对方的说法。结果就可能错过一个好买卖。
1704374430
1704374431
我可以举一个相当典型的例子给你看,这件事情发生在我们建造仓库的时候,当时谁也没想到会发生时间上的延误,但现实的情况已经摆明我们是无法按时建成仓库了,新收的箱子都没有地方放了。我们必须马上寻找新的存放地点,并且还不是随便找个地方就可以的。我们需要一种特殊的仓库,要有非常高的层高;必须近,得在离我们只有几站地的范围之内;还得能让我们马上搬进去。
1704374432
1704374433
我知道光是符合前两个条件的地方就已经屈指可数了。任何人只要能达到以上三个条件,就可以任意摆布我们了。这样一来,我在谈判中可能就处于很不利的地位。如果光想着找到一个合适的地方,我可能就不得不把所有希望寄托在地产中介身上,但是我又想做成一笔好买卖,那么这条路就行不通。如果我既想找个好地方,又想有个好价钱,就只能靠谈判来解决。
1704374434
1704374435
这场谈判就从我给中介打电话开始,这里就要提到谈判的一个通用原则:谈判是从和对方的第一次交流时就开始的。我把我的条件告诉了地产中介,并声称愿意按照当时的市场价格付费—大概每平方英尺5美元。对方告诉我,先不管价格如何,符合我要求的场地本来就很少。
1704374436
1704374437
我说:“没问题,我在其他地区也在寻找场地,先看看你这里有什么好房源吧。我还是倾向于在这周边租场地的,但是如果价格和租赁条款太不靠谱的话,我也会考虑其他地方。”
1704374438
1704374439
我的这种做法多少有点虚张声势,不到万不得已我是不会考虑去其他地方的。是的,如果价格和租赁条款太令人无法接受,我还是会考虑换地方,我也的确在留意其他地方有没有价格优惠的合适场所。但是我不能让地产中介察觉出我的真实意图,一旦让他们知道这个地点对我来说有多重要,那么我在谈判中就会处于劣势。谈判就是这样的,你得让对方一直猜不出你的真实意图和优先级,否则就得不到你想要的结果。如果你一定要得到你想要的结果,那就得接受一场不那么有吸引力的交易。
1704374440
1704374441
几天后,中介给我打来电话,说找到了一个合适的地方,不去看看可惜了。我去看过之后,发现这个场地相当完美。“这样的地方还凑合吧,”我对中介说,“多少钱?”
1704374442
1704374443
“业主开价6.5美元每平方英尺,租期5年起。”
1704374444
1704374445
“太荒唐了,”我说,“超过4.75美元我就不考虑了。”
1704374446
1704374447
当然,这一次又是虚张声势。我可能不得不按照他的价格租下这块场地,毕竟我们的现状容不得我耽误太多时间。但是我现在还要考虑另一个因素:我们的第二个仓库几个月内就能完工了,如果我签一个5年的租约,就可能面临容量超标的风险了。那么为什么我把谈判的重点放在价格上而不是放在租期上呢?这就是一个策略问题了。这就引出了我的另一个原则:要先就次重点开始谈判。要知道—在谈判结束时—你可以让对方在其他方面得到他们想要的东西,在这个前提下,当你最后提出你自己最想达成的条件时,就拥有了更多讨价还价的权利。
1704374448
1704374449
之后的几个星期里,我们一直在价格上磨嘴皮,中介在其中来回斡旋。最后业主把价格降到了5.80美元每平方英尺,中介告诉我他不会再降价了,因为还有另外两家有意向的客户也是这个价格。我说:“好吧,还有另一个问题,也许我们应该坐到一起商量商量。”
1704374450
1704374451
谈判过程的关键点就是双方负责人的面谈了,大部分人都因为将注意力过于集中在自己的要求上,而把谈判搞砸了。谈判其实就是取舍之道。要想得到你要的东西,就得先找出对方要什么。要做到这一点,只有一个办法—倾听。我在倾听时一定会遵循两条基本原则。第一:不要做任何假想。我的意思是,不要臆想对方的意图。不管你的猜想是对是错,这样的猜想都会蒙蔽你的大脑,让你听不进对方真实的诉求。
1704374452
1704374453
第二条原则是:永远不要以为自己比别人聪明。如果你觉得自己比别人聪明,就会降低对他人的关注。每次谈判时我都随身携带一个黄色的小便签本,在第4页或第5页上,我写了三遍“蠢货”二字。一旦我感觉自己很了不起时,就会拿出便笺本,翻开那一页,暗中给自己泼一盆凉水,再回头倾听对方的说辞。
1704374454
1704374455
这位业主并没有遵循我的原则,准确地说,他不是来谈判的。他一走进来就开始说价格,他说他不会考虑低于5.80美元的价格,这是他的最后底线,还有另外两家客户已经准备按这个价格成交了,因此他不会做丝毫改变,“就这么定了。”“没有什么可说的了。”另外,他又补充了一句,他希望租期最少是5年。
1704374456
1704374457
我认真地听他说着,然后发现了他的真正意思:价格是不可能再谈了,但是5年的租期可以再谈。
1704374458
1704374459
这就是我想要的全部空间了,我说:“这样吧,我觉得5.80美元太贵了,但是我们可以先把这个放到一边,我们谈谈租赁条款吧,我们目前的业务前景都不太明朗,所以不可能租5年那么久。”
[
上一页 ]
[ :1.70437441e+09 ]
[
下一页 ]