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罗布
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亲爱的罗布：
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是的，继续保持专注，把注意力放在提供优质服务和优惠的价格上，建立起你自己的良好口碑。把你目前客户的联系方式给你的潜在客户，让他们直接向客户询问你们的服务水平。即使竞争对手在外面诋毁你，你也不要去说他们的坏话。如果你这样做了，客户反而会看低你。在我的公司这是一条铁律。如果我被问及对一个不厚道的竞争对手做何评价，我只会说：“我觉得他们提供的服务并不是你们需要的那一种。”人们通常会接受这个说法。如果你的竞争对手不改变他们的恶习，最终一定会被市场淘汰。
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诺姆
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珍惜好名声
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我说的口碑到底是什么意思呢？我指的是人们对你公司的观感，以及他们对你的商业人格的评价。你是否公平竞争？你的运营方式是否良好、处事是否清白？你对雇员好不好？你是到处散播谣言诋毁你的竞争对手，还是以尊重的态度去评价他们？就是这些要素铸就了你的口碑，从而影响到你在招聘员工、招徕顾客、寻求融资、促成交易等方方面面的境遇，最终决定你是否能建立起一家成功的企业。
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长久以来我一直坚信良好的口碑是一家企业最有价值的资产。竞争对手在你的口碑建设中也扮演着他们各自的角色。我相信，他们对你的评价比其他人的说法更有价值—这是由他们在行业内和潜在客户面前的信誉度决定的。竞争对手会通过与众不同的视角来看待你和你的公司。他们面临和你一样的压力，同样要做出决断。如果你尊重你的竞争对手，你可能也会赢得他们的尊重。如果他们觉得你为人卑劣，那么你就会面临很多问题。
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因此，在开展业务时应该采用让竞争对手尊重的方式，这一点非常重要。我的意思不是叫你放弃不去积极主动地争取市场份额，而是希望你能遵守游戏规则。什么是游戏规则？我这里有三条：
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1.永远不要说竞争对手的坏话。每当我争取一个客户时，我总会问对方是否还在考虑其他供应商。大多数意向客户都会说出两三家其他的档案托管公司，也就是我们的主要竞争对手。“这些公司都相当不错，”我会这样说：“你选择我们中间的任何一家，都会合作愉快的。当然，我觉得我们会是最能令你感到满意的一家。”然后我就会介绍我们的强项，同时还得注意不要否定其他公司。要知道，有时候客户会提到一些公司的名字，而对我来说这些公司并不值得尊重。那么我也只会简单地说：“嗯，这个公司还算不上我们真正意义上的竞争对手，但是我们一直有很多其他的竞争对手，他们都很优秀。只不过我认为我们做得更好，让我来说说为什么吧。”
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2.要输得起。有时候竞争对手会抢走你的客户，特别是大客户，这种事情往往让人很难接受。你可能会禁不住生气。但是你要记住，没有人能断言未来会怎样。你去谈生意时，客户那边和你谈判的人可能不同意更换供应商；但如果他们跳槽到其他公司了，也许就会给你带来另一个客户。甚至连你已经失去的客户可能有朝一日也会回来找你，当然前提是你得在失去客户时保持冷静。不管遇到任何情况，大发脾气只会伤害到你自己。不管我心中觉得多么失落，我都要确保客户在离去时感受到我们的服务态度就和他们刚来时一样。我希望在他们的记忆中，我们的表现永远是第一流的。我也希望我们的竞争对手能从客户的嘴里听到我们的优秀表现。
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3.时刻准备助人为乐。有时候我们可能会直接和竞争对手做交易—例如，当一个客户准备进入或转出我们的仓库时。这是给我们的竞争对手发出信号的一个大好时机。即使有人挖走了我们的大客户，我们仍要尽量保持态度和蔼。我们会服从对方公司的安排，按照竞争对手的意愿来处理整个流程。而当我们从竞争对手那里转出客户的时候，同样也会表现出乐于合作的态度。我叮嘱司机在等待搬运的过程中要一如既往地保持耐心。在必要的情况下，他们可以等上整整一天。我们不想引起任何纠纷或争端，也不想往竞争对手的伤口上撒盐。
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现在，肯定有人会问了：“遵循以上的规则能得到什么好处呢？”我承认，大多数时候这种收益是没办法量化的，但是我时不时能得到他人的直接肯定，证明了获得竞争对手尊重的重要性。比如说，在很多年以前，我接到了一位律师的电话，他受到了档案托管业内一位匿名客户的委托，让他来了解一下我是否有兴趣接手该公司的客户。“他们是怎么知道我的名字的？”我感到大惑不解。
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“说实话，我也不清楚。”律师回答。
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我坚持要见一见这位律师，甚至在我们见面后，这位律师也不愿意透露他的客户的真实身份。不过他告诉我：客户那里有20万个托管箱。当时我的仓库里有100万个箱子，所以20万个箱子还是很能引起我的兴趣的。我让律师继续和我保持联系。
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之后的两个月里，我和律师就具体条款进行了一系列谈判—我们公司要为每个箱子支付多少钱，什么时候交接，诸如此类。虽然那位律师还是不愿意透露委托人的身份，但是我已经能从平均客户规模和结算方式上猜出个大概了，这不是我们的主要竞争对手。很有可能是一家老的物流仓储公司。我还知道一开始他们联系了5家潜在买主，在谈判过程中他们筛选出了3家，现在只剩下2家。最后，律师打来电话告诉我，他们愿意和我们交易，不过卖家想先和我见个面。
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我终于见到了这个叫杰克的人，他的家族在曼哈顿拥有2至3家物流仓储公司。过去我们抢走了他们一些客户，不过他很欣赏我们转移客户的方式。他也在行业内打听过我们的情况—从我们的竞争对手那里了解。这就是我们进入他的首选潜在买家名单的原因。我们在接下来的回合中之所以能够留下来，是因为我们比我们最大的竞争对手更加具有灵活性。杰克很注意保护自己的客户，很多客户从他父亲那一代就开始和他们公司合作。他在交易中附带了很多条件，而这些条件对我们来说根本算不上什么难题。我们最大的竞争对手就因为不愿意自行妥协去迎合杰克的要求，结果被剔除出名单。
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最后，只剩下我们和另一家公司进行竞争了。我们以雄厚的财务实力胜出。结果我们发现这笔交易比之前律师告诉我们的要大得多—不是20万个箱子，而是超过100万个，几乎全是小客户，属于我最喜欢的类型。杰克认为我们比其他公司包容性更强，由此决定与我们合作。
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于是，我们一下子就把业务量扩张到了原来的两倍，并且拥有了最优质的客户群。在这个过程中，我们的制胜法宝，包括我们的灵活性、财务实力也扮演了重要的角色，但是，如果我们过去没有遵守游戏规则，没能赢得竞争对手的尊重的话，可能我们连参加这场比赛的准入资格都没有。所以说，有时候与人为善是有好处的。
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要点
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第一点：成功销售的秘诀在于消除开口要价的恐惧。不争取就无法得到。
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第二点：如果你不去开展业务，可能就永远无法发现专属于你公司的市场空间。
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第三点：市场机会稍纵即逝，你可能得再去发掘新的市场。
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第四点：你的口碑是你最宝贵的资产，而竞争对手在你的口碑建设中扮演着关键的角色。
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