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这种事情并不少见。市场缝隙经常出现又随时消失，并且—和流行观点不一样—大多数公司并不是先发现市场然后才开始创业。人们通常是在已经创立公司之后才发现属于他们的缝隙市场，而不是在此之前。这并不奇怪，实际上，人们往往会发现他们最终所在的行业并不是他们一开始投身的行业—因为没有人能不经过尝试就知道自己能否在一个行业挣到钱。我这么说就是要鼓励你卷起袖子，投入到市场中，开始销售。一旦你走出第一步，就会发生有趣的事情。你的面前出现一个又一个始料未及的难题。你将邂逅激动人心的机会。你可能发现原先的计划早就落伍了，必须走上一条全新的道路。
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这恰恰就是我在创办第一家公司完美快递时所面临的情况。在1979年开始创业的时候，我以为自己是进入了递送服务行业。这在当时是一个竞争十分激烈的行业，光在纽约市就有300～400家快递公司。我很快发现，要想做成生意，就得降低价格。问题是，降低价格后我们根本就无法生存了，无论如何我不愿意做薄利生意。我意识到自己只有两个选择，要么另谋出路，要么退出市场。
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有一天，我正在向一家大型广告代理公司Scali McCabe Sloves的经理介绍我们的服务，这位经理表现得兴致不高。“我们和现在的快递公司合作很愉快，”他说：“你能为我们做什么他们做不到的事情吗？”
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“你们现在遇到什么问题了？”我问。
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“唯一有问题的是我们的财务部，”他回答，“出账单简直是一场噩梦。”
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“怎么会这样呢？”我追问道。
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“我们在核对快递客户账单时感到生不如死。”
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就像其他专业服务公司一样，如果是由客户方要求使用快递服务，Scali McCabe会收取客户的取件费或快递费。任何时候，公司里的人叫了快递以后，会给发件员报一个客户代码，这个客户代码就写在快递单上。快递公司每个礼拜都会把快递回单整理出来连同账单一起交给这家代理公司。这些单据会被送交到公司财务部，由财务人员来分拣，再确定每个客户应该承担多少费用。
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我要求见一见财务部的人，他们一见到我就十分高兴，立即开始向我抱怨他们的业务系统和这个系统带来的种种麻烦。我说：“这样吧，我们能帮你解决这个问题。我们有一台IBM-32型计算机。给我50份快递单，随便选50张就行，然后你们就等着看吧。”
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我说的都是真的，我们的确拥有一台IBM-32。但是我对于它是否能解决客户的问题可是一点把握也没有。记住，这可是在微型计算机革命之前发生的事情，我们根本买不到合适的软件。如果我们想让这台IBM-32执行特定的任务，就得专门为之编写程序。我和程序员探讨过这个问题，他们不确定是否能编写出符合我们要求的程序来。不管怎样，我下定决心解决这个问题，于是我把50份快递单交给了办公室最好的打字员，让她帮忙整理出一份账单来，要按照不同的客户代码分别整理出每个客户的费用总额来。我们做了差不多20个版本之后，才得出一份满意的账单。然后我把这个带到了Scali McCabe的财务部。
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他们十分满意，说：“这太神奇了，还能把其他费用也做进去吗？”
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我回答：“你们想做什么，我们都可以为你做到。”
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财务部的人开始激动起来，他们找到那个否定了我们的经理，告诉他，如果我们能实现他们的要求，当然，服务质量也很好的话，就应该把业务交给我们来做。这位经理在电话里对我说：“听着，我总觉得我们多少应该对之前的快递公司有一定的忠诚度，我不想连一次机会都不给就不负责任地甩掉他们。我想看看他们是不是也能做到像你们一样，你不介意我把你们交来的账单样板给他们看看吧？”
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我说：“当然可以，没问题。”
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几天以后，这位经理又打来电话。“他们说你不可能做到，”他说，“他们说这是不可能的任务。”
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“我们能做到，”我回答道，“我们只需要再花一点时间来设置一下系统。”
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“多长时间？”
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“三周。”
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“好吧，”他说，“给你三周时间，然后我们试用一周。然后我们再决定到底把业务交给谁。”
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现在我们得开始给计算机编程了，而程序员们没有做出任何许诺。我们唯一的退路就是用打字机把账单敲出来，这么做的代价十分昂贵。不过我们很幸运，并没有落到这个地步。新编的程序派上了用场，而且测试结果完美，最后我们终于取得了全面胜利，赢得了这一客户，销售额从每月1万美元暴涨到3.5万美元。
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这只不过是开始。新的账单结算系统很快成了我们公司的支柱—我们称之为“核心竞争力”。至少在那一段时间里，我们的竞争对手无法复制，无法模仿，等他们也开发出同样的系统时，我们已经在市场上站稳了脚跟，并且名声大振。实际上，这个系统使我们成了一个与众不同的企业，它决定了我们的客户类别、收费标准、销售模式、附加费用等等。
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从技术层面来说，我们只是一家快递公司，因为我们确实提供了快递服务并且按件收费。但我们真正卖的东西—同时也是我们客户购买的—实际上是为他们解决收费问题的能力。所以我们等于是在不知不觉的情况下，从快递业务转为了信息处理业务，经过3年的成功运营，我们将公司一路送上了《企业》杂志500强的榜单。
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这个例子同时也证明了在创业初期学会灵活变通的重要性。在公司走上正轨后，保持灵活机动仍然是同样重要的。没有一成不变的市场。如果某一块市场有利可图，早晚都会有竞争对手蜂拥而至。你的所作所为会成为其他公司的模仿对象。新市场的利润越丰厚，竞争对手就来得越快。当竞争对手也加入进来后，你的独特优势就失去了，市场也不再是专属于你一个人的小众市场了。到了这个时候，你就得去寻找新的市场—除非你的公司已经足够强大，无需另出奇招就可以在这个市场里继续发展下去。怎样做到这一点呢？答案是：建立良好的口碑。
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亲爱的诺姆：
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我该怎样去对付一个不厚道的竞争对手呢？我最近创办了一家服务公司，运作得非常成功，但是我的成功引起了当地一家大公司的注意，他们针对我们制作了一些市场宣传材料，歪曲我们的服务，质疑我们的专业程度。这些人以前就常干这些勾当。我曾经认为他们总有一天会自食其果，但是这一天迟迟没有到来，我担心他们资金雄厚，会把我们这些公司挤出市场。你有什么建议呢？
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