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现在，肯定有人会问了：“遵循以上的规则能得到什么好处呢？”我承认，大多数时候这种收益是没办法量化的，但是我时不时能得到他人的直接肯定，证明了获得竞争对手尊重的重要性。比如说，在很多年以前，我接到了一位律师的电话，他受到了档案托管业内一位匿名客户的委托，让他来了解一下我是否有兴趣接手该公司的客户。“他们是怎么知道我的名字的？”我感到大惑不解。
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“说实话，我也不清楚。”律师回答。
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我坚持要见一见这位律师，甚至在我们见面后，这位律师也不愿意透露他的客户的真实身份。不过他告诉我：客户那里有20万个托管箱。当时我的仓库里有100万个箱子，所以20万个箱子还是很能引起我的兴趣的。我让律师继续和我保持联系。
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之后的两个月里，我和律师就具体条款进行了一系列谈判—我们公司要为每个箱子支付多少钱，什么时候交接，诸如此类。虽然那位律师还是不愿意透露委托人的身份，但是我已经能从平均客户规模和结算方式上猜出个大概了，这不是我们的主要竞争对手。很有可能是一家老的物流仓储公司。我还知道一开始他们联系了5家潜在买主，在谈判过程中他们筛选出了3家，现在只剩下2家。最后，律师打来电话告诉我，他们愿意和我们交易，不过卖家想先和我见个面。
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我终于见到了这个叫杰克的人，他的家族在曼哈顿拥有2至3家物流仓储公司。过去我们抢走了他们一些客户，不过他很欣赏我们转移客户的方式。他也在行业内打听过我们的情况—从我们的竞争对手那里了解。这就是我们进入他的首选潜在买家名单的原因。我们在接下来的回合中之所以能够留下来，是因为我们比我们最大的竞争对手更加具有灵活性。杰克很注意保护自己的客户，很多客户从他父亲那一代就开始和他们公司合作。他在交易中附带了很多条件，而这些条件对我们来说根本算不上什么难题。我们最大的竞争对手就因为不愿意自行妥协去迎合杰克的要求，结果被剔除出名单。
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最后，只剩下我们和另一家公司进行竞争了。我们以雄厚的财务实力胜出。结果我们发现这笔交易比之前律师告诉我们的要大得多—不是20万个箱子，而是超过100万个，几乎全是小客户，属于我最喜欢的类型。杰克认为我们比其他公司包容性更强，由此决定与我们合作。
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于是，我们一下子就把业务量扩张到了原来的两倍，并且拥有了最优质的客户群。在这个过程中，我们的制胜法宝，包括我们的灵活性、财务实力也扮演了重要的角色，但是，如果我们过去没有遵守游戏规则，没能赢得竞争对手的尊重的话，可能我们连参加这场比赛的准入资格都没有。所以说，有时候与人为善是有好处的。
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要点
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第一点：成功销售的秘诀在于消除开口要价的恐惧。不争取就无法得到。
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第二点：如果你不去开展业务，可能就永远无法发现专属于你公司的市场空间。
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第三点：市场机会稍纵即逝，你可能得再去发掘新的市场。
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第四点：你的口碑是你最宝贵的资产，而竞争对手在你的口碑建设中扮演着关键的角色。
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街头生意经：MBA课堂不会教你的 第8章 好的业务、坏的业务以及流失的业务
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常言道：无卖不成商。我完全同意这种说法，不过这并不代表对任何业务都可以一视同仁，某些业务的质量明显优于其他业务。但很多销售人员不容易认同这一观点。部分原因是由于他们受其固有的销售心态的影响，习惯于认为只要能卖出去就是好业务，而且业务量越大越好。实际上，跟你从中赚取的毛利润相比，销量的大小实在只能算是一个很微小的因素。要知道，过分的薄利多销最终会导致你出局。
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出于同样的原因，很多企业家认为他们应该集中力量争取赢得大客户。我记得我曾收到过一封电子邮件，是一位年轻人发过来的。当时他正在创办他的第一家公司，从事广告营销业务。他在邮件中说，他各方面的筹备都已经就绪，资金已到位，人脉已打通，办公室设备齐全，而他本人也有丰富的从业经验。万事俱备，现在他就面临一个问题：他不确定该如何定位目标客户。“我不想老跟一些小客户打交道，感觉很没有意思。”他写道，“不过，对于我来说，很难争取到大客户。您有什么看法？”而我的建议是，忘掉有趣还是无趣这个问题。白手起家办公司从来就不是件乏味的事。不仅不要回避小额订单，而且还要尽可能多地争取这样的订单，并对其加收费用。从长远来看，许多家小客户肯定能为他带来比一两家大客户大得多的好处。
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小客户是一家公司得以平稳发展、有利可图的强有力保障，尤其在服务行业更是如此。如果条件允许，我的理想是拥有一家有上万小客户的服务公司，每位客户只要给我们带来5000美元的年销售额就好了。我这么说倒没有任何排斥大客户的意思。等公司发展到一定阶段，我们迟早要靠大客户来拓展业务。即便到了那个时候，你也不能看低你的小客户或者对他们不以为然。小客户越多，你就越开心。为什么呢？我可以给出三个理由。
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第一，你从小客户那里赚取的毛利润更高，因为他们为你的服务支付更高的费用。他们没有选择的余地。他们不能像大客户那样，跟你讨价还价。因此，你给小客户出的价反而是最高的。我这并不是教你使诈。举个简单的例子，在我所从事的档案存储行业，大部分公司都有一个账面价格。也就是针对托管箱数量在500个以内的客户的单箱价格。我们以此为标准，如果一个客户的箱子总数为1000个，则我们给他的价格一般会比账面价格低得多。当然我会严格控制不让价格过低而导致我们赚不到毛利润。不过，由于同行业内的竞争关系，我必须得适度提供一些打折优惠。对于公司的小客户，我则可以坚持按账面价格收费，这样能巩固我们的毛利润。
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第二，小客户是一家公司稳定发展的保证。只要你善待他们，他们就会选择跟你维持长期合作关系。至于原因吗，一来是他们很忠实，二来他们也跟我们大多数人一样比较讨厌变化。不过，还有一点就是，他们不像大客户那样容易被竞争对手挖走。这有可能是因为大部分公司都不会把营销重点放在小客户身上。比如，我还在从事快递业务的时候，几乎人人都知道该上哪儿去寻找大客户，像律师事务所、广告代理商等等。人人都把这些大客户当作他们的目标。为了争取到一位每周只打五个快递电话的小客户，你投入的时间、精力和资金跟你赢得一位大客户几乎一样。而且，一位大客户能带来出色的业绩，而小客户呢，你差不多需要两百位小客户才能创造等值的销量。因此，我们竞争对手的销售人员往往就对小客户视而不见。所以我们一旦得到一家小客户，就不那么容易失去。
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第三，一个强大的小客户群能够保证你的公司不会因失去某位客户而受到严重影响。这就是为什么当你申请贷款时，银行会让你列出占你销售总额10%以上的客户名单，以及每位客户所占的销售额百分比。如果你与某位客户的业务额占到了30%以上，那么你可是惹了大麻烦。作为一位刚起步的创业者，你必须对这位大客户有求必应。比如说，你正在度假，而你的这位客户却要求见面，没有办法，你必须放下一切，赶回来响应他的需求。再或者，你跟他签有合同，等合同续约时，你会紧张得汗流浃背。事实是，你根本没有掌控你自己经营的业务。大客户通常会支配价格和条款，而你不敢有太多抵抗，只能听凭他们摆布。很大程度上，这就像是为自己找了个顶头上司，这跟你当初决定入行时想象的可完全不一样。
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当然，你没法在创业之初就奢望有一个强大的小客户群。很多人都是靠着跟一两个大客户做销售赚来的现金流量才起家创业的。这本身是没有问题的。不过，你需要马上开始扩大和丰富你的小客户群，否则，你只会沦为大客户的奴隶。
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那么，应该设定怎样的目标呢？在我看来，只有当你的大客户在你的整体销售额中所占的百分比不超过10%，你的公司才可以说是安全的—对我来说，即使达到了这一点，也不能止步不前。虽然我很钟爱我的那些大客户，但怎么说他们都会让我有一点如履薄冰的感觉，所以，我会继续尽可能多地增加新客户，特别是小客户。说起来容易做起来难。小客户能给你的公司带来稳定感，同样地，要找到他们是很难的，而且代价也不小。你总不能要求销售人员把所有的时间都花在寻找小客户上吧。怎么解决这个问题呢？我以前是这么教我们的销售人员的，我让他们在主动上门去找大客户的同时也别忘了顺便拜访一下三四位潜在的小客户。如果所有的客户都在同一栋楼，对后者的拜访一般只需多花1个小时。时间一长，这些工作的效果就会慢慢体现出来。
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有时候你会很幸运。比如我在上一章结尾处写到的那次收购。那家公司几乎所有的客户都是小客户，总数差不多有成千上万。他们是怎样设法赢得这么多的小客户而不必依靠大客户提供现金流量的？我很不解，于是我问了公司老板杰克。“其实啊，我们以前也有过大客户。”杰克告诉我，“结果呢，那些大客户都被你们这样的公司给挖走了。剩下的就是小客户群，当然，我们花了6年左右的时间才建起这个小客户群。这就是为什么它现在能有这么大的规模。”
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凭心而论，我觉得杰克的客户基础远比我的好。如果我丢了一笔4万个货箱的大交易，就会给公司造成很大的损伤。而杰克呢，他要丢掉200个小客户才体会得到我那种痛。很幸运的是，我不需要再花上另一个6年达到他所拥有的小客户群规模。只用了24个月的时间，我们就成功地把他所有的客户转移到了我们公司名下。
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