1704374790
1704374791
大家应该能明白我是在做什么吧。首先，我是在向这位合伙人和他的员工们传授我的行业知识。我在教会他们如何做一个聪明的档案存储服务的消费者。我讲述的越多，他们就问得越多。看起来就好像他们此前压根儿不知道为什么而付钱。
1704374792
1704374793
其次，我让他们清楚地看到他们从现任供应商那里得不到的东西。对于之前的供应商，我一句坏话也没有说。正如我之前提到的，我从不在客户面前中伤任何竞争对手。我认为，一旦你开口说别人的坏话，你无异于是自毁形象。当然，你还是得向客户证明你比别人好在哪里，以及客户为何能从你这里得到更多好处。因此，我特别指出了好几项可能节约的外部开支。我知道这几笔钱是他们现有的供应商没法帮他省下来的。我们的竞争对手没有合适的技术，而我们有。
1704374794
1704374795
最后一点，也是最重要的一点，那就是我在建立信任。我是怎样做到这一点的呢？当然是通过分享我们的观念和技能，我们在没有得到客户任何许诺的情况下仍勇往直前，不计回报地投入大量时间和精力帮助他们公司节约资金。实际上，我是在给这位合伙人以足够的理由接受我们，因为他可以信赖我们，让我们来帮他发现能为公司带来最大利益的机会。我给他的印象是，我们不仅能够帮他省钱，而且我们是真心关心他能否省下钱。我让他知道我们是值得信任的。我给了他更换供应商的最佳理由：省心。
1704374796
1704374797
如果你是在一种客户忠诚度极高的环境中跟别人竞争，你只有像我这样做才有可能取得成功。你要向客户证明，你比竞争对手更有资格赢得客户的忠诚。相信我的话，这个过程是十分漫长、艰难和昂贵的，而且并不是每次付出都有收获。我们很幸运，因为我们最终赢得了那位合伙人。但是，除了那天的面谈，我们之后花了8个月的时间才真正签到合同。在那8个月里，我们继续给他们公司出谋献策，为了赢得这笔可能的交易，我们甚至数小时地跟他们一起研究分析个别条款。与此同时，那家公司也在跟我们的对手商谈。最后，我们的耐心终于得到了回报，拿到了合同。我由衷地松了一口气。
1704374798
1704374799
当然，如果我不是在这笔交易上如此投入的话，我们可能就不能在竞争中胜出。这可不是我自吹自擂。事实是，只有对自己的公司非常了解，你才能以这种方式销售成功。想想看，谁又能比那个白手起家创办公司的人更了解自己的公司呢？也就是说，一位企业家的知识是一种强有力的竞争优势。只要有机会，我就会充分发挥我的这种优势。
1704374800
1704374801
亲爱的诺姆：
1704374802
1704374803
我现在经营的这家公司成立于三年前，负责筹办各类招聘会。这三年来，我们的生意状况时好时坏。春季有三四个月、秋季有两三个月的生意很旺，而在这之间的时段里，几乎没有任何业务。现金流量因此也跌至零点。而我们照样还得按时给员工发薪水。我们也试过通过提供淡季打折优惠来吸引客户，但并不奏效。现金流的萎缩十分严重，以至于我们旺季那几个月的收入都用来弥补损失了。这个问题极大地阻碍着公司的发展，也经常使我心神不宁。
1704374804
1704374805
肯特
1704374806
1704374807
亲爱的肯特：
1704374808
1704374809
首先我想说的是，靠淡季打折是没有用的，而且还有可能削减你的利润。你应该努力扩大业务范围，使其多样化。不要仅局限于几个常规性的招聘会，还有没有其他形式的展销会适合在淡季举办呢？淡季的那几个月你能不能开展咨询方面的业务呢？你必须要有创新能力，不过，多样化才是解决季节性浮动最有效的途径。与此同时，你还要直面你的现金流问题。看看能否和业主协商一下，在你的银行存款比较多的那几个月支付租金，在现金紧缺的时候，加速回收账款。这方面的问题你也要试着解释给员工们听，征求他们的意见。说不定他们出的主意是你从没想到过的。
1704374810
1704374811
诺姆
1704374812
1704374813
从倾听中获益
1704374814
1704374815
我们可能遇到这样一种奇怪的现象：增加销量的最佳方法通常也是最显而易见的方法，但是令人吃惊的是只有少数人在真正使用这种方法。我说的这种方法是就是倾听客户的诉求。近年来，能够通过倾听客户来获得竞争优势的人真是少之又少。
1704374816
1704374817
我可以给大家举个例子。有一天，我正带着两位来自纽约一家大律师事务所的人参观我们的档案存储设备。我当然是希望他们能把生意交给我们做。事情还没取得很大进展，这时，其中一位办公室经理对我说：“顺便跟你说一下，我们想按数字顺序存储档案箱。如果你取走一个箱子，我们希望你以后能按顺序把它放回原处。”
1704374818
1704374819
一般来讲，我们不会按特定顺序存储箱子。我们采用的是条形码系统，不管箱子存放在哪里，这个系统都可以帮我们即刻找到它。不过，按我一贯的办事风格，我通常会尽量满足客户提出的要求。现在这位潜在客户提出了她的要求，我当然一口答应：“行，没问题。”
1704374820
1704374821
听我这么爽快的表态，她转身看了看一起来的同事，又回过头来注视着我。她有点迷惑地问道：“难道你不觉得我这么说很过分吗？”
1704374822
1704374823
“你不是在问我的意见。”我说，“而是直接告诉我你的想法，我想，你一定有自己的理由吧。”
1704374824
1704374825
她忍不住大笑了起来。“你知道吗？我们之前去过的那些公司，家家都想说服我放弃这个想法。你是第一个说‘行’的人。”结果可想而知，我们顺利拿到了他们的订单。
1704374826
1704374827
我给大家讲述我这段亲身经历，并不是想误导大家，仿佛倾听是件很容易的事。相反，整个销售过程中最难的一个环节就是倾听。各种各样细枝末节的琐事总会阻碍你进行有效倾听。一方面，你习惯性地认为你最清楚什么才是对客户最有利的。当然，有时候你是对的。比如，我很能理解为什么我的那些竞争对手要极力打消这家律师事务所按顺序存储箱子的念头。从档案存储业的专业角度来看，这种做法效率很低。其结果只会让你劳而无获，而客户那边则需要为这项服务支付更多的费用。其他公司可能觉得他们是在为这家律师事务所提供一种更有效的替代方案。不过问题是：这并不是客户想要的。
1704374828
1704374829
做销售时应该把主要精力集中在分析客户的需求上，如有可能，应尽量满足他们的需求。毕竟，你无法真正知道什么是符合他们最佳利益的。想想看，你又怎么可能知道呢？无论如何，总有许多因素是你完全注意不到的。我并不反对帮助客户寻求更佳途径，以满足他们所需。不过，我想提醒你在这方面要格外谨慎。你很容易把自己的需求跟客户的需求混为一谈。尤其是当你急于做成交易时，这种问题就更为突出。
1704374830
1704374831
自豪感也会妨碍你有效倾听客户的心声。作为一名销售员，你一再强调你公司的优点。这是很自然的事。因为你以公司为豪，这都是情有可原的。你想让人们了解你提供的特殊服务项目，或是公司新引进的畅销产品生产线，或者你们刚投资了六位数的金额购买的最新型的计算机系统。结果怎样呢？你做过头了。客户说你们的计算机系统对他们来说并不重要。可你听不进他们的话，你觉得这个系统对他们“应该”是很重要的。你认为只要他们对系统有了更深入的了解，它就能派上大用场。因此，你不厌其烦地向客户描述它的好处，压根儿没留意到客户的眼神都已经呆滞了。其实，这时候你已经失去了他们。
1704374832
1704374833
当然除了自豪感，还有一点就是自负。如果有潜在客户来拜访我们公司，我会带着他们四处转转参观一下公司。有些客户看到我们的仓库堆满了箱子，他们会好奇地问：“哟，这么多箱子堆在一起，难道你们就不担心失火吗？”实际上，我并不担心仓库失火。我本可以这么回应他们：“不会的，我们的防护措施做得很到位。根本不可能失火。”但是如果我这么说，他们一定会觉得我这人太自满了。如果有客户提出这个问题，这表明她确实很担心会出现火灾。至于她为什么会如此担心，这不是我要关心的问题。关键在于我得对她的担心表示重视，而不是忽视她的担心。所以，我是这么问答的：“是啊，我们也的确想过火灾隐患这个问题。来，我给你看看，我们是怎样解决这个问题的吧。”有的人可能会觉得我不够诚实。我倒宁愿认为我不是个自私的人。我把自我放在一边而专心倾听客户的心声。
1704374834
1704374835
这才是我作为销售人员想要达到的目标。我不担心是不是能把东西卖出去。我关心的是我能否让客户觉得有人倾听他们，理解他们，并给他们及时做出反馈。我希望他们在离开时感觉到的是温暖和舒适。假若他们真的拥有这种感觉，就会放心把订单签给你。
1704374836
1704374837
如果你不倾听客户的心声，不抛弃先入为主的观念和成见，不放弃你的议程和观点，也不把他们的话当回事，那么你就不要奢望客户会从你这里感受到温暖和舒适。要做到这一点可没那么容易，需要你不断的训练和实践。你必须制定一些惯常的程序来帮助你排除干扰。我自己是这么做的：在带客户参观库房之前，我一般都会独自静坐几分钟，试图让大脑腾空出来。我会反复告诉自己：“不要有先入之见。不要有先入之见。”我清除掉了那些有可能会阻碍我倾听或观察客户的想法。是的，我确实是要向客户介绍我们的产品，还要特别强调我认为重要的特征和优点。但是，我不能强加于人。我要找出他们的真正所需。要从他们的言语或行为中找到线索。我要倾听和揣度他们话里话外的意思，还要给出适当的回应。
1704374838
1704374839
这些方法真的很管用。通过观察、倾听和吸纳，我能够发现意想不到的东西。有时候，我对某件事情看法过于主观，有的客户就会指出来。我就得再三提醒自己：“不要偏袒自己。不要偏袒自己。”要想避免被干扰，的确得下一些工夫。但是话说回来，只要你仔细倾听客户的诉说，销售工作就会变得很容易。你只需要转个弯，把人们想听的话告诉他们。这并不是说你应该误导他们。你提供的信息必须是真实而准确的。但你可以对他们最感兴趣的地方加以强调。你没必要绞尽脑汁寻找销售切入点。你的客户会告诉你该说什么。
[
上一页 ]
[ :1.70437479e+09 ]
[
下一页 ]