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“我可不像你那样竞标。”我说，“一个货箱13美分，怎么说这都太离谱了吧。你肯定要赔钱的。”
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“这不可能。”他很自信地说。
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“噢，真的不可能吗？”我严重质疑他，我说，“来，我来算给你看看。”
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等我们坐了下来，我拿出了笔和纸。我问杰瑞他们公司的仓库有多高，然后计算出从地板到天花板整个空间所能容纳的箱子总数。既然我们已经知道这项业务总的箱子数以及每个箱子的尺寸，就能算出这些箱子将要占用的空间面积。我们还知道这些箱子能够创造的月收入。用月收入除以占地面积，我们就可以估算出杰瑞每平方英尺的月租收入是6.60美元。“你可以把仓库按每平方英尺8美元或9美元的价格租给另一位客户，那么他就可以帮你支付税款、供暖费和照明费。而现在签了这份合同，你不仅赚得少了，而且还得自己掏腰包付那些杂费。”
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“哎呀，我怎么没有想到这些呢。”杰瑞懊丧地说。
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我知道有些人会跟我争辩，说杰瑞做得没错。毕竟，当时他的仓库是空着的。而且，那些税款、供暖费、照明费以及各种名头的其他杂费他都已经付过了。即使按每个箱子13美分来算，那份市政合同也可以帮他支付这些费用。所以，为什么他就不能拿下他能够得到的东西呢？聊胜于无吗，难道不就是这个道理吗？
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我的答案是否定的，事实并不如此。如果杰瑞只是做个房屋出租人就能赚到更多的钱，他干吗还要费这么大的劲儿、花这么一大笔钱来经营档案存储业务呢？这有什么意义呢？事实上，只要你发现你本可以通过另一种渠道利用现有资金赚到更多钱的话，你就难免会受到多方质疑。除非你对在一定时间范围内提高投资回报率有明确的计划和十足的把握，否则，你很有可能是误入了歧途。
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当然，任何规则都有例外，这条规则也同样如此。我必须承认，降价销售闲置生产力资本有时候是很有效的经营方式。但这样做得满足两个前提条件。其一，你和你的客户必须在优惠期限以及到期后如何处理的问题上达成共识。其次，对于其他质疑你的客户，你必须有能力向他们解释清楚，给他们一个满意答复。你需要让他们感觉到你是公平对待每一位客户的。比如，有一次，我曾利用我闲置的容量空间击败了我最大的一个竞争对手，拿到了一份20万个箱子的大额订单。那位客户发现由于价格自动上浮，他所付的价钱已经高于市价，他没理由让自己这么吃亏，所以他开始寻找另一家供应商。我们提交的合同是以十年为期，头两年价格尤为优惠。我们能够这么制定合同，主要是因为当时我们有一间仓库的存储空间都闲置着的。在合同执行的第3年，客户开始按正常价格付费，而那时我们已经新建了一间仓库。然后，我们用抵押贷款取代了原来的工程贷款。而这个客户给我们新增的月收入刚好可以支付每月的按揭款。
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大家可以看到，其实在合同签约之前，客户对详情已经有了足够的了解。如果有其他客户询问，我可以明确指出，在开始阶段，我也给了他们不少优惠。只要他们也愿意跟我签一份20万个箱子的10年合同，我当然也可以给他们同样程度的优惠。
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当然，这是一个非常特殊的例子。一般来讲，打折销售闲置的容量空间非明智之举。但这并不是说你不应该给客户打折。除了有多余的容量之外，你还得有更充分的理由进行打折销售。比如，购买量大就是一个大家都能理解的理由。或者说，如果有客户同意某些特别条款，你也可以相应给他打折。不过你最好还是在维持原价不变的同时提供一些增值服务。至于什么样的增值服务是因客户而异的，得根据他们的具体需求而定。即便这一类的服务会耗费你一定资金，但至少你这样做是把钱花在正道上。你争取到的是一位愿意按全价付款的客户。你无需降低你的价格标准。同时，你也没有疏远其他客户。最糟糕的情况就是其他客户也要求你提供增值服务。不过，这怎么说都是一种利大于弊的结果。一旦你因提供增值服务而声名远扬，客户就会不请自来。来的人多了，你就能借机提高增值服务那一块的价格。
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当然，你也有可能没这么幸运。比如，你终日坐在那里，守着一辆空着的派不上用场的货车。终于有客户来了，但他对增值服务、数量折扣之类的事毫无兴趣。他想要的就是每小时25美元的货车租用费，而不是标准价45美元。如果出现这种情况，你就得回想起你最早学会的做生意的那条经验：你不能够跟所有人做生意。这世界上总有一些人只愿意拿出那么多钱，却要求你提供尽可能多的服务。无论你怎样试图跟他们商谈，你都无法改变他们的想法。跟这样的人打交道，你只需用上一个词。你得学会说这个词，尤其是当客户还站在你面前，结果还悬而未决的时候。这个词就是“不”。
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要点
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第一点：拥有一个强大的小客户群比拥有少量的几位大客户更有利于你的业务发展。
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第二点：在争取新客户时，亲身展示比口头宣讲更能达到效果。你要让客户亲身体验到你提供的优质服务。
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第三点：倾听是一种被遗忘的艺术。通过认真倾听客户以及潜在客户的心声，你能够获得一种竞争优势。
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第四点：降价销售闲置生产力，这种做法很不可取。你会因此丧失赢取更大利润的机会。
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街头生意经：MBA课堂不会教你的 第9章 如何维护客户
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有一条基本的商业规则是很容易被忘记的，尤其是在你与其他公司竞争同一家客户的时候。这条规则就是：获胜并不仅仅只是完成交易。真正的成功是当你在完成交易的同时也能为获得一个好的合作关系打下坚实的基础，以至能长时间地留住客户。
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这场比赛的名称就叫做维护客户。如果你要不断地寻找新客户以替代流失的客户，企业的发展将会异常艰难。假设有两种情形：一年完成50笔交易，客户保持率达到100%；一年完成100笔交易，客户保持率却只有50%。这两种情形，你会更喜欢哪一种？我当然会毫不犹豫地选择前者。的确，你可以在一年内完成更多的销量，而且最后可以维持相同的客户数量。但是，一旦你争取到的每两个客户就有一个流失了的话，你就得花上两倍的时间、精力和资金去发展新的客户；选择前者就不一样了，你只做成一半的买卖，却能够不花分毫地持续拥有你所签下的所有客户。
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我经营的一家快递公司，也就是完美快递，就曾经历过这样的事情。每年我们都会定期失去25%的客户，主要原因是在激烈的行业竞争中，对手没有任何的障碍就能介入并抢走我们的客户。我们没办法阻止我们的客户从一个供应商转投另一个供应商。哪怕客户因此只能省下区区几美元，他们也会乐此不疲。每天早上醒来，我都会问自己，“今天我又会失去哪一个客户？”人们总是会为了些蝇头小利不断地更换供应商。有时候，竞争者的争夺让我们失去了一些客户，而且我们知道以他们提供的价格，他们自己的公司是撑不过6个月的。所以客户常会说：“等他们的公司倒闭了，我们就回来。”
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即便如此，我们也屡创佳绩，曾连续三年名列《企业》杂志500强企业排行榜。我们成功的部分原因是由于出台了一些服务机制，能把客户牢牢锁定到我们的服务上来。例如，我们能为客户提供一种特殊的电脑账单，上面能显示他们为自己的客户分别垫付的快递费用，这样他们可以靠这张电脑账单去向自己的客户收回这笔费用。由于我们是少数几家使用电脑回执的快递公司，我们能够独立制作账单。然而，即便是运用了如此捆绑式的销售策略，每到年初，我们还是得替换四分之一的原有业务。这么做还只能勉强维持现状，更别说是跻身500强了。
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那么，你如何能确保维持住大多数客户呢？如果你所处的行业门槛足够高，可以阻止其他对手介入和客户随意变换供应商的话，那么你很幸运，因为这些门槛在一定程度上可以帮助你有效维持现有客户。比如，我所从事的档案存储业就是这种情况。然而，客户维持率的高低更大程度上取决于你是否与客户建立稳固的合作关系。其实，客户自己也不愿意动不动就更换供应商。这个过程怎么说都很麻烦，因为这多少都会耗费不必要的时间和资金。负责这一块的人必须劝说公司其他人接受这一变动。此外，他们还得跟新的供应商多次见面洽谈，以达成新的协议。是什么原因导致他们愿意这样大费周折呢？通常是因为他们对现有的供应商太失望了。
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由此我们可以看到，客户对所有的供应商采取的态度是不同的。每个人都难免隔三差五犯些错误，但并不是每个人都会因为他们犯下的错误而失去客户。有时候，客户公司的人会说：“这家公司还不错。我们再给他们一次机会吧。”而在另一些时候，他们则可能会说：“这家公司老是出错。咱们还是换另一家吧。”区别在哪里呢？一般来讲，这都与供应商跟客户之间培养发展起来的关系有关。
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