1704375140
1704375141
这才是问题的关键。我们一般在什么情况下容易制定出不好的规定呢？不是当我们在积极攻克问题时，而是在我们想消极避免问题时。我们落入了一个陷阱，总是试图找到捷径和简单的答案。因此，一旦有一位差劲的客户成功逃过交费，我们就会对其他所有声誉良好的客户施以严格规定。或者是，一旦有一位员工在免除费用方面缺乏判断力，我们就强行限制了其他所有具有良好判断力的员工自行决定的能力。
1704375142
1704375143
无论哪种情况，其结果都是降低了客户服务水平。我们的员工应该承担责任，但是我们才是罪魁祸首。如果你够幸运的话，你应该在损失过于严重之前就查出问题所在，然后当即废除那条惹祸的规定。这么做你心里多少都会感觉到难过，但是至少你可以将损失降到最低限度。你真正该担心的是你还制定了哪些暗中作乱，而至今仍未察觉的规定。
1704375144
1704375145
要点
1704375146
1704375147
第一点：客户可不愿意花钱供养你过奢侈的生活。千万别制造任何机会让他们产生这样的感觉。
1704375148
1704375149
第二点：要养成定期小额涨价的习惯，以避免将来某一天你被迫大幅涨价。
1704375150
1704375151
第三点：你的公司可能是你最有价值的个人资产。千万别因为毛利率降低而贬低了公司的价值。
1704375152
1704375153
第四点：要当心你自己作出的规定。这些规定无意中会迫使你的员工给客户提供恶劣的服务。
1704375154
1704375155
1704375156
1704375157
1704375159
街头生意经：MBA课堂不会教你的 第11章 拓展业务的决定
1704375160
1704375161
大多数企业主每年都要例行做一件事。通常是在每年的12月或第二年的1月，他们会坐下来，手拿一台计算器，边算边琢磨公司在今后几年预期达到的目标以及怎样达到这个目标。这件事对任何一家公司和业主来说都是很重要的，但却会有相当多的人因此而身陷困境。因为在做这件事的时候，业主们的所有精力都集中在商业计划上，而对人生规划则很少考虑。这实际上是一种错误的做法，要知道，人生规划应该是先于一切的。
1704375162
1704375163
遗憾的是，我们中的很多人醒悟太晚，在这个过程中吃尽了苦头。如果你是在20世纪80年代问我有什么打算，我肯定毫不迟疑地回答：“要使公司资产增长到1亿美元！”至于除此之外我生活上还有什么其他计划，或者我为什么要拥有这么一家1亿资产的公司，这些问题我从来没想过。我的想法很简单，就是要一心一意发展公司业务、达到1亿资产。后来的事大家都知道，我确实如愿实现了这个想法。但是同时，我的生活简直一团糟。我没有时间过问家事。我没有时间外出度假。我更没有时间做我喜欢的事。当然，公司有一阵的资产确实达到了1亿美元，这多亏了我在第2章提到过的那次损失惨重的并购行动。紧接着，公司的资产开始大量流失。然后我就申请破产保护了。
1704375164
1704375165
我前后花了三年时间才得以最终把公司从破产保护状况中解救出来。这次经历太惨痛了，我这辈子都忘不了，而且我希望以后这再也不要出现了。惨痛是惨痛，但是跟其他大多数类似经历一样，这次经历也是非常有教育意义的。别的不说，很大一个收获就是通过它重新反思了自己从商的初衷。最近，对于那些找我咨询的人，我通常首先就会问到这个问题：你一开始为什么想到要创业。
1704375166
1704375167
我们可以想想迈克·拜切的例子。他于20世纪90年代中期联系到了我，向我咨询有关拓展业务的问题。他说他实在有必要雇用几位销售员，但他拿不准自己能否负担得起这笔开支。他在电话里问我是否愿意帮他制定一个计划。我答应跟他面谈。等我跟他见面时，我才知道迈克有一家以家庭经营为主的货运公司，负责托运纽约各大码头的集装箱。他这家公司已经运营了32年，当时的年销售额是170万美元。迈克说他想在5年内把年销售额提高到1000万美元或1500万美元。我问他：“为什么？”
1704375168
1704375169
他觉得我这个问题很奇怪，就问我：“您是什么意思？”
1704375170
1704375171
我说：“这样吧，咱们先把生意放在一边，不谈这个。生意只是达到目的的手段而已。我想知道的是，你的最终目的是什么？你生活中有什么长期的打算？在家庭生活方面五年内你有没有什么具体规划？你想要得到的是什么？你能抽出多少时间休息？”
1704375172
1704375173
对于我这些问题，迈克从未思考过，也就无从给出答案。不只是他，很多人都没法作答。这些问题他得去跟他妻子好好讨论。他还得跟其他家庭成员探讨，其中几位家人也同时在他的公司里工作。最后，他决定了其实他真正想要的就是挣到双倍的薪水。他和妻子有两个孩子，家里住的房子太小了。他说他想赚够钱再去换个大房子。他还补充说，他想能定期休休假。这个假倒不必很长，大概每年两三个礼拜就够了。而此前，他没日没夜地一心扑在工作上，根本没有机会休假。
1704375174
1704375175
我说：“这么说，你并不是想在5年内把资产提高到1000万美元。你可能也没有足够的资金来做这件事。即使你当真实现了这个目标，也要付出沉重的代价，你每周得工作7天，每天至少得18小时。到时候你连和家人见面的时间都没有了。”
1704375176
1704375177
大家得明白，如果当时迈克告诉我的是另一些不同的个人目标，那我说的就不会是这样一番话。毕竟，有些人真的是被驱使着要尽可能快地发展公司的业务，在这个过程中他们甚至不惜牺牲一切代价，包括自己的家人在内。对于这样的人，我是不会跟他们理论的。你说什么他们都听不进去的。这一点我很清楚，因为我曾经也是这样一个人。
1704375178
1704375179
然而，迈克并不是这样的人。因此，我们一起制定了一项新的商业计划，这一计划能确保他得到自己想要的。他的新目标是五年内把销售扩增到300万美元左右，不再是此前的1500万美元。而且，他也不必雇用任何的销售人员。迈克本人将负责拨打销售电话。他喜欢销售，也擅长此道。只不过因为他的精力主要得放在处理办公室的杂务上，他才没机会从事销售方面的工作。但他有一位兄长是公司的全职司机，迈克是按家庭成员的标准给他发放薪水的。只需稍微对他进行一下培训，这位兄长就能够接管办公室的事务。这样一来，迈克就得以抽身去做销售。结果呢，公司并没有每年花5万美元去雇一位新的销售员，而是按每年1万美元请了一位兼职司机顶替那位兄长的职位。而迈克呢，他则把主要精力投入到最能发挥他的作用的销售领域。我还建议他看看是否有其他服务项目能提供给现有的客户。要知道，做生意的一大准则就是：最容易赢得的客户就是你手头已有的客户。最后，我们到了要作出销售预测的那一步。我们估算了一下，在正常情况下他的公司应该可以在这项计划的第五年末实现增长到320万美元的目标。迈克对我的帮助表示深深的感谢。随后，他就没音讯了，一消失就是整整5年半的时间。
1704375180
1704375181
后来有一天，他突然打来电话，问我介不介意他过来拜访一下。我当然对他表示欢迎，说真的，我也很想见他，了解一下他这5年多发展得怎么样了。当他走进来时，我立刻就觉察出迈克已经变了一个人。他瘦了40磅，整个人看上去比我上次见他时轻松多了。他给我讲述了这几年他的生活和生意上发生的变化。他娓娓道来，还时不时地开怀大笑一番。
1704375182
1704375183
首先，他实现了他所有的目标。他现在赚的钱比以前多了，住的房子也大多了，也有时间休假了，还经常有空陪孩子和妻子。自打雇了一位调度员，他一般都能够在下午5点或5点半左右下班，关了电话，不必再为工作上的事分神。在公司业务方面，他已经开始向他原有那些货运业的客户销售仓储服务。目前，他已有好几个仓库成为新增的收益源。业务发展得非常不错，他是这么跟我讲的。看得出来，他对公司这种良好发展态势感到由衷的自豪。他告诉我，公司在第五年末资产已达360万美元，比我们预估的高出了40万。他预计下一年能够增长到500万美元。
1704375184
1704375185
“太棒了，迈克。”我说，“祝贺你啊。”
1704375186
1704375187
“嗯，我现在真的很开心。”他说，“我已经准备好了要迈出下一步。”
1704375188
1704375189
“你的下一步指的是什么？”我问他。
[
上一页 ]
[ :1.70437514e+09 ]
[
下一页 ]