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诺姆
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热爱你的生意
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跟斯通家这么多年来的交流沟通，对于我来说是非常有益的。当然，我希望他们一家也感到颇有收益。其中，有一件事特别值得一提。我觉得，这件事无异于是给每个生意人好好上了一课。这还得从斯通家利用互联网作为一种强大的销售工具说起。通过网络，他们与世界各地的客户建立了业务往来。其中有一个客户，据博比后来知道的，是一家加拿大制造商，主要生产高品质的媒体产品存储柜。Data-Link刚好也卖这种储藏柜，但问题是，他们卖不了这家加拿大公司的产品。原因很简单，美国的分销商把价格抬得太高了。
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到了2002年的春天，博比了解到，这个加拿大制造商正在改变分销策略，他想找四五家公司做他们的美方代表。博比马上给这家公司的国际销售部经理打了个电话。对方告诉他，他们很快就会来美国面试几家候选公司。博比恳请这位销售经理把Data-link添加到面试名单里。经理欣然答应了，电话里就跟博比约好了在美国见面。当时，博比根本就不知道后来会发生什么。
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这位销售经理习惯跟一些大公司做生意，比如那些写字楼或产业园里的公司。他那份面试名单上列的公司家家都驻扎在商务套间中，空间宽敞，设备豪华，还配有冷水机。总之，他们都是现代主流商业生活的代表。每次这位经理去赴约，都有前台接待，先请他喝杯咖啡，休息片刻后，再带他到会议室，约见的人呢，也是个个西装革履。
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经我这么一介绍，你一定想象得出销售经理到达斯通家时的感受吧。斯通家中等收入，他们的房子位于纽约长岛的一个普通住宅区。当时是海琳开的门，她怀里还抱着三岁的小孙女丽贝卡。她打了声招呼，就去喊博比出来接待客人。博比从地下室钻出来，跟他握了手，随后把他带到屋后的地下室。他们公司的大本营就在那儿。
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里面塞满了桌椅，传真机，电脑设备，文件柜，储物架，还有一箱箱准备发出去的货。整个地下室挤得很，连身子都转不开。博比可没把这乱糟糟的一堆堆东西放在眼里。在他看来，要想做大事就顾不得这些细节了。可这位到访的销售经理就不这么想了。他不可置信地左看右看。绕过那些杂物堆，他们到了楼梯口，楼梯又陡又窄。爬上楼梯到了一楼，这是他家的餐厅，也是他们公司的会议室。博比请客人就座。
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海琳回忆说：“他当时十分震惊。我是说真的。他一直盯着我们看，心里肯定犯嘀咕，到底这是干什么呢？他和博比谈话时，丽贝卡在客厅蹦来跳去的，我呢，就在后面追她。还好，博比那天没穿短裤，他特地穿了长裤和衬衣。”博比说：“他首先想知道我们是怎么做生意的。我们苦心经营取得的那一笔笔销售额，在他看来，简直就是天方夜谭。我们连专门的销售队伍也没有，就靠自己家这个地下室。这怎么可能？他有好多问题想问我们。”
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博比很乐意回答这些问题。他喜欢谈论生意，海琳也很喜欢。他们这项生意做下来就像一次探险之旅，旅途上充满了发现、挑战和胜利。他们在硬件上的不足都用聪明才智给补了回来，尤其是在销售方面。别的不说，最值得我们注意的就是，他们自谋生路，利用互联网的优势使传统的销售过程发生了彻头彻尾的变化。他们现在不用挨家挨户地上门推销了，而是把公司放在网上，让客户主动来联系他们。博比详细地向这位经理解释了这是怎么运作的。比如，他们怎样将公司的网页优化到搜索引擎的前列，他们怎样发现市场动向，然后根据市场动向决定怎样开展产品促销活动，他们又是怎样大举开拓市场，大幅采用信用卡付费来提高货款的收回率。
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那次会面差不多持续了一个半小时。谈完后，博比和海琳把客人送到前门口。一周后，销售经理打来电话：“欢迎加入我们。”此前他一共拜访了20来家公司，最后选了其中五家。他说：“我相信，你们一定可以做得很棒。”
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但是，当时斯通夫妇还不知道后一年将会发生什么。那次见面一年后不久，那位销售经理打电话给他们，说是要来长岛，想跟Data-Link的员工一起吃个饭。有了上一次经历，他现在知道该怎么找到博比他们了。他抵达博比家后，把车停好，然后绕到屋后，到了地下室门口，敲门。斯通一家都在那儿等着他。他说在去餐厅之前想先跟他们谈一下。
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“你们真该看看我上次来访后写的笔记。”他在客厅坐下来后说：“我当时是这样写的，‘这家公司要么大有所为，要么一事无成。结果会怎样，我实在说不准。’”回到加拿大后，他向同事们讲了Data-Link公司的事。所有人都摇着头大笑不已。后来，他宣布选Data-Link做他们的分销商。同事们都觉得他脑子出了问题。他当下承诺将负全部责任。也说不清是什么，只不过在博比和海琳身上，他总感觉有些特别的东西，尤其是他们讲述自己的经历时，让他坚信值得为这家公司冒这个险。果不出所料，事实证明他的选择完全没错。仅在第一年，Data-Link的销量就超过了其他四家分销商。他说：“你们远远超出了我们的预想。”现在，他想进一步发展他们之间的合作关系。他希望斯通家能替他们公司卖出其他更多类型的产品。他们同意了。
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那么，当初究竟是什么使那位销售经理如此坚定地选择了斯通家呢？我认为是爱。这么说，可能有人听着会觉得荒谬。但我认为就是爱，具体地说，是博比和海琳对他们做的生意投入的那份爱。当你跟他们面对面坐着，听他们讲公司的生意，你就会觉得他们那种激情不可能是装出来的。那些情感是发自内心的。
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我对自己的生意也有这样的感情。很多人来参观我的公司。在我的一间仓库里，他们四处环顾，看到的除了箱子还是箱子。几十万个箱子整齐地码在架子上，一直往上码到天花板，差不多离地五十六英尺高。但是，我在这间仓库看到的却是不同的东西。我看到的是一个蓬勃发展的企业，一个我和我的员工们从无到有一步一步艰苦经营起来的企业。说起来你可别笑，那些纸板散发出的味儿，老让我感觉胃液蠕动，胃口大开。
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我始终认为，你如果没有斯通夫妇对他们的生意倾注的那些情感，你就很难成为一个成功的企业家。不管你的公司做的是什么业务，你内心一定要相信，这就是你当时所能从事的最有趣、最令人激动、最有价值的事业。如果连你自己都不相信，你还怎么说服其他人呢？你有什么理由让你的员工、客户、投资人对你作出承诺呢？如果我觉得往架子上码箱子很枯燥，我就没办法吸引一批优秀人才跟我共事，我们也不会取得今天这样的成就。幸运的是，我从一开始就对档案存储的每一个方面都很着迷。我特别喜欢向来访客人展示我们的仪器。我坚信，我的这种热情是会感染他人的。热情都是有感染力的。事实上，真正的热情是所有行业最强大的驱动力。就像斯通一家经历的那样，保有热情能够帮助你克服许多困难。
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创建一家公司，然后把它成功经营下去，这需要付出常人难以想象的努力。一旦你有了热情，所有这些付出都是值得的。可如果你缺乏这种热情，那么，你就该考虑从事其他的职业了。生命短暂，不要浪费你的时间或者别人的时间在你不相信的事情上。话说回来，如果你确实有这种热情，请你按我的方式思考企业家精神：创业是一次奇妙之旅，能让你的人生精彩灿烂。
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要点
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第一点：对于新聘销售人员，要先做好至少培养一年的思想准备，然后才能期待他们为公司创收。
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第二点：如果你期待销售人员找到好的销路，就要对他们进行培训，让他们了解你的盈利模式。
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第三点：密切关注公司的数据，一旦发现有变化，找出原因。变化的发生总是有原因的。
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第四点：热情是企业的生命力。要倾注热情，全身心投入。
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[1]“休斯敦，我们出问题了！”台词出自1995年美国电影《阿波罗13号》，表示事态十分严重：1970年4月，太空船阿波罗13号正在执行登陆月球的任务，但控制中心突然接到太空船从20.5万英里外传来的讯息————“休斯敦，我们出问题了！”这句话如洪水般扰乱了中心内所有的科学家和工程师们的心，这是他们最不愿听到的消息。太空船已快接近月球了，然而在外太空中的一场爆炸，导致阿波罗13号失去氧气、动力还有导向功能。————译者注
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街头生意经：MBA课堂不会教你的 致谢
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