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[1] 一些作者已经承认这些问题的存在，并建议在工作场所或学校里，应停止个人奖励，转而采用团队奖励。遗憾的是，对团队提供奖励只不过把冲突转换到另一个层次，造成团队之间的竞争最大化、合作最小化。而且，本章和下一章讨论的另外四个问题并不是由于获奖人数的多少而产生的。有研究表明：“由团队共享的奖励并不会改善绩效奖励的负面效果。”
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[2] 即使当我们认为某种行为的原因显而易见时，还是存在某些更深层次的原因。比如，一个小孩在被警告不要吃糖之后继续吃，我们会觉得原因很简单：因为糖很甜。但是，也许还有一些眼下看不见的原因，比如，学校的午餐是不是没有让孩子吃饱？他是不是通过吃糖故意违背警告来表达对另外一件事情的愤怒？即使当我们确定没有其他的原因、孩子的逆反行为显而易见时，我们无论如何也需要说出原因，而不是仅仅试图改变孩子的行为。
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奖励的恶果 第五章 降低兴趣：奖励失败的第五个原因
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谁说通过奖励人们做他们爱做的事，就能把玩耍变成工作？
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——罗斯玛丽·安德森等，1976
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现在欢迎来讨论行为主义的应用可能带来的最悲剧性的后果，同时也是其之所以失败的最重要原因：奖励怎样改变了人们对所做之事的感觉。
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心理学家们有时把奖励和惩罚称为“外在”驱动力，因为它们是任务本身之外的诱惑。当一个人受到引导去考虑做某事能得到什么时，他就可以被描述为受外在动力驱使，与此相反的是内在动力，其基本含义是享受做事本身。
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如果我们旨在追求平等，或是长期献身于一种价值观或行为，那么没有任何人为的刺激能比得上内在动力的力量。想象一下你认识的某个工作极其出色的人。现在问问你自己，他的汽车保险杠上有没有贴着纸条说：“我欠债，我欠债，所以我得去上班”，或者“感谢上帝，今天终于是星期五了”，或者“工作真讨厌，但我需要钞票”。显然，我们不会把这些与工作出色的人联系起来。他们可以是很高兴得到报酬，甚至对丰厚的报酬更高兴，但他们不会把自己看成是主要为了报酬而工作。他们热爱自己的工作，有时候甚至利用自己的私人时间来工作。
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这并不是说兴趣完全决定了我们能在多大程度上把事情干好，也不是说兴趣甚至完全解释了为什么在有奖励的情况下我们的表现也下降。但是内在动力仍旧是一个强大的预测器，它能预示人们在工作场所的表现是否出色，或在学校里的学习是否优秀。根据已有的证据，一组研究人员发现：“受内在动力驱使的人在工作或学习中的表现与那些成就动力很高的人相同：他们追求最大的挑战，展示更伟大的创新，在充满挑战的环境下往往表现得更好。”
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外在动力如果取代了真正的兴趣，无疑是件很糟糕的事情，对此很少有人会感到吃惊。但令人吃惊和不安的是，奖励和惩罚一样，实际上损害了内在动力，而内在动力才能促使人们达到最佳表现。我先前已经提到，当我们认为自己完成一项任务是为了获得奖励时，我们通常会改变对任务的看法。现在，我们对这个结果来做更仔细的探索。
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奖励的恶果 老人的计谋
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心理学，尤其是社会心理学常常被指责为除了确认一些常识和用听起来更令人印象深刻的语言描述我们已知的真相外，什么也没做。只有当研究人员发现某些能颠覆传统看法的东西时，它才是值得关注的。而奖励如何影响了成绩，这一发现恰恰就提供了一个颠覆常理的教科书案例（尽管这仍旧被许多心理学教科书所忽视）。一旦把奖励对最终成果的刺激作用剥离开来，我们就看到了一样没有比之更基本更重要的东西：奖励对兴趣的影响。
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这项研究最早出现在1970年代初，正如科学家经常发生的情况那样，两位各自独立研究的人员却意外得到了同样的发现。这两位二十八九岁的心理学家相隔遥远，喜欢用不同的实验方法。罗切斯特大学的爱德华·戴奇在大学生中做了一系列实验。实验的基本设计出奇得简单，而且还带有一点欺骗，社会心理学研究中常常如此。每个实验对象被要求解出一个空间关系难题，一半人被许诺以奖金，另一半人则没有。然后实验者宣布，再过几分钟，实验的下一个阶段就要开始。实验对象独自留在房间里等候，他／她可以继续解题，也可以看杂志或做做白日梦。
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实际上这就是实验的下一个阶段，有人偷偷观察实验对象，看他们可以自行选择时，还会花多长时间解题。结果是得到报酬的比没有得到报酬的人持续研究的时间短。这显示为奖励而工作使人们对任务兴趣减少，或者用戴奇的话来说：“钱会‘收买’走人们从事一项活动的内在动力。”
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当这份已发表的实验报告和其他邮件一起送到斯坦福大学的马克·莱帕手上时，他正忙于写他自己的研究报告。莱帕是在1960年代后期开始对这一课题感兴趣的，当时他观察了提高班上的孩子，发现许多老师用奖励诱使孩子们玩学习游戏，孩子们顺从地做了。可是一旦没了奖励，这些孩子就再不想做这些活动。然而，在那些让孩子们自己决定玩什么游戏的班上，好多孩子急切地玩着同样的游戏。
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“你无须成为心理学家也能看出奖励确实起到了作用，即控制孩子们的行为，”多年以后莱帕说。“但是奖励的负面影响较难看出。如果我没去其他（不采用奖励）的学校，没看见那里的孩子热爱这些活动的话，我也不一定会注意到这些负面影响。”
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莱帕和同事们着手做一项实验，目的是要弄明白在这些提高班里发生了什么。他们给51个学龄前儿童一个机会，用神奇的记号笔画画，记号笔对这个年龄段的大部分儿童很有吸引力。然而其中的一部分孩子被告知，如果他们画画，就能得到一张特别的、个性化的、用红绸带和金星装饰的证书。他们去教室观察了一个星期，两个星期后又去观察孩子们，莱帕发现，那些事先被告知能收到证书的孩子不如其他孩子对用神奇的记号笔画画感兴趣，甚至还不如他们自己得到奖励承诺前的兴趣大。
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戴奇研究的是金钱奖励对成年人解题兴趣的直接影响，而莱帕关注的是象征性的奖励对孩子画画兴趣的延迟影响。尽管两者出发点不同，却都得出了同样的结果：外在的奖励减少内在的动力。人们对他们所做之事的兴趣通常因为会得到奖励而减少，在随后的二十年里，很多研究报告都证实了这个结论。尽管效果的强弱受各种因素的影响，这些我在后面的章节中会涉及，尽管对这个研究本身有见仁见智的批评，但这些研究得出的结论是毋庸置疑的。值得注意的是，这个结论在相关的教育学和组织心理学领域都不广为人知，更不用说整个社会了。
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一方面，奖励扼杀兴趣这一发现让人们非常惊讶。人们普遍错误地认为，如果你给做某件事以刺激（如金钱和分数），个人做这件事的动力会自动增加。另一方面，一旦有人描述和解释这个发现，许多人立刻认为这是可信的。毕竟我们大多数人都能想起，我们曾出于乐趣做某事，但自从因为做这件事可以得奖以后，我们就无法接受没有奖励而免费做此事了。采用了奖励后，我们的内在动力或多或少地蒸发了。
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和上述的大量研究一样，一则古老的笑话也抓住了这个现象的本质。有一位上了年纪的老人，每天得忍受一群放学回家路过他住处的10岁孩子的污辱。一天下午，孩子们对老人又是一番嘲笑，说他有多愚蠢、多丑陋、头顶有多光秃秃。老人想出了一个计谋。星期一，他在门口的草地上跟孩子们打招呼说，第二天再回到这儿朝着他大喊大叫高声辱骂的人能得到1美元，孩子们又惊讶又兴奋，星期二甚至早早地来了，声嘶力竭地大喊大叫。老人恪守诺言，缓步走出屋子，给了每个孩子1美元。“明天再来，”他对他们说，“使劲儿喊叫一阵儿，你们可以得到25美分。”孩子们觉得这还不错，星期三又来嘲笑了他一番。刚听见嘘声，老人就拿着一卷25美分硬币走出来，给孩子们付清了款。“从今以后，”他宣布说，“你们这么做我只能给你们1美分了。”孩子们怀疑地互相看着，“1美分？”他们不屑地说道，“算了吧！”他们再也没回来。
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老人的计谋虽然狡猾但却出奇简单。他奖赏孩子们自愿做的事，这在孩子们看来很有趣，并立刻把骚扰老人看成是为了得到奖赏，而一旦没了奖赏，他们就再也不出现了。自然这就是关键所在：逐渐消耗他们的内在动力。但不管我们是否认识到，这也正是我们上百万人——善意的父母、老师、经理——对受到我们奖励的人所做的：扼杀他们对我们贿赂诱导之事的兴趣。
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