1704591729
有一个民间故事，说巴勃罗·毕加索曾经在公园里被某位女性纠缠不休，对方坚持让他给自己画张像。毕加索看了对方一会儿，然后，挥笔画了张完美的画像。
1704591730
1704591731
“你一下子就抓住了我的精髓。太棒了！我该付你多少钱？”
1704591732
1704591733
“5000美元。”毕加索回答道。
1704591734
1704591735
“什么？你怎么要价这么高？不就几秒钟的事？”
1704591736
1704591737
“并非如此，女士。这幅画花了我一辈子又几秒。”
1704591738
1704591739
在这个故事中，起决定性作用的正是专业技术、知识以及经验，这也是我们平时在价值评估时所忽略的、没能考虑到的东西，我们总是依据完成一件事情所需的工夫和努力来判断它的价值。
1704591740
1704591741
还有一个小故事。假设我们的车出了小毛病，比如有噪声，或是窗户不太好开，这时候，技工用一个简单的工具，花了几分钟修好了，然后转头来向我们要80美元。在这种情况下，大多数人都会很生气。那么假设，修理过程花了3小时，收费120美元。这样会看起来更合理吗？又或者，花了4天，收费225美元呢？其实，不管怎么做，都能解决问题，不是吗？而且，第一种情况中所花的时间更少，成本更低。
1704591742
1704591743
假设：有位电脑维修技术员，他可以通过更改配置文件来修复公司的重要服务器。公司所支付的费用，不仅是为了简单的更改工作（5秒就完成了），其中还包括知道应该更换哪个文件，以及如何更换所需的费用。又或者，假设我们和一位动作电影中的英雄困在一起，对方要去阻止一场核爆，倒计时越来越接近零，整个世界命悬一线——我们将会失去一切！我们是愿意让英雄东摸摸西摸摸，用笨拙的手指弄坏爆炸装置，还是宁愿付给对方一大笔钱，只求他行动麻利，头脑清晰，明白我们向来只懂得剪断红线？不，等一下！我的意思是，蓝线！（砰——！）
1704591744
1704591745
说到底，其实问题在于，我们很难说服自己为知识和所需的技能付费。他人在学习和磨炼这些技能上花了大量时间，又将其服务于我们，让我们愿意为它掏钱，这在我们看来，是一件难以真正理解的事。我们所看到的，只是对方似乎毫不费力地就完成了一项工作，我们却为此付了一大笔钱。
1704591746
1704591747
现在，有越来越多的餐厅和艺术家采用了一种叫作“随你付”的模式，这也说明了公平和努力是如何影响我们的价值观的。如果一家餐厅在收费时，让客人想付多少钱就付多少钱，那么客人付的钱就会比餐厅的正常收费少。对于餐厅老板来说，这也许不是什么好事，但换个角度想想，会有更多的人愿意到餐厅用餐，大家都会掏钱吃饭，而且几乎不存在付费特别低的情况。所以，总体说来，餐厅还是赚得更多了。这种支付意愿相对较高的模式，其原因很可能是客人切实看到了餐厅做出的努力，下单的侍者，厨房里的厨师，准备食物，换上桌布，打开红酒，于是就会觉得餐厅应该得到回报。在餐厅吃完霸王餐，大摇大摆地走出去，这件事听起来既不道德，也不公平。这也说明了，公平的作用是双向的。
1704591748
1704591749
反过来再想一下，这次不拿餐厅举例，假设你在一家只坐了一半观众，采用“随你付”收费模式的电影院里。电影结束后，工作人员拿出一个箱子，表示大家愿意付多少钱都行。在这种情况下，观众就会觉得，就算自己一个人占了两个位子，对电影院来说似乎也没什么损失。他们没有要求灯光效果更好一点儿，或是表演得更精湛一点儿。电影院看起来并不存在任何额外成本，也没付出额外的努力。因此，电影院没有耗费额外的工夫，于是也就不需要观众支付额外的费用。如果是这样的话，观众往往只会愿意支付很少的一笔钱。
1704591750
1704591751
同样，人们之所以对免费下载盗版音乐和电影的行为也没觉得有多不好，就是因为在他们看来，花费在这些音乐和电影制作上的努力都已经是过去式了，下载不会给制作人增加成本，也不会让制作人耗费额外的工夫。（这就是许多反盗版的工作都将注意力聚焦在给原作者和表演者造成的伤害上的原因，因为这样能使损失更加人性化。）
1704591752
1704591753
影院/餐厅两者之间截然不同的结果强调了，在谈及公平和努力时，固定成本和边际成本之间的不同。固定成本，比如影院中的座位和灯光，并不会像边际成本那样（比如大厨为我们现烤的鱼和蔬菜，或是笨拙的侍者用托盘端来的破碎酒杯，让人看戏般地为之鼓掌，够了，人类。这太不礼貌了）激发我们互惠互利的心态。
1704591754
1704591755
影院/餐厅两者之间的区别也表明了，我们会因为看不到一件事物背后的努力而惩罚自己觉得不公平的价格，我们也会根据明眼可见的努力给那些看起来公平的交易以奖赏。这难道不正是“我们以毫不相关的方式来评判事物的价值”的另一个例子吗？是的，于是，这就将我们导向了透明度的问题。
1704591756
1704591757
努力的透明度
1704591758
1704591759
詹姆斯的公司眼睛都没眨一下就给吉娜的顾问团队开出了一张72.5万美元的支票，因为在前者看来，后者所做的工作彻底而全面，它不仅评估和解决了公司的需求，而且还做了一场演示，以证明自己为此付出了多少辛苦的努力。
1704591760
1704591761
如果当时锁匠没有对詹姆斯冷嘲热讽，而是仔细解释为了开锁需要掌握和准备多少细微而重要的技能的话，也许这两个人就不会不欢而散了。如果可口可乐公司能向消费者说明，天气热的时候保持饮料凉爽需要更高的成本，或是在晴朗和温暖的日子里，总需要有人更加频繁地开车去补充机器内的库存，也许就不会搞得怨声载道了。那样的话，说不定，詹姆斯和可口可乐的消费者会更愿意支付更高的费用，心情也会更好。因为那样一来，锁匠和可口可乐公司的努力会变得更加明显。其实，他们都可以让自己所做的努力更透明、更公开。
1704591762
1704591763
假设有两块传统的、装有发条的手表，其中一块的外壳是透明的，我们能清晰地看到在复杂的制表工艺下，齿轮是如何转动的，那么，我们就会因为能看清它的工作难度而乐意支付更多的钱吗？也许不会（我们从没做过这个实验），但很明显，我们在金融交易中常常会下意识地这么做。
1704591764
1704591765
当我们看到一件事物的生产成本、看到相关人员为此奔波努力时，我们就会愿意支付更多的费用。我们暗自认为，一件劳动力密集的东西要比不那么密集的东西更有价值。表现出来的努力要比真正客观的努力更能激发我们愿意为之掏钱的心理。
1704591766
1704591767
这合理吗？不。这是否会扭曲我们的价值观？是的。这种情况一直发生吗？没错。
1704591768
1704591769
咨询公司参观了詹姆斯所在的生产工厂，它所做的一切，不过是将整个工厂的工作简短而完整地再现一遍。另一方面，我们可以想一下按小时收费、价格同样昂贵的律师事务所。律师之所以会被抱怨，可能有一部分原因是我们看不到他们在工作中所付出的努力。我们得到的，只有按小时收费的账单。一般来说，我们可能会占用对方一天中的好几个小时，但也只是几个小时而已。我们看不到对方的努力，看不到切实的汗水，也看不到像咨询公司那般明智的举动。
1704591770
1704591771
透明度（昭示一件产品或服务所包含的工作）能够让公司向我们展示其正在努力工作，以从我们的口袋里赚钱。对于一个事物，如果我们不清楚其中包含了多少努力，也就不会予以相应的重视。这就是互联网平台在购买和出售服务方面困难重重的原因。在网上，我们看不到任何努力，所以我们就会觉得自己不应该付那么多钱给应用程序或互联网服务公司。
1704591772
1704591773
大大小小的公司都知道，透明度显示了自身的努力，从而也就表现出，并且证明了价值。在越来越多的情况下，它们会在工作中给我们以暗示，让我们更加看重其服务。旅游网站Kayak.com就有着比较高的透明度。它会通过移动条、滚动的物品、选项繁多且日益扩充的图表——从时间到价格到航线，向用户展示搜索航班的具体进展，这样一来，我们每次的搜索就会有新的发现。Kayak通过这种方式告诉我们，它考虑了很多因素，也做了大量计算。于是最终，Kayak为我们所做的这一切，给我们留下了深刻的印象，也让我们意识到，如果没有Kayak，自己可能永远也处理不完这些事。
1704591774
1704591775
将此与Google（谷歌）搜索对比一下。我们输入一些内容，立即就能得到答案。而且，Google做得既简洁又简单，不是吗？
1704591776
1704591777
另一个例子是比萨行业最具创意的革新：达美乐比萨独一无二的订单跟踪。不管什么时候，只要我们在网上订了达美乐比萨，就能看到一个进度条，它会显示订单的最新动向——从下订单开始，到挤牛奶制作芝士，将芝士放到比萨上，将比萨放进烤箱，将烤好的比萨装进送货车，送餐人员开着车穿越城市交通，堵在主干道，获得立普妥的处方。显然，达美乐公司为了简化比萨订单跟踪而略过了其中的一些步骤，但流程链中的这些细节，还是会吸引很多人每天来官网看一眼，观察自己比萨的进展动向。
1704591778
[
上一页 ]
[ :1.704591729e+09 ]
[
下一页 ]