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但是，这种家长和幼儿园之间的不成文规定是不完整的，虽然幼儿园要求家长应该在下午4点之前来接孩子，却没有说明如果迟到会有什么后果。是不是不管家长什么时候来接孩子，丽贝卡女士以及幼儿园的其他教师都会一直细心地照顾孩子呢？他们会不会因为家长迟到而感到不高兴，所以对孩子的态度也会变差？幼儿园对这些内容没有明确的规定，所以家长们并不知道这些问题的答案。
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但是，从丽贝卡女士宣布了罚款措施起，幼儿园和家长之间的这个不成文规定就改变了。家长们认识到，他们再也没有必要在车流中不停穿梭往幼儿园赶。此外，丽贝卡女士还给家长迟到的行为进行了明码标价——迟到的价格很低，但是毕竟有一个明确的价格摆在那里。因此，现在家长不按时接孩子不再是一种破坏不成文规定的行为了，幼儿园教师的加班时间也变成了一种商品，一种与停车位或士力架巧克力一样的商品。新的、市场化的激励机制使得家长和幼儿园之间的合同变得完整了：现在每个人都清楚迟到的具体代价是什么。如果你是丽贝卡，那么你应该很快就会意识到，如果想防止家长迟到，让他们内疚比罚款更有效。
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再比如，你是一名青少年的父母，你对孩子进行禁毒教育，告诉他们吸食毒品是一件非常不好的事情。如果幸运的话，你的孩子会听你的话。但是，如果你仍对孩子有所怀疑的话，你会要求孩子进行药检。你的这种行为会对你和孩子的关系产生什么样的影响呢？你的角色可能不再只是一个家长，而是一个警察。你的孩子的行为可能会因此转变成如何在药检中作弊来骗你，而不是对自己到底应不应该接触毒品的问题进行深入思考。
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负面的激励机制——比如，幼儿园对家长进行罚款和家长要求孩子进行药检——会改变某些行为的意义，当然，正面的激励机制同样也会起到这样的作用。我们都认为，给别人钱能促使别人按你的想法行事，但是有时这种激励机制并不会那么顺利地起作用。比如，下班之后，你去了一家酒吧。在酒吧里，你遇见了一位非常有吸引力的异性，并且你觉得对方也对你感兴趣。于是，你请对方喝饮料，并且进行了一番有趣的对话。过了一会儿，你说：“啊，我真的非常喜欢你，你愿意到我家坐坐吗？”结果会怎么样呢？谁也不知道。说不定你很幸运，对方同意了。但是，如果你在这句话后面画蛇添足地加上一句：“你去我家吧，我愿意付你100美元。”一旦你说了这句话，你和对方的互动行为的意义就完全改变了，对方会觉得受到了侮辱，因为你竟然把她当作性工作者了。通过往你们的关系中加入金钱的元素，你可能会毁掉一段本可以开花结果的好姻缘。
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魔鬼藏在细节中
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丽贝卡女士实施的罚款措施带给我们的教训是：如果你打算使用激励机制，你必须保证你设计的激励机制真的会起作用。实际上，如果你的这种激励机制涉及金钱，那么你一定要对它的细节特别小心，因为金钱可以轻易地改变我们对于某种关系的解读。
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比如，我们想要设计一种政策来鼓励大家对易拉罐进行回收利用，那么，让我们来考虑以下两种情况：
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情况1：假设你所在的城市不通过金钱激励的方式号召大家回收易拉罐。在一个寒冷的冬日清晨，你看见你的邻居提着一大袋空易拉罐走向回收中心。
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情况2：假设你所在的城市改变了政策。现在每回收一个易拉罐，人们可以获得5美分的奖励。同样，在一个寒冷的冬日清晨，你看见你的邻居提着一大袋空易拉罐走向回收中心。
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在情况1和情况2中，你会怎么看待你的邻居的行为呢？
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在情况1中，你很可能会觉得自己的邻居是一位环保主义者——能在这样寒冷的清晨将易拉罐送往回收中心，他实在是一位品质高尚的好公民，为环保贡献了自己的一份力量。
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但是，有了金钱激励之后（虽然只有5美分），你又会怎么看待你的邻居的行为呢？你会觉得你的邻居要么为人吝啬，要么经济拮据。你可能会想：“为什么他要为了这么一点儿钱这么辛苦啊？他会不会是因为赌博而手头缺钱啊？”
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实际上，5美分的金钱激励还可能会改变你的邻居对自己行为的看法。在政策改变之前（没有金钱奖励的时候），对于你的邻居而言，他收集空易拉罐的行为完全是出于环保的目的。但是，有了这5美分的激励之后，你的邻居说不定也会意识到自己的行为在别人眼中既小气又可悲，他可能想：“下一步我是不是就要去垃圾箱里捡垃圾了？这样太难堪了，还是不要收集空易拉罐了吧。”这种自我认识上的改变，可能导致你的邻居不再愿意将易拉罐送去回收中心了。
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另一个涉及金钱的激励机制失败的例子，是以色列广泛宣传的“捐献日”活动。每年，以色列的高中生会挨家挨户地上门募捐，募集的款项用于支持慈善机构（比如，支持癌症研究或者帮助残疾儿童的慈善机构）的活动。平均来说，学生们拜访的家庭越多，募得的资金也就越多。
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我们的实验目标是：对学生志愿者们实施一定的金钱激励，看看能否增加募集资金的数额。如果可以，那么多少金钱能使这些志愿者募得的资金最大化。在实验中，我们把180个学生分为3组（所有参与者均不知道自己正在参与一项实验）。首先，第一组学生听领导讲话，讲话内容是关于募捐行为对慈善事业的重要性，告诉他们慈善机构希望他们能够帮忙筹集资金，而且越多越好。第二组学生也要听领导讲话，但除了上述内容之外，还会告诉学生们会将筹集资金的1%用于对他们的劝捐行为的奖励（我们清楚地告知学生奖金另有资金来源，不会挪用善款）。从理论上说，第二组学生应该更有动力去努力劝捐，因为他们这样做不仅能达到做慈善的目的，还能获得1%的金钱奖励。第三组学生和第二组学生一样可以获得奖金，不同的是，他们的奖金是募集善款的10%，而不是1%。
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结果出乎人们的意料，募集资金最多的是第一组学生——得不到任何奖金的那组学生。总的来说，这组学生的唯一目的就是行善和帮助他人。然而，由于我们在另外两组学生中实施了激励机制，那两组学生反而忘记了募捐活动的初衷，把重点转移到了计算自己能够获得多少奖金上。募集资金总额排名第二位的是能得到10%奖金的那一组学生，能得到1%奖金的那一组学生募集的善款最少。为什么呢？因为在这种情况下，金钱激励制度并不能支持活动的目标（行善），就像上文中幼儿园园长丽贝卡女士制定的罚款措施一样，金钱的激励反而弱化了人们高尚的动机——金钱变得比“做好事”更重要了。
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当你决定激励某人的时候，你首先应该考虑的问题是：你的激励机制会不会反而减弱了没有激励机制时某人“做正确的事”的动力（例如收集空易拉罐来保护环境，筹集善款来支持癌症研究等）。新的激励机制可能会“稀释”之前高尚的动机，因为你的激励机制改变了人们对自身行为的认知，或者说你用金钱对你想要鼓励（或不鼓励）从事某项行为的人进行了隐性的“侮辱”。当你考虑实施某种激励机制的时候，你必须保证你提供了充足的激励，能够改变人们的行为。你应该把激励看作一种价格。如果你把价格定得很高（比如说，在幼儿园对迟到家长进行罚款的例子中，如果丽贝卡女士实施的罚款措施是每迟到1分钟罚款5美元，可能就会有效地减少家长的迟到行为。实际上，美国某些地方确实存在力度比较大的罚款措施），那么人们更可能做出你想要的反应，更可能按你的想法行事。总结一下，上述例子的总体教训是，在设计金钱激励机制的时候：要么支付足够的钱，要么干脆不支付。
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在这方面，我们发现钱真的不一定是“王道”，有些东西是金钱买不到的。在激励人们做某件事的时候，我们应该用他们真正重视的东西去激励他们——他们的时间、他们希望做个好公民的自我形象认知，甚至是几粒糖果——这些东西通常比给他们几美元（或者罚他们几美元）更加有效。总的来说，并不是所有的激励机制都同样有效。
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AA制的情况下，你会点贵菜还是便宜菜？
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有时，激励机制会以一些出人意料的方式来影响人们的行为。比如说，在著名的电视剧《老友记》中，有一集发生了这样的故事，几位主人公一起去某家比较高档的餐馆进餐。在这6个人中，莫妮卡、罗斯和钱德勒收入比较高，他们点了晚餐套餐，而瑞秋由于收入比较低，只点了一份配餐的沙拉。菲比也比较缺钱，所以她只点了一碗汤。同样，乔伊也不是什么有钱人，所以他点了一份便宜的比萨饼。在最后结账的时候，罗斯建议平分账单，每人33.5美元。这句话引发了其中几个人的不满情绪，菲比甚至愤愤不平地说：“门儿都没有！”结果，这个本该是老友聚餐的愉快夜晚就这么被毁掉了。
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当然，平分账单的提议并不是没有道理，毕竟大家坐在一起费脑筋研究谁吃了什么，计算每人要缴多少消费税，不是一件令人愉悦的事情，尤其是在一顿愉快的晚餐之后，可能有人并不想做这么烦琐的事情。实际上，在某些文化中，聚餐后精确计算每人应付的金额被认为是一件很尴尬的事情。在德国，几人共同进餐的时候，最后的账单会严格按照每人点了什么来计算，甚至精确到每一分钱，却没有人觉得这样做很尴尬。但是，在以色列以及美国的很多地方，这样的行为可能被认为是没有教养的表现。当一群人在餐厅一起吃饭的时候，最后账单平分常常算是一项不成文的约定。那么，分账的方式到底会如何影响人们的行为呢？
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对此，我们进行了一项实验，来研究不同分账方式下进餐者的行为会有什么不同（共同进餐的实验对象是互不认识的学生）。在实验中，我们把实验对象分为3组，每一组的分账方式各不相同。在第一组中，同桌进餐的6个人（3男3女）按照自己点菜的价格分账。在第二组中，大家平分账单的总额。在第三组中，我们负责支付所有餐费，实验对象完全不需要付钱。那么，分账的方式会如何影响这些实验对象点菜的方式呢？
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现在，想象一下你是6个学生之一，你在我们的午餐实验中和另外5个人同桌进餐，事先你被告知最后的餐费由6人平均分担。你觉得相当饿，所以你点了一份龙虾卷（20美元）、一份薯条（3.50美元）以及一杯啤酒（5美元）。而坐在你旁边的那位实验者并不是很饿，所以她只点了一盘沙拉（8美元）和一杯冰茶（2.5美元）。最后，在吃完正餐以后，你和同桌其他几个人决定再来一份甜点，于是你们每人点了一个派（4美元）和一杯咖啡（5.5美元），而那位不太饿的实验者则不要甜点和咖啡。
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最后，侍者拿来了整顿午餐的账单，总价是150美元（含消费税和小费），也就是说你们每人要支付25美元。你当然没什么不满意的，因为如果你们按个人点菜的价格分别付账的话，你需要支付38美元的餐费。但是，你旁边的那位女士可能就不太高兴了，因为她才点了10.50美元的食物，却需要支付25美元。
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