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但是，不管你经营的是慈善机构、工商企业、汽车维修厂，还是新兴公司，完全依赖传统智慧来管理和经营都是一件十分愚蠢的事情，尤其当相关人员（你的员工、客户、投资人等）需要你科学理性地进行管理的时候，传统智慧更是行不通。在接下来的章节中，我们将把慈善行业放到显微镜下进行研究，看看一些常见的筹款方法究竟效果如何。
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当然，我们的研究结果并不仅仅适用于慈善行业，各种机构和组织都可以借鉴。
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为什么是33%而不是10%或50%？
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我们对慈善事业的研究始于1997年。当时，约翰是中佛罗里达大学的一名助理教授，他把大部分工作时间用于检测各种经济理论，慢慢地积累着研究经验。当时，实地实验仅限于约翰唯一熟悉的市场：运动卡的交易和收藏。
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有一天，中佛罗里达大学商学院院长汤姆·基翁来找约翰。基翁院长希望能把中佛罗里达大学变成一所顶级的研究机构，他认为实现这一目标的唯一途径就是让商学院中的每个系都专攻一个合适的研究方向，而不要分散精力。只要该系选定了专攻方向，基翁院长愿意提供大量资源，支持这一方向的研究。
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约翰的专业背景是环境经济学和实验经济学，因此约翰认为选择其中之一作为专攻方向，应该可以获得商学院的认可。经过几个月的辩论和游说，投票时该系的教授们几乎一致同意选择环境经济学作为专攻方向，实验经济学则作为环境经济学的强有力的补充方向。对于约翰和他的同事们而言，这是重要的一天，他们用啤酒和比萨饼来庆祝成功。
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投票结果出来后不久，基翁院长给约翰带来了意料之外的好消息：“约翰，祝贺你，你推荐的专攻方向获得了批准。我决定要大力支持这个方向的研究，为此我们决定成立环境政策分析中心，你来当这个中心的负责人吧。”
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约翰在惊喜之余也感到了一丝紧张和不安。
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“当然，你得自己去为中心筹集经费，”基翁院长解释道，“学校会给你提供5 000美元的种子资金。你可以用这5 000美元当作启动资金，至于怎么用这些钱筹措更多的经费，就要靠你自己想办法了。”
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此前，约翰从未研究过公共部门的问题。关于筹款的技巧和秘诀，约翰可以说是一窍不通——他在这方面的唯一经验就是在收到令人动容的劝募邮件后偶尔捐过几次款。那么，作为一个初出茅庐的非营利性组织，用什么样的策略才能筹到资金？约翰决定在这方面先做一些研究。约翰阅读了他能找到的所有相关资料，但是似乎没有任何量化的研究能够告诉约翰，发起一项筹款运动到底需要多少种子资金。事实上，约翰发现，这方面几乎不存在任何严谨的研究结果，约翰必须自力更生来做这方面的研究。那么，在非营利性组织筹款的问题上，人们有哪些既定的假设呢？为了搞清楚这一点，约翰决定和世界最大的慈善组织的筹款专家谈一谈。
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一天下午，约翰拜访了一位身材矮小但看上去很精明、满头白发的绅士。这位先生身穿粗花呢外套，供职于一家大型动物保护慈善基金。现在，让我们来复述一下约翰和这位先生当时的对话。
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约翰：院长给我5 000美元的种子资金。如果我想要开展筹款活动，还需要多少额外的资金？
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筹款专家：啊，这个问题其实有个特别简单有效的计算方法。
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约翰：真的吗？
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筹款专家：对（他边说边把身体往前倾）。一般我们认为你需要的种子资金应该是筹款目标的33%。比如，如果你想筹款15 000美元，就需要5 000美元的启动资金。33%是筹款的魔法数字。
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约翰：哇！太好了，谢谢你告诉我！不过，你怎么知道是33%，而不是10%或者50%呢？
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筹款专家：因为我做这行有好多年了，我们一直就是这么干的。我们需要33%的启动资金，如果资金多了或少了，你就筹不到目标款项。
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约翰：但是，我想知道你们是怎么得到这个数字的？有什么证据支持33%这个数字吗？我查了很多资料，完全没有发现任何相关的研究。
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筹款专家：（有点儿不高兴了）这是我以前的上司教给我的。我的上司干筹款这行干了一辈子。我们这行一直是这样做的，你相信我就行了。
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约翰：（也有点儿不高兴了）那你的上司又是怎么知道33%这个数字的？
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显然，这样的对话不会有什么进一步的结果了。这位筹款专家的出发点是好的，但是想必他自己也从未认真思考过这个问题：怎样才能以最小的投入筹集到更多的钱？这位筹款专家一定十分善于组织慈善募捐晚会，但他却并不了解人们捐款的真正动机。而约翰虽然在几周前才正式开始他的兼职慈善筹款人生涯，但他已经开始探索问题的本质。
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约翰觉得，在慈善筹款方面，这个行业似乎缺少了什么。但是，上面提到的那位身材矮小但看上去很精明的银发绅士显然是一位十分聪明的人。那么，缺失的东西究竟是什么呢？约翰认为，他们缺乏的是证据——慈善界人士从未通过实地实验的方式来科学地研究人们捐助慈善活动的隐性动机。他们的行事方法完全基于口口相传的经验，而不是以科学为基础。这样的事实令人失望，但同时，对于一位年轻的研究者而言，这也是一个独特的研究机会。约翰看到，实地实验可以深刻地影响慈善界，为慈善界提供极大的帮助和指导。约翰认为，只要能够进行成功的实地实验，实验结果势必会在慈善界掀起一场科学的革命，彻底改变慈善界的运作方式。
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在正式开始研究种子资金的问题之前，让我们先进行一个简单的思想实验。以下几个方法是慈善界常用的筹款方法，也是人们每天都会用到的一些典型的假设。（多年的实践证明，其中一些方法的效果很不错，而另一些方法的效果则没那么理想。在接下来的两章中，我们将逐步说明哪些方法的效果是最好的，以及为什么这些方法会如此有效。）
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第一组：
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·1∶1资金匹配。（“如果你现在打电话捐款，那么一位匿名的捐助者将对你的捐款进行1∶1的资金匹配。也就是说，你每捐献1美元，慈善机构就会收到2美元！”）
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