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高等院校的管理层常常抱怨教育费用过于高昂，来自学生的学费只能分担一半费用，而剩余半数或超过半数的费用要靠慈善性捐赠。你是否曾经奇怪，为什么私立大学向有需要的学生提供奖学金？如果大学真的那么窘迫以至于需要依赖慈善捐助，那么它们为什么也同时提供慈善性奖学金呢？答案是它们提供的本质并非慈善，为有需要的学生提供减免学费的奖学金就是艾德·赛克试图做的，艾德·赛克没有成功，但它们却成功了。
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图8-3显示常青藤学院管理层估计的入学需求。我们假设多招收学生的边际成本为零。这个假设虽然不精确，但足以符合我们的目的，并且不会影响普适的论证逻辑。常青藤学院虽然不是营利机构，但它仍然希望能制定合适的费率以获得最大的收益。
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图8-3 常青藤学院招生需求曲线
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注：你可以用一个简单的诀窍快速得出与任何直线的需求曲线对应的边际收益曲线。从需求曲线向价格轴做垂线，将线段一分为二后把这些中心点连成一条直线。位于需求曲线正下方边际收益曲线上的点，就是对应数量上的边际收益。因此，学生人数为1500人时，边际收益为3万美元，价格为4.5万美元。
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如果常青藤学院只能制定单一的学费价格，它会把每年学费定为3万美元，招收3000名学生（这个入学人数能够让边际收益和边际成本相等），获取9000万美元的总收益。可是有些学生被这样的费率挡在了门外，学院也不能从招收这些学生中获利；同时一些学生原本愿意付更多的学费，但现在只须交3万美元。常青藤学院的管理层希望能按照每个人真实的支付意愿付费。假如他们能得知每个学生（或者学生家长）愿意支付被常春藤学院录取的最高价格，那么他们会将学费定为每年6万美元，然后给每个学生发放奖学金（即价格回扣）。奖学金的数量取决于6万美元和每位学生愿意支付的最高价格之间的差值。
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问题在于如何得知支付意愿的相关信息。学生或他们的家长要是知道，坦诚的代价是更高昂的学费的话，他们不会把上常青藤学院对他们来说的真实价值告知学校。但是，如果他们的支付意愿和财产的多少相关，这个问题就能得到部分解决。常青藤学院宣布学校可以向有需要的学生提供奖学金，申请者需要填写关于家庭财产和收入的表格。为了有资格能获得奖学金资助，各个家庭会填写表格，学校因此能得到可以用于甄别（discriminate）的信息。如果收入和愿意付多少学费之间密切相关，如果各个家庭诚实填写表格，常青藤学院就可以进行精确的差别定价，将其总收益增加到1.8亿美元（整条需求曲线以下的区域）。尽管此时学校是定价者（而非价格接受者），边际收益还是与价格相等。
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不要轻率批评常青藤学院！请注意这种甄别定价政策所产生的某些后果。首先，常青藤学院的收入增加了。假如你认同常青藤名校，那么它从学费中得到更多收入又有什么可妒忌的呢？对学生和家长按照他们最大的支付意愿来开价，难道不比让慈善家和纳税人来承担学校的赤字更好吗？同样请注意，在完美的价格甄别体系之下，原本会被拒于门外的3000名学生就能够在常青藤就学了，他们是不会抱怨的。
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经济学的思维方式（原书第13版） 8.10 一些差别定价的策略
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与常青藤学院的学费奖学金计划一样，销售者已经发展了各种各样的战略以达到同样的目标，就是要找到低成本的途径，用来区别高价购买者和低价购买者，然后专门向只愿意以低价购买产品的人提供较低的价格。
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例如，杂货店常常向出示从报纸广告上剪下来的特惠券的顾客打折。杂货店为什么要这样做呢？打折是为了吸引那些热衷于买便宜货的顾客，如果没有打折，他们是不会光顾这家店的。那些付账时没有出示优惠券的顾客是认为自己对于价格不敏感的人，所以他们将支付更高的价格。
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假如航空公司下调票价，它们能向那些原本会开车去度假的人售出一些机票，把飞机上的空位填满。可是航空公司并不想对商务旅客下调票价，因为商务旅客想要节省时间，愿意支付更高的价钱。同样航空公司也不愿意对那些用旅行费用抵税的人下调价格。那么航空公司该如何区分两类不同的顾客，然后专门对那些没有折扣票价就不会乘飞机的人打折呢？一种方法是只对那些早早就购买回程票，并且在外地待的时间超过一周或度周末的人提供折扣票价。商务旅客往往无法在外地逗留那么久，而且他们常常是临时才收到出差通知。这还远不是一个绝对精确的价格甄别策略，但它成本不高，而且效果出奇的好。
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各种娱乐活动通常都会对孩子、学生和老年人提供折扣价格。这是活动主办方慷慨大度的表现吗？更可能的是，它们希望在不对每个人都下调价格的情况下，吸引那些对价格更为敏感的人群，多做生意。销售者提供特惠价格的主要对象，是那些对商品需求弹性更大的潜在客户，但前提是要能用低成本的方法将他们识别出来，而且要能防止他们把商品转让给需求弹性较小的人群。
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经济学的思维方式（原书第13版） [:1704646769]
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经济学的思维方式（原书第13版） 8.11 艾德·赛克找到了一个办法
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让我们回到艾德·赛克的案例上。假设他收集的电影票需求数据，能帮他把学生需求和教工需求区分开。我们已经在图8-4中画出了两条需求曲线，分别显示学生和教工对周五电影票的不同需求。（假如你把两条曲线相加，即把不同价格下每个人群的需求量相加，你会得到如图8-1所显示的需求曲线。）我们的问题如下：如果艾德知道这些不同的需求曲线，他能不能为学生和教工制定不同价格，从而提高净收益？
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图8-4 每周电影票的需求