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R 阅读原书拆页
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有一个名叫比尔·阿特金森的程序员给这个项目注入了一些活力。他是神经系统科学专业的博士生，也尝试过不少迷幻剂。最初受邀加入苹果的时候，他拒绝了。但是后来苹果公司给他寄去一张不可退票的机票，于是他决定用上这张机票，让乔布斯设法说服他。“我们正在创造未来”，乔布斯在长达3个小时的劝说接近尾声时表示，“想象一下在海浪的最前端冲浪是什么感觉，一定很兴奋刺激吧；再想象一下在海浪的末尾学狗刨游泳，一点儿意思都没有。来苹果吧，你可以吸引全世界的目光。”于是，阿特金森入伙了。[3]
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I 拆书家讲解引导
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要想说服别人，首先自己要有十分的信心和百分的热情，甚至狂热。
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推论一：如果你自己都不看好自己销售的产品，那么最好的办法是换份工作。
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推论二：管理者的重要责任之一就是让下属认同企业的愿景，相信自己的产品。
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然后，既可以有感性的说服，又可以有理性的说服。
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“想象一下”，这是感性说服，这句话调动的是听众的右脑，激活的是图像、感觉和情绪。
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“想象一下，您换了这款SSD（固态硬盘），电脑的启动时间缩短到20秒，您朋友还没来得及在沙发上坐好呢，桌面壁纸已经出现了。”
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“想象一下，您在办公室喝这种滤泡式咖啡，比用咖啡机要方便得多，比速溶咖啡又健康得多，同事都会来问您，这个咖啡的冲泡怎么这么别致啊……”
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A 学习者拆为己用
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请以“想象一下”开头，设计一段打动客户的感性话术。
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（请在空白处写下自己的拆解案例，把说服能力拆为己用。）
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示范三：拆解出KC20（超越思路的能力）的RIA
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R 阅读原书拆页
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在价值创造方面，顾问式销售模式比旧有的交易型销售更具优越性。在最基础的交易型销售中，卖方对价值的作用经常受到提供产品信息和流程法则的限制。顾问型销售可使销售队伍在3个不同的领域增加独特的客户价值：
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（1）顾问型销售人员能以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题和机遇。
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（2）顾问型销售人员能向客户提供解决其问题的新的或更好的方案。
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（3）顾问型销售人员能在供应商组织内扮演客户保护者的角色。
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这是顾问型销售的3个重要组成部分，是销售部门直接为客户增加价值的3种方法。[4]
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I 拆书家讲解引导
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这个图书片段可以拆解出KC20（超越思路的能力）。
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拆解示例：“美的”生产一种电压力锅，在中国卖得很好，但美国的经销商卖得不行。原来，压力锅曾在20世纪70年代的美国流行过一段时间，但连续出了几起事故，导致美国人一直对压力锅这种产品心有余悸。
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