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示范五:拆解出KC3(提问能力)的RIA
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R 阅读原书拆页
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沟通中提问常见的误区是:
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1.问题过于宽泛。如“最近怎么样”。这更像是套话,随口说说,于是对方也往往以套话回答,“还行”“就那样呗”。
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建议:对对方比较熟悉的话题,提出一些具体的开放式问题。
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2.开始的问题太难。比如在销售中,最开始不要问客户“您有什么需要”,而是问“您住在什么地方”这类很容易回答的问题。
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3.问很多引导式的封闭式问题。“每天晚上看两个小时电视就够了,你说呢?”“明天还是别出去吃饭了,好吧?”[6]
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A 学习者拆为己用
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(请学习者回忆自己有没有犯过类似的错误,给出具体的例子。然后再自己去加工每一个例子,看看未来怎么做会更好。还可以留下几个拆解要求,供田野现场重复使用和强化这些提问技巧。)
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拆解行动一:你和某位下属单独吃饭,开始的时候肯定要拉拉家常。请想好这个人是谁,然后规划你可以向他问哪些开放式问题。提问的预期效果是让他有话可说,让你们的谈话可以很放松、很自然。
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请至少列出3个问题,最好列5个。你的问题应该让对方有话可说、有话想说。
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拆解行动二:快过年了,会遇到不少平时难得一见的昔日好友吧?请在脑海中锁定一个这样的朋友,列出你可以问他的3个问题。你的提问应该让对方感到你关心他,从而打开他的话匣子。
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示范六:拆解出KC3(提问能力)的RIA
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R 阅读原书拆页
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在助人活动的任何互动过程中,助人者都必须自然而然地将各种沟通技能交织在一起。在实际咨询中,有效能的咨询师不断地调整姿态,主动倾听,结合利用探究与神入,协助当事人澄清和理解他们的担忧,排除盲点,确立目标,制订计划,并且将事情做成功。
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关于分享神入与运用探究之间的关系,这里有一条基本的行为准则:当运用了探究,当事人也给出了回答后,便可以与当事人分享神入要点,以表达和核对你的理解。在一个探究之后如果还要接着再用一个探究,就要十分小心。
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这里的道理十分清楚。首先,如果探究是有效的,它将会引出需要给以倾听和理解的信息。其次,如果这个分享的神入是准确的话,就往往向当事人提出了进一步探索的要求,将球又打回给当事人。[7]
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I 拆书家讲解引导
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这是一本心理学教科书,是全球最流行的心理咨询和心理治疗(二者统称为心理助人)专业的本科和研究生教材。里面提出的有关沟通的真知灼见,不是一般实用类图书可以企及的。
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这个片段涉及几个陌生的名词,都是心理学专业名词。简要解释一下:“助人活动”是指心理咨询师与有心理问题的人沟通,帮他解决问题;“神入”的意思是让对方感觉到你理解他的思想和情感;“探究”的意思和我们平时的用法差不多,就是通过提问来了解更多信息。
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优秀的表达不在于你说得多么精彩,而在于能否让对方感受到你的真诚和理解。优秀的提问绝不是让对方无言以对,而是能够获取有效信息。
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这个片段给了一个简明有效的方法:神入(表达理解)和探究(提问)交替进行,也就是我提一个问题,对方说话;我让对方感受到我理解他,对方说话;我再提一个问题,再让对方说话。下面举个例子。
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下属:我已经向客户提交3次方案了,这是第4次,客户总工还是不满意,我也没办法了,我觉得他们已经内定了,我再努力也没用。
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经理(表达神入):改了这么多次都没达到他的要求。
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下属:是啊,现在我问他,约他出来吃饭,他都找理由推辞。
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