1704844847
隆勒索涅（Lons-le-Saunier）是法瓦尔热在蓬塔利耶之后的第一站，那里没有什么生意可做。艰难地骑马越过汝拉高原后，他在一个客栈歇脚，这很可能是一个典型的虱子横行的旅舍，打着“步行者和骑马人之家”（On loge à pied et à cheval）的幌子招徕旅客。隆勒索涅是一个小集镇，地处弗朗什-孔泰的穷乡僻壤，人口稀少，法瓦尔热在他的日志中记下：“隆勒索涅只有两家书商。一位叫德洛尔姆（Delhorme，印刷商兼书商），只卖他自己印刷的书。一位是加布里埃尔（Gabriel），是一个正派人，但是很穷。他的店只卖祷告用书之类，价格不到500锂。但我还是留下一份书目和《艺术与工艺全书》的简介给他。我们只能跟他用现金交易。”
1704844848
1704844849
这是一篇典型的法瓦尔热日记：简明，务实，但也很能说明问题，因为它提到图书贸易中一个常常被人忽视的方面，即地方市场的价值，地方市场要满足人们对礼拜和祷告用书、教材、历书和诸如公告之类的应时印刷品的需要。(1)纳沙泰尔出版社不做这类印刷品生意，所以法瓦尔热把他在旅途中碰到的许多书商都当作不值得交往的对象。当他描述他们店里所卖的东西时，通常会用到“习俗用书”（usages）这个词，意指除神学著作之外的各类祷告用书和宗教小册子。他通常用一两句话把这些当地小书商排除在外：
1704844850
1704844851
格勒诺布尔：福尔是国王的印刷商，只印刷公告（placards）。他把他的股份卖给布雷特，而布雷特不做商业图书（articles de librairie）。
1704844852
1704844853
奥朗日：【46】奥朗日只有一个叫儒伊的，以制作假发为生，他卖宗教习俗用书（livres d’usage），不卖别的书。
1704844854
1704844855
塔拉斯孔（Tarascon）：科尔多内西和塔西寡妇合开一家商行，生意很有限。他们只卖宗教书籍。
1704844856
1704844857
尼姆：博默，这里的一个印刷商，佳，但他只印刷宗教书籍出售。
1704844858
1704844859
卡斯特尔：我见到了罗贝尔先生，一位神学博士、印刷商、书商。但是他只卖自己印刷的宗教书籍，所以跟他没有生意可做。
1704844860
1704844861
利布恩（Libourne）：莫兰……佳，但是他很少做生意。他只卖宗教书籍和几样别的东西。
1704844862
1704844863
布卢瓦（Blois）：夏尔和菲利贝尔·马松，印刷商，一起合作做生意，而且只印刷销售宗教书籍。
1704844864
1704844865
奥尔良：鲁佐寡妇，佳；但她只经营宗教书籍。佩德鲁，一般，在我们的书目上找到几种对他胃口的书，但是他只想用宗教书来换，他也只有一些宗教书。
1704844866
1704844867
法瓦尔热的这些印象，已由一项有关王国中所有印刷商和书商的调查所证实。这项调查是1764年由各总督及其下属官员开展的，在法瓦尔热这趟旅行的十多年以前。当问到印刷商印什么东西、书商卖什么东西这个普通问题时，大多数人想到的是普通小说和非虚构类作品，但是他们强调，真正流行的是宗教著作和当地人感兴趣的书籍。例如在布卢瓦的卢瓦尔镇，他们对皮埃尔-保罗·夏尔（Pierre-Paul Charles）和让-菲利贝尔·马松（Jean-Philbert Masson）的评价，与法瓦尔热所发现的情况就非常相似。他们详细注明这两位印刷商兼书商都“经营学校用的各类书籍、主教教区用的礼拜仪式书、课本、公职部门用的材料、海报、布告、葬礼通告，以及不时由国王授权印刷的书籍”。在奥尔良，当地总督注意到，“书商只经营贸易中常见的书籍，包括文学、宗教小册子和祈祷书。”(2)
1704844868
1704844869
纳沙泰尔出版社卖的是著作（literature）。这是一个综合性术语，包括多种体裁的书籍，但是不适合许多小书店进货出售。(3)【47】像隆勒索涅这样的小镇（人口6700），通常有一两家印刷商。他们承印教会机构的礼拜仪式用书、外省管理机构的通告、律师用的“事实陈述书”或案情摘要、商人用的汇票，以及各类应时印刷品，质量都很低劣。尤其是，就算他们有资格成为书商兼印刷商，常常也只卖自家店里出的印刷品。地方书商都经营同类的印刷品——主要是祷告书和与地方事务有关的小册子。他们的生意规模很小，纳沙泰尔出版社不想从他们那里寻求商机，而且他们又不印制纳沙泰尔出版社的客户卖得最好的那类印刷品。该出版社的贸易流经法国主要商业渠道，却没有分流到广阔的地方市场。它融入了法国的文化潮流，这潮流能到达王国最偏僻的角落，但它却没有跟地方上的图书贸易建立连接，以使书籍广泛传播到各处。虽然如第十章将要说明的，有零售摊贩通过毛细管分销体系传播普通书籍，但是一个完整的图书市场要到19世纪后期才会出现。(4)
1704844870
1704844871
像隆勒索涅这样的地方对纳沙泰尔出版社的书籍需求不旺，但法瓦尔热并不气馁。他认为这无所谓，并且把精力集中在有经营普通商业图书的书店的城镇。但他还是有必要采取某种尺度来评估一下这些书店。如上面的引文所示，他把这些书店分为三个基本类别：“佳”（博默、莫兰），“一般”（佩德鲁），“差”（德洛尔姆、儒伊），“差”的书店就不值得当作潜在客户了。(5)纳沙泰尔出版社在它的账目和商函中就采用这种分类方法，虽然偶尔也使用其他词，如“有实力”“一般”和“无实力”。(6)18世纪欧洲各地的其他商人很可能都采用这种三分模式来评估顾客的信用。（到1850年代，为英国出版商工作的销售代表们把图书零售商分为四类，“佳”“一般”“可疑”和“差”，(7)就和法瓦尔热的分类差不多。）当他到达一个不熟悉的城镇时，如此粗略又主观的评估标准就不够用了。当涉及生意经营，“佳”或“一般”意味着什么？
1704844872
1704844873
法瓦尔热每到一个目的地，就要查阅《出版年鉴》（Almanach de la librairie），【48】这是一种贸易手册，于1777年首次出版，1778年又再次扩版发行，它列出了法国所有城镇的全部印刷商和书商。(8)法瓦尔热就用它作为安排访问的名录，并用作撰写关于他们的报告时的记分卡。例如，到达普瓦捷时，他根据出版《出版年鉴》去访问了菲利克斯·福尔孔，一位评价为“佳”的印刷商兼书商，但他又是当地书商行会的理事，自命清高，不会订购盗版书籍。居于第二位的是印刷商布罗（Braud），法瓦尔热在日志中也把他标记为“佳”，但他却不想订购任何图书。四位书商——博班、吉耶米诺、吉罗和若雷——在日志中都被标记为“一般”，《出版年鉴》中的其他人都被标记为“差”并划掉了。
1704844874
1704844875
不过，《出版年鉴》频频出错，(9)总之法瓦尔热在踏进一家店铺之前，需要比它所提供的更详实的指导性资料。他尽可能依赖写在日志开头的指示。例如在布雷斯地区布尔格，指示指导他去“见韦尔纳雷尔先生，获取更多有关他的偿付能力的信息”。而在马恩河畔沙隆（Châlons-sur-Marne），他应该当心松贝尔（Sombert）：“我们听到过不少有关他的品格和财富状况的差评。”但是指示涉及的范围有限，因为纳沙泰尔出版社对几百英里以外的客户的诚信度了解甚少。法瓦尔热出差的一个主要目的就是去获得这种了解，因此他必须依赖沿途的信息提供者。
1704844876
1704844877
1704844878
1704844879
1704844880
此图显示了纳沙泰尔出版社的通信联系人、各类人员以及书商的分布密度，他们遍及法国各地。纳沙泰尔出版社几乎到处都有关系人，但是和书商们打交道时，它必须了解哪些是“有实力”的，可以信赖。法瓦尔热出差的目的之一，就是要获得这种情报
1704844881
1704844882
BPUN：纳沙泰尔出版社在法国的书业联系人分布图
1704844883
1704844884
帮助最大的是雅克-弗朗索瓦·达纳尔（Jacques-François d’Arnal），他是纳沙泰尔出版社董事亚伯兰·博塞·德吕兹的女婿，是波马雷、里列和达纳尔公司的合伙人之一，该公司是一家银行，负责纳沙泰尔出版社在里昂的事务。达纳尔忠于博塞和纳沙泰尔出版社的利益。他的银行是法国和瑞士的新教金融家网络的一个重要结点，生意遍及法国，尤其在南部。法瓦尔热一到里昂，便去拜访达纳尔；在离开之前，达纳尔帮助他优化了行程，为他提供了拜访沿途联系人的推荐信——多半是值得信任的可以报告当地书商“实力”状况的商人。法瓦尔热还会依靠日志里列出的新教牧师和货运代理商，因为他们对当地的生意状况了如指掌。
1704844885
1704844886
法瓦尔热是通过一个个城镇地跑、一个个联系人地找来走遍法国的，因此他循的是一条条人文地理路线。对他来说，法国就是一张人员交往联系的网络。【49】当然，它也是在崎岖道路上长途跋涉所串起来的接连不断的风景。事实上，他发现奥斯特瓦尔德虽然是地理专家，却误以为到地处中央高原的城镇要60到80里格（league）(10)，并且因此把勒皮和芒德这两个地方从他的行程中排除了。不过他头脑中的地图和作为其连结点的人际关系比物理的地形重要。就跟现在一样，那个时候的国家也是一种心理结构上的存在，而不只是由明确划分的边界确定的地形学实体。
1704844887
1704844888
由于有《年鉴》、出版社给他的指示、推荐信和机密简报，法瓦尔热到达一个不熟悉的市镇时，就知道怎样着手为出版社开展生意。在1778年出差期间，【50】他只有一次提到缺乏内线，那是在罗什福尔（Rochefort），他不得不依赖客栈老板提供的情报。他还要眼观六路，耳听八方，捕捉有关书商的人品和财富状况的传闻，而且他知道如何根据店面的外观来评价生意的好坏，这是他在前几次出差时获得的本事。例如1776年，在他进行法国全境旅行两年前，法瓦尔热发了一个关于索恩河畔沙隆（Chalon-sur-Saône）的书商情况的报告，透露了许多他评估生意的方法：“洛朗差得很。鲁瓦耶先生（当地一位货运代理商）告诉我，把12苏交给洛朗保管一小时他都会不放心……莱斯皮纳的大部分生意是卖旧书，但至少他店里货品还算齐全。不过看他的声望算不上是有实力的……莫迪迭不在家。我给了他儿子一份书目和销售说明书，他告诉我他家很少做生意。他和他的店看上去都不如我跟你们说的有关莱斯皮纳的情况，而且据说他们的实力都不强。据鲁瓦耶先生说，利瓦尼有实力；至少他的店面吸引人，且存货也不错。他有个读书会（cabinet littéraire），生活习惯似乎也比较朴素，做生意也比较有悟性。”(11)
1704844889
1704844890
对像法瓦尔热这样的旅行推销员来说，评估书店的技能至关重要。他们必须知道如何去盘问客栈老板，让书商们相互扯闲话，并用行话跟经销商聊，从而判断他的经营水平有多高。他们尤其重视书籍的品种和存货在书店的陈列。一个书店陈列布置有条不紊，备有能跟上时代的新书，就表明这是一个潜在的重要客户。反之，如果书店杂乱无章，就暗示汇票到期时有可能兑付不了。例如，普罗旺斯地区艾克斯（Aix-en-Provence）有一位名叫叙尔（Sûre）的书商，尽管享有相当高的声望，法瓦尔热也没有给他好评，因为他的存货中新近出版的书很少，这说明销售疲软。相反，卡斯特尔的勒波蒂埃却明明白白地被评为“佳”。“他的销售似乎很火爆，因为货架上的存货备得很齐全。他看上去是个正派人（brave homme）……我只听到人们说他的好话。”
1704844891
1704844892
财富状况当然也重要，因为纳沙泰尔出版社需要知道客户有没有能力付账。不过在法瓦尔热的评估中，其他品质具有相当大的分量。一个书商应该积极向上，即工作勤奋、精力充沛、事业心强。【51】科尼亚克（Cognac）的一位名叫德利耶（Deleys）的书商就是这样：“存货选得合适，像是一个挺有干劲的（trés actif）年轻人。”在关于阿维尼翁的布歇的报告中，法瓦尔热表达了同样的看法：“有事业心，很殷实的一家。”家里不得有太多的孩子。在瓦朗斯（Valence）的书商中，奥雷尔（Aurel）评级最高，但是法瓦尔热记下：“他得养一大家子人，赚得又不多。这样是很难成功的。”欧塞尔（Auxerre）的博纳尔（Pierre Bonnard）看起来更有前途，因为他没有养家的负担：“他是个单身汉，图书也选得不错，我觉得他是个诚实的人（honnête homme）。”
1704844893
1704844894
法瓦尔热在他的日志和信件中常常用“honnête homme”这个说法来界定诚实、正派和值得信赖的品质。他从不滥用这两个词，因为做图书贸易的人中无赖太多，尤其在像里昂和波尔多这样的大城市，他发现在那些地方欺诈和背信已成主流风气。在阿维尼翁的众多书商中，只有两位印刷商兼书商——法布尔（Fabre）和博内（Bonnet）——被评为“诚实的”，有些较小的城市如阿普特（Apt），一个都没有：“我遇到一个从阿普特来的商人，他说他的城市里唯一一个书商叫索雷，他连6锂的信用都不会给他，而要砍掉一半，因为他既不守信用，也没有能力偿还。”马赛除了有几个诚实的人外，情况更糟。尽管那里有好多家书店，法瓦尔热还是警告说，有三家书商值不到5个苏的信用，剩下的除了五家，丝毫不值得信任。
1704844895
1704844896
在法瓦尔热的评估中，“可信度”（confiance）是一个关键词。它既表示风险较小的信用对象，还包括广泛的道德品质，如值得信赖、可靠和勤勉。纳沙泰尔出版社对客户授予和撤销可信度要经过精心计算，因为它必须判断要把价值多少的书委托给客户去销售，以及要等多久才能收到货款。大多数款项以汇票形式支付，或者以另一种期票的形式支付，期票一般应在货物运到12个月后支付。但是书商常常以各种理由推迟邮寄期票：比如说货包中折帖有毁损，运输费用过高，因交货不及时增加了销售成本，另一版本的书以较低的价格问世，等等。书商甚至能找到更多理由避免在到期日支付期票。不过，关于书商的表现的传言散布得很快，【52】因此法瓦尔热不仅搜集了有关书商财富状况的情报，还搜集了他们支付账单记录的跟踪情报。例如在欧塞尔，他警告出版社要小心该镇的两位书商（包括博纳尔，尽管他总体上为人正直），因为他获知他们的“支付能力很差”。