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可信度作为一种信用评价总是有升有降的，最有实力的书商除外，他们永远不会无力承兑汇票。要是一位实力不强的书商有太多同时到期的期票，他可能就会拿不出钱来，于是就不得不中止所有支付，这是一种形式的破产，可能会毁了他并致使他坐牢。如果他头脑灵活，他也可以设法与债权人就还款时间再达成一项协议，这常常需要付出利息，但有时也可获得减免。如果成交，书商就能继续做生意，小心翼翼经营，争取把债务还清，以便重新从体系内所有其他玩家的眼中赢回一些信任。法瓦尔热必须调查这种情况。例如图卢兹的尼古拉-埃蒂安·桑斯（Nicolas-Etienne Sens），一位实力不强但声誉好的书商，似乎就从四年前发生的破产中恢复过来了。但法瓦尔热从指示中得到警告，跟这人做生意风险仍然很高，不宜向他发货，除非付现金。卡扎梅亚，蒙托邦（Montauban）的一位已经宣布破产的书商，他的前景看起来更好些。当地商人对他褒奖有加，而且其他出版商也在给他发货。是否给予他信任，法瓦尔热让上司去做决定。布卢瓦的莱尔（Lair of Blois）不及时付款的次数太多，纳沙泰尔出版社就“撤销了对他的信任，他也承认这是他活该”。不过他允诺，如果出版社继续把剩下的几卷《百科全书》和《艺术与工艺全书》发给他，他会预付现金，因为他需要把已经卖给客户的这套书补齐。
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当然，理想的情况是，一家出版商兼批发商只做能坚守诚信原则的贸易，而且所有客户都值得信任。但坚守诚信原则的贸易其实并不存在；尽管人性（这是法瓦尔热在跟人聊天时最爱谈论的话题）有缺陷，纳沙泰尔出版社仍需要扩大销售。同时它自己也有账要付。纸张需要很多投入，【53】至少占大部分书籍成本的一半，而且必须在印刷、销售和销售回款很久以前就要购进。每周六，印刷厂的工头就要给排字工人和印刷工人发工资，给的是硬币。不时购入的新铅字也是一笔庞大的支出，而且还有没完没了的偶然性开支，以红字“零星开支”（menus frais）加在账上。财务压力必然存在，缓解这个压力只有靠销售，更确切地说，靠销售所得款。
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印盗版书看起来可能是一条容易致富的路径。出版社重印已经得到市场认可的书籍，而后只需把它们提供给零售商即可。但是，如我们所知，图书贸易的性质——无处不在的风险，有实力的客户分布不均，债务人遇到困难，运输安排出问题，以及法国书籍管理当局的警惕——总有将纳沙泰尔出版社的资产负债推向崩溃的危险。法瓦尔热1778年出差时，已经学会了对书店进行专业评估，但他的任务最终能否成功，还取决于他推销书籍和收账的能力，而当他离开隆索勒涅赶赴下一站布雷斯地区布尔格时，这两个任务尤其艰巨。
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(1) 当然，有几篇关于个别城镇和地区的印刷与图书贸易的详细研究，其中一些很久以前就发表过，还没有过时，例如让·凯尼亚尔（Jean Quéniart），《18世纪鲁昂的印刷厂和书店》（L’Imprimerie et la librairie à Rouen au XVIIIe siècle），巴黎：法国大学出版社，1969；以及勒内·穆利纳斯（René Moulinas），《18世纪阿维尼翁的印刷厂、书店和出版社》（L’Imprimerie，la librairie et la presse à Avignon au XVIIIe sècle），格勒诺布尔：格勒诺布尔大学出版社，1974。更近期的研究论著，尤见让-多米尼克·梅洛（Jean-Dominique Mellot），《鲁昂的出版业及其市场（约1600年——约1730年）》（L’Édition rouennaise et ses marchés［vers 1600-vers 1730］)，巴黎：École des chartes，1998；以及克洛迪娜·亚当（Claudine Adam），《18世纪图卢兹的印刷商兼书商及其产品》（Les Imprimeurs-libraires Toulousains et leur production au XVIIIe siècle），图卢兹：图卢兹大学出版社，2015。其他次要文献列在www. robertdarnton.org网站上。自从罗贝尔·芒德鲁（Robert Mandrou）的《论17和18世纪的通俗文化：特鲁瓦的蓝皮丛书》（De la culture populaire aux 17e et 18e siècles. La bibliothèque bleue de Troyes，巴黎：Stock，1964）发表以来，关于所谓通俗书籍如历书和畅销故事书的研究就一直很活跃。有关这项工作的一个相当晚近的例子，见利斯·安德里（Lise Andries）和热纳维埃夫·博莱默（Geneviève Bollème），《蓝皮丛书：沿街叫卖的书籍》（La Bibliothèque bleue：Littérature de colportage），巴黎：Robert Laffont，2003。关于宗教书籍贸易的一般情况，见菲利普·马丁（Philippe Martin），《一种书籍的宗教（1640—1850）》（Une Religion des livres［1640-1850］），巴黎：Cerf，2003。
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(2) 1764年的调查报告可以从巴黎国家图书馆的法文卷宗22184-85查到。里面的一些片段和相关文献复制后放在了robertdarnton.org网站上，列在法瓦尔热到访过的城镇的部分。有关这个报告和图书贸易管理的综合讨论，见蒂埃里·里戈涅（Thierry Rigogne），《在国家与市场之间：18世纪法国的书籍出版和销售》（Between State and Market：Printing and Bookselling in Eighteenth-Century France），牛津：伏尔泰基金会，2007。一本集中讨论印刷厂的类似著作是简·麦克劳德（Jane McLeod）的《特许忠诚：现代早期法国的印刷商、赞助人和国家》（Licensing Loyalty：Printers，Patrons，and the State in Early Modern France），大学园：宾夕法尼亚州立大学出版社，2011。
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(3) 在法瓦尔热进行他的法国之行的时候，“literature”（文学）这个词的现代意义才开始逐步使用。1762年的标准版《法兰西学院词典》（Dictionnaire de l’Académie française）把“littérature”定义为“学识、学说”，还举了一个例子来说明用法：“C’est un homme qui a beaucoup de littérature”（他是个学识丰富的人）。但是它又补充，“更严格地说，这个词涉及纯文学。”关于“letters”的传统概念和“literature”的浪漫概念之间的区别，见阿尔文·克南（Alvin Kernan），《印刷工艺、文学与塞缪尔·约翰逊》（Printing Technology，Letters and Samuel Johnson），普林斯顿：普林斯顿大学出版社，1987，第7页。这个词在图书贸易中使用的另一个例子，出现在法瓦尔热于1776年7月4日寄给纳沙泰尔出版社的关于布雷斯地区布尔格的贝松的报告中：“贝松只经营他自己印刷的祈祷用书。当我把书目提供给他时，他说他不经营任何著作。”
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(4) 还要做大量的研究才能清晰地了解从古腾堡时代到现在法国和欧洲其余地区的图书市场。关于法国图书贸易最好的概述仍然是亨利-让·马丁（Henri-Jean Martin）和罗杰·夏蒂埃（Roger Chartier）编，《法国出版史》（Histoire de l’édition française），四卷本，巴黎：Pomodis，1983—1986。
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(5) 法瓦尔热在日志和信函中到处都提到这种分类。例如，他在关于贝济耶的报告中写道，“巴尔比去世了。布斯凯完全不值得合作。拉勒芒去马赛了。剩下的就是奥代泽内寡妇母子和莫尔比永，据说都相当好。但是我认为必须把他们归为‘一般’这个等级。”
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(6) 在1776年8月11日的信中，纳沙泰尔出版社指示当时在里昂的法瓦尔热，按照潜在客户的“实力”来调整要授予他们的信用期限。给“实力强者”12个月的付款期限，给“实力一般者”6个月，对“实力弱者”则要求立即支付。要么付现金，要么以等值的实物支付。纳沙泰尔出版社在其资产负债表中（ms.1042），把债务人分成三类：“评级为好的债务人”“评级为不可靠的债务人”和“评级为差的债务人”。在一本1774年的人员记事本（ms.1056）上，奥斯特瓦尔德写下关于80位书商的评论，并把他们分为以数字表示的等级。1级是最守信用的。例如：“3勒弗朗索瓦……阿尔让唐；1勒鲁瓦……卡昂；2老勒梅……布鲁塞尔。”这就是法瓦尔热在评估书商的生意时所采用的分级制。
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(7) 比尔·贝尔，“‘书业先驱’：19世纪早期的旅行推销员”，见《印刷业的阶段》，第125—126页。
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(8) 见1781年版的重印版，其中有热罗姆·韦克里斯（Jeroom Vercruysse）关于初版的介绍，见安托万·佩兰（Antoine Perrin），《出版年鉴》，欧贝勒：P. M. Gason，1984。
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(9) 例如，在关于卡斯泰尔诺达里镇的报告中，法瓦尔热写道，“我在卡斯泰尔诺达里镇见到了所谓的书商阿纳和塞列，年鉴把他们都搞错了，因为阿纳是个金匠，从不卖书，塞列是个卖布的，只顺带卖些祈祷用书。”
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(10) 旧长度单位，约合3英里或4.8千米。——编者注
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(11) “法瓦尔热从第戎致纳沙泰尔出版社”，1776年9月4日。
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法国大革命前夕的图书世界 第四章 布雷斯地区布尔格：推销与收账【55】
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一辆四轮马车陷在汝拉高山上的雪地里。载书的货车不像载客的四轮马车，它往往需要三四匹马甚至五匹马才能通过大雪阻塞的山路
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《拉绍德封冬天的邮车》（Le Courrier de La Chaux-de-Fonds en hiver），韦尔奈作，印度墨水画，1864年，瑞士PTT博物馆
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1778年7月，当法瓦尔热骑马走出汝拉山，踏入布雷斯绿草茵茵的牧场时，他知道自己遇到大麻烦了。外省最大的书商，布雷斯地区布尔格的罗贝尔和戈蒂埃公司最近宣布破产——这就是说，两位合伙人雅克·罗贝尔（Jacques Robert）和皮埃尔·戈蒂埃（Pierre Gauthier），中止了所有支付，包括一张最近从纳沙泰尔出版社进货的汇票。法瓦尔热来这里的任务就是收回那笔债款，并在罗贝尔和戈蒂埃公司可能与债主们做的任何协商中捍卫本出版社利益。可是，如果出版社在这里最重要的客户退出了生意，法瓦尔热该怎么推销它的图书呢？
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当地市场看起来并不兴旺。在1764年的政府调查中，布雷斯地区布尔格在文化地图上就是一个小点。它有两家书商，都被认为是“讲诚信的”，他们卖的主要是法律和宗教书籍。他们从不违反图书贸易的规则。这里不流通禁书，而且全省不再有其他书商。1777年的贸易年鉴证实了那种印象，这似乎也不奇怪。直至今天，许多人想到布雷斯地区布尔格时，头脑中出现的第一件东西是鸡——肥阉鸡和母鸡，这是当地的特产。在18世纪，鸡和谷物、马、牛一起，是其经济的主打产品。布雷斯是农耕地区，地处丘陵地带，气候温和，有一些沼泽，但是到处都有诱人的景色。它的首府布尔格只有7000名居民。当地的有产者主要是附属于司法管辖区法院的律师和官员，他们会去听音乐会，【56】看戏，从1783年起还会去参加一个研究艺术和科学的小型学会。该城保持着相当活跃的文化生活，可是似乎并没有为图书——尤其是瑞士出版社热卖的那些书籍——的销售提供肥沃土壤。
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在法瓦尔热旅行途经的所有城镇中，布雷斯地区布尔格是唯一一个拥有能让我们了解那些经常光顾书店的顾客的档案资料的城市。当然，法瓦尔热不和顾客直接打交道。他把书卖给书商，而由于这些书商了解那里的市场行情，他也得在专业层面上进行推销谈判。他会揣着销售说明书和列有300种书籍的纳沙泰尔出版社最新书目，走进一家书店，要求跟店主商谈。他有时会遭到冷遇，比如在阿尔勒，该城唯一的书商戈迪翁就不愿跟瑞士出版商和他们的非正统出版物打交道。在像里昂和波尔多这样的大城市，图书贸易行业的大佬们也常常会冷落他。他们的行为举止告诉他，他们太自负，不屑于花时间跟其他公司的小职员商谈。如果将一份书目塞到他们手上，他们常常会把它搁在一边，然后请他空闲时再来，但是别在他们吃午饭的时候来，因为这顿饭可能要吃大半个下午。普通书商往往要客气些，但是要求很高。他们要研究样书和销售说明书，检查纸张和印刷的质量，(1)并且对价格特别关心。纳沙泰尔出版社设置了标准批发价，几乎每种书都是一张折帖1苏。因此，一本由20张折帖组成的八开本的书，折好切开有320页，要向书商索价20苏，即1锂。懂行的书商研究一下各个出版商的书目，就可以了解当前大多数图书的价格。实际上，如后文将要说明的，出版批发商常常会竞售相同的图书；所以价格上的微小差别会在零售商中引起选择上的巨大差异。如果一位书商认为能够以更低的价格从另一家供应商那里买到同样的书，他就可能要么跟法瓦尔热砍价，要么干脆让他走人。
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尽管纳沙泰尔出版社的定价是不变的，但法瓦尔热还是有很大的谈判余地，因为销售条款和价格差不多重要。如果书商按标准价格订购12册书，常常会要求另外赠送一册。有人甚至订购6册也要求白送一册。【57】还有人试图以实物来偿付部分账单——从他自己的存货中拿出一定数量的书给出版社——并且部分货款以期票支付，尽可能延长到期日的时限。许多人坚持要出版社承担把货运到里昂的费用，甚至承担让货物绕过里昂书商行会运输的风险。在法瓦尔热的报告以及出版社从南部书商那里收到的信件中，“免费运至里昂”（franco Lyon）这个词被反复提到。在西部和卢瓦尔河谷，常常要求“免费运至奥尔良”。“最有实力的”——意思是偿还能力最强的——书商砍起价来也最狠。法瓦尔热发现想和尼姆的戈德（Michel Gaude）、拉罗谢尔的帕维（Pavie）、波尔多的贝尔热雷（Guillaume Bergeret）和奥尔良的勒图尔米（Letourmy）谈拢价钱特别难。至于于泽斯的一位有实力的书商费利纳，法瓦尔热从他那里获得了一份订单，却未能说服他在谈判中让步：“我和他谈判最不成功。这就是最终结果了。他寸步不让。”
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