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选对了商品，还需要借助包装对内容进行推荐。同内容要追求点击率、分享指标一样，商品推介内容同样要求制作精良，考核阅读指标和购买转化指标。一条CEO徐沪生就非常推崇宜家团队以精美的装修设计向用户传达感性认知的工作方式。一条的工作方式亦然，有专人负责商品推介视频的策划和拍摄，甚至会介入商品的选品环节。如果某个商品不符合一条的素材要求，就会被放弃。
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商品选对了，内容包装好了，销售额上去了，自媒体就又迎来了甜蜜的新烦恼：客服电话响个不停，售前的商品咨询，售后的问题解答，物流配送的及时性等各种细枝末节的事情。哪个环节掉链子都会影响消费者的体验，造成掉粉。
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4. 供应链稳定度的预估效果如何？
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对电商运营团队来说，进一步的压力来自供应链的稳定程度：生产、仓储、物流，哪个环节跟不上都够自媒体头疼的。如果说物流问题影响用户体验，仓储问题加剧成本负担，那么生产质量问题就扎扎实实地影响了品牌的公信力。
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在过去的一两年里，海淘的热潮逐步兴起。由于海淘商品对国内市场来说多为新兴品牌，比价性较弱，故有很多自媒体倾向于选择同跨境供应商合作销售海淘产品。随之而来的是对供应商审查不足导致的假货问题，母婴、美妆类产品都是重灾区。
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鉴于供应链的复杂度，有些自媒体选择“做轻”的模式，即只做选品，通过与供应商合作，交由供应商仓储发货。徐沪生认为，一碰库存就是巨大的成本。尽管一条2017年的销售额预估为10亿元，但目前公司仍然选择无库存的电商平台模式，库存、发货均由供应商负责。
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典型案例：年糕妈妈
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出于对母婴教育市场的兴趣，我很早就开始关注亲子类自媒体，下面也会以“年糕妈妈”为例进行阐述。
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2014年，喜获宝宝的李丹阳开始了“年糕妈妈”微信公众号的创作。这时的她，更多是由兴趣驱动，做着基于自身知识、育儿经验的分享。
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2015年，年糕妈妈开始出现超过10万阅读量的内容，粉丝数超过10万，算是实现了第一个突破。进而，年糕妈妈组建了自己的编辑团队，开始将一个兴趣爱好正式变成项目来运营。
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深耕后的项目开始有针对性地覆盖教育、辅食、陪玩、孕产等不同垂直领域，内容更有体系化和专业度，面向特定受众以内容矩阵的方式来抢占市场。在这一阶段，年糕妈妈已然是一个职业运作的亲子自媒体。
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2016年，“糕妈优选”电商平台上线，进入母婴电商领域，首次团购销售额超过百万元。在这一年里，年糕妈妈把内容和电商更紧密地结合，融资以扩充规模，用内容影响消费决策，依托独代非标商品获得更高毛利。
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如果你已为人父母，就会知道，纸尿裤、奶粉、童书、玩具等都算得上刚需。各大母婴类电商都在把此类刚需型产品作为引流点赔本赚吆喝。对自媒体来说，在标品市场与大平台竞争无疑于以卵击石，只有经营非标品才能够避免用户的比价冲动，更容易促成交易、收获利益。
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但非标品也存在一个用户认知的问题：用户为什么要花更多的钱购买一个对主流消费市场而言并不熟悉的品牌呢？自媒体的内容教育，在这个过程中扮演了关键角色。
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以防晒产品的销售为例，年糕妈妈通过内容向用户介绍美国儿科学会建议的儿童防晒的注意事项、儿童防晒霜的成分。在知识介绍后再开始商品的宣导，并对跨境主流产品进行测评，最后落点是自家销售的产品。
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为什么只测评跨境产品？其根源就在于对跨境商品来说，保真是第一，敏感度、价格已经不那么重要了。除了做海淘非标品之外，700万的粉丝量也让年糕妈妈有底气做独代的生意，进一步扩大毛利。
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成长之路难免坎坷，年糕妈妈也遭遇过“假货风波”。2016年，用户反馈购买的商品有假货嫌疑，与客服沟通过程中遭遇了种种不顺，最终演变成微博上一个专门的话题“年糕妈妈卖假货”，成了年糕妈妈成立以来的第一次公关风波。站在从业者的角度，我个人更倾向于相信这是由于对供应链把控不足以及客服体系跟不上导致的。在商言商，供应链和客服体系是自媒体人进化到内容电商需要补习的一课。
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2017年，年糕妈妈的商业化之路步伐更快，除了不断完善实物类商品销售外，还上线了“育儿课堂”这样的知识付费产品。打造专家化团队、树立权威IP形象，年糕妈妈开始讲一个更大的故事。
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很荣幸，2016年年底，我参加了有赞4周年的年会，会上年糕妈妈CEO林威的发言让我得以一窥自媒体自营电商的门道。彼时，年糕妈妈的月销售额就已经稳定在5000万元左右了。援引年糕妈妈的自我剖析：
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• 坚持良好的内容，其前50万粉丝是零推广费用，靠内容传播获取来的。
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• 稳定的供应链，包括：自建仓库，全国有三个货仓，双十一支持发货60万件；建立跨境货仓，覆盖海淘业务。
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• 1/3的独家代理产品，保证利润率。
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• 自己造货，加速品牌变现过程，保证利润率。
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会上，林威分享了这样一种观点：对于“内容电商”这一概念，电商才是主体，其商业逻辑的链条是“内容→粉丝→复购”的传导过程。在整个过程中，内容主要起到推广的作用，即内容好坏影响的只是电商的获客成本。但对电商来说，最看中的并非获客成本而是复购率。在复购环节，影响用户决策的就不仅仅是内容的阅读体验了，电商本身的下单、物流、客服体系同样重要。自媒体做电商最大的阻碍，不是缺懂内容、懂粉丝的文化人，而是缺懂货品、懂供应链的生意人。
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[1]“3C产品”是计算机类（Computer）、通信类（Communication）和消费类（Consumer）电子产品的合称，也被称为“信息家电”。——编者注
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