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我只不过以天气为例，但是从谈判的角度来说也同样适用。既然你已掌握了比尔眼睛活动的定式，就可以借此判断他的诚实度。你可以首先发问：“这算是你最好的报价了吗？”然后观察他眼睛移动的方向。假设他向上并且向右看，证实他正在构想这到底算不算最好的报价。
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不妨继续深入。你可以继续这样问：“我记得在过去……”注意此时你已给出了一个隐性的方向。“我记得在过去，你的产品仅有75%通过了初步质检。”根据你之前观测到的眼部移动模式，你可以判定回忆过去的事情，比尔应该会向上和向左看，但相反，他却是向上和向右看的。这样你知道很可能他在试图做出响应，而你没有得到精确的回应。没承想你只需看看他眼睛怎么动，一切就已了然于心。详见图1。
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头部的运动还需结合话语综合考虑。如果当比尔说：“是啊，那不是真的。”并向前点着头。这个谈判原则下文我还将反复讲到，那就是：如果某人说的话和他的身体语言冲突时，一定相信他的身体语言。因为身体不会说谎。它总是试图展现真相。
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如果和比尔谈话时，你注意到他的嘴角向上卷曲。这是蔑视的迹象。他可能用这种表情表示，“你怎么敢让我难堪。不要这样虎视眈眈地盯着我。”如果他深谙解读身体语言之道，他可能想说“你想做什么，我一清二楚！你那套在我这里行不通”。
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比尔微笑着，或反驳或回答你提出的问题。若面带笑容的同时，他身体后仰，双手交叉置于脑后。这种身体语言和微笑暗示着：“好吧，这个问题问得好。哥们儿，请继续。”实际上他在逃避回答这个问题，预示着或许你已经真正觉察到了什么或者已经触碰到了他想回避的敏感点。
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如果比尔两手置于脑后，就意图告诉你他仍控制着局面。身体后仰意味着他需要时间做出响应，这时要留意他随后说话的语气。假使他说：“我不确定那个声明是无效的。”那此时他也在质疑那个声明的效力。但也可能做出与此姿势迥异的响应，如比尔说“那绝对不是真的”，那就是一种强调陈述了。
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观察一连串的姿势
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通过观察对方一连串的身体语言来确认比尔的谈判立场。如果他并非面带微笑，而是皱着眉头，就很可能代表他对你提出的问题表示不屑。“你根本不清楚自己在说些什么”或许是他暗含的意思。观察他是远离你，还是靠近你，是面带微笑，还是皱着眉头，他的嘴角是否上挑显露心有不屑，还是一边说话一边偶尔身体前倾。
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假如比尔坐在桌旁，两手交叉，置于桌上，身体前倾，面带微笑，并且说“那绝对不属实。最近的研究证实，我们的产品质检一次通过率为95%”。他的双手姿势显示他有耐心，身体前倾则显示无论是反驳你，还是与你面对面你谈判，他都有着十足的信心，认定自己可以掌控局面。
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在此我着重突出了比尔的感受，因为如果他引述的数据不准确，我们有时会说“他撒谎了”。但实际上，即使他的身体语言与所说的话完全呼应，也不一定就必然如此。与此相反，他可能真的并不知道答案，却认为自己讲述的全是事实。根据你自己对数据的了解，你可以这么说：“根据贵司质检经理发布的年度报告，实际质检通过率为75%”。然后观察比尔对此做出怎样的身体反应。
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人们会释放出一系列语言和非语言信号。了解该关注哪些信号将有助于你洞察谈判对手的思维过程。掌握这些信息，你便可游刃有余地把握对方的报价和还价的定位。判断他们是已准备好未来报价和还价，还是“我最好接受这个报价，否则的话我可能面临丢失这桩买卖的风险”。如果你可以洞察和解密这些语言和非语言信号，你的谈判就可以取得事半功倍的效果，事业也必然会飞黄腾达。
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双臂如何传达含义
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前面我们说到了眼部运动、头部姿势，以及微笑和皱眉的含义。当比尔张开双臂，他展示的事实是他愿意接受你和他目前讨论的内容。
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有时人们也会交叉双臂，但不要被这些表象误导。不太了解身体语言的人们这时候可能会说：“瞧那个人，双臂交叉在一起，证明他这个人不善于接受；他不够开放。”这种情况也是存在的，但是别忘了我前面怎么说的，你务必先要建立某人身体语言的定式，然后再根据他的某个姿势判断他想表达什么意思。你需要通过研究一系列的身体语言姿势确定其含义。
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随着谈判的进展，若你发现比尔坐在对面，双臂交叉，还跷起了二郎腿，那十有八九他有点兴味索然，不像你期待得那么意向强烈。这就是双臂和双腿交叉等一系列身体语言的含义。
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由于骨骼的原因，女性比男性更倾向于交叉双臂。交叉双臂可能有多重含义：
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· 疲惫
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· 感到寒冷
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· 试图使自己感到舒服
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· 为刚才的得分感到满意
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· 同意你的观点
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注意对方交叉双臂的时机。如果比尔在对他有利的条件达成之时交叉双臂，你就知道比尔这么做是在表示满意，而与之相反则表示不满意。观察人们使用身体语言的定式，破解其背后的含义。
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双手传达的含义
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观察人们讲话时是否掌心向上，若掌心向上则表示他们接受你。不过人们的语言和身体语言可能存在冲突。假使比尔手心向下，对你说：“我认为这个报价对你来说很合适，你应该接受才是。”这就传达了一种自相矛盾的信息：当比尔说这个报价合适时，他的掌心向下，表示“我并不认为这个报价对你合适，这个报价对我来说也可能是极其危险的”。这时你就需要持续观察对方的姿势，以得出对方使用手势的定式。
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一位优秀的谈判专家可能在你提出报价时说“我觉得这个报价还不错”，同时掌心向下。那他可能有意为之，想要告诉你他并不确认这个报价是否合适。意图诱导你暂时相信他说的话，然后再徐图谋之，尝试拉低报价。
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