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于是，史蒂芬发出了最后一条短信：“一切都已谈妥，温度可以提高了。”通过提高温度，史蒂芬也补偿了邦妮做出的让步。
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对手促发
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你对谈判对手了解越多，就越容易根据自己对他的了解做出准备。
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·谈判时，他是否咄咄逼人？
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·谈判时，他是否胆怯？
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·在多大程度上，你可以令他更为胆怯，就因为他需要这桩生意？
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·在多大程度上，他的畏缩可能是在运用身体语言，表达着非语言的信号，表明你已逼得他走投无路，都要放弃谈判报价了？
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越了解对手的动机、策略和身体语言，你就越懂得如何利用自己的身体语言改变对手的观点。你要不要逼近他，表现出咄咄逼人的气势，使他服软或接受你的还价？他是不是那种人？只要你逼近他，他也会逼近你，绝不服软，只会更加针锋相对？你需要了解谈判对手的方方面面，这样才能提前布局谋划，从而明确谈判中可能会用到哪种促发技巧。
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想清楚你对谈判对手有哪些了解，不妨问一下自己：
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·你可以使用什么样的促发条件去激怒或稳住对手？
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·你可以使用什么样的身体语言去加强或弱化自己说的话？
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·你可以使用什么样的压力拖垮或是鼓励对手？
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·你打算表现出怎样的人格？打算唱红脸还是白脸？
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促发的重点是如何提高对手的接受能力。譬如，当你致电对手时，先问一句：“现在您说话方便吗？”这个问题有什么作用呢？基于你对对手的了解，若你知道他为人强势，习惯被人众星拱月，那对于谈判时机的询问则证明你考虑周全，尊重他人。
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当然，你也可以不问。不管对方是否准备好了，你直接就开始谈，那这样就营造出一种强势的形象。“我们需要尽快谈妥这桩生意，我可没有时间浪费，我们现在就开始吧。”而你就这样掌控了开始的局面。
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考虑到你将面对的是什么样的人，你期待他做出怎样的反应？是用热情软化一个强势的人，还是想捡个软柿子捏？
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整个谈判过程中，你打算使用什么样的刺激物使对手就范？然后想好你将怎样运用这些反应，达到有利于自己的目的。促发就是先看透谈判对手的思维，然后决定把他的思维朝着对你有利的方向扭转。
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你的身体语言和有声语言可以促发你的谈判对手。想清楚什么样的身体语言最能表达出你想表达的意思。譬如，你面带微笑地说：“不必担心。我敢保证这桩生意你一定会百分百地满意。将来也没有什么好担心的。”你的声音饱含同理心，并且和身体语言一致。与此相反，假使你说着同样一句话，但摇着头，面露疑惧，那效果就会大打折扣。当你的身体语言和你说的话有冲突时，你的对手很可能会对你的身体语言做出反应，进而谨小慎微。提供食物和饮料不失为促发对手的一种常见做法。
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罗伯特和萨蔓莎正打算购进他们的第一套共有房产。他们已准备好提出报价，正和房产经纪人坐在房东洛娜家的客厅里。她问：“你们想喝点什么吗？需要我做什么，能让你们感到更自在些？”洛娜试图让这对夫妻感到宾至如归的惬意。其中的促发信息就是，“这个环境很适合你。我正尝试让你感到更舒服一些”。这话下意识里有什么含义呢？是想让他们觉得来到这里就像回到家一样，他们真该买了这套房。
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洛娜笑着，伸手碰了碰罗伯特的手背：“到了这里，就像回到自己家一样。”她一直笑着说，“让我带你们参观一下，看看这里多么舒适啊。”洛娜观察着罗伯特的反应。等她一缩回手，罗伯特就把自己的手拿开，塞进了口袋里。
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那种身体语言代表“且慢，不要操之过急，洛娜。我们才刚开始谈，没必要这样心急”。这里隐含的信号告诉洛娜她还需要做点工作才能说服潜在的买家。用了这样一个小姿势，罗伯特传达出的意思是“不要这么快就离我这么近”。
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洛娜摇摇头，意识到自己犯了错。“我应该计划得再周详点。”她想，“他看上去浑身不自在，萨蔓莎正盯着他，他似乎在等她发出指令。”洛娜问他们：“你们需要喝点什么吗？”萨蔓莎说不喝。罗伯特回答说：“来杯橙汁吧。”洛娜发现他刻意避免和自己眼光接触，眼睛总是看向别处。
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洛娜想知道，他是否正在想住在这里会是什么样的体验？“太阳下山的时候，平台上的落日余晖很美，屋子里会笼罩着金色的光线。”她告诉他们。她观察到罗伯特和萨蔓莎咧嘴一笑，把身体埋进了沙发里。
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促发队友
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你需要了解谈判对手，这样才能恰如其分地组织促发活动，就像杰西卡摆上了花，用水晶玻璃杯替换了塑料杯那样，但是你还需要了解谁将缺席谈判。从促发的角度，要一直考虑谁会参加谈判，谁会缺席谈判。考虑清楚缺席的谈判者（沉默的利益相关者）带来的后果，以及如何使用促发策略去影响他们。譬如，你可以提出特别诱人的报价或是还价，再限定以具体的时间，而在那个时间段里在座的谈判者没有权力做出决定。这样她就不得不联系那位缺席的位高权重的人了。你不仅可以迫使那个真正说了算的人现身，你也摸清了在场的人有怎样的协商权力。那个在现场和你真实互动的人也许只不过是个替身。如果情况果真如此，他的出场只是为了探听你的立场。你的身体语言会传达出你的心声、重视度、真诚度和灵活性。
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