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1705268049 别忘了,在谈判过程中,你掌握的信息越多,你拥有的选择就越多。
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1705268051 海蒂·克劳福德瞥了一眼记事簿上写的“急切”二字。卡洛·安东尼奥坐在她的对面,因焦急而颤抖着。卡洛问:“我们今天准备好成交了吗?”意识到卡洛不过是在故作镇静,实际上十分需要这笔生意,海蒂说:“我得和老板打个电话。”她起身出去,走进大厅,向上司汇报:“萨拉,现在的状况是,卡洛说他的咨询服务年收费1万美元。我觉得我可以让他降到7500美元。现在该是你上场的时候了。”
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1705268053 注意海蒂本可以先要求卡洛做出让步,然后再致电萨拉。如果她那样做了,并且卡洛拒绝了海蒂的请求,海蒂和萨拉就可以演一出好警察/坏警察的游戏,这样就会对卡洛产生更大的压力。
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1705268055 促发自我
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1705268057 让我们继续深入。促发需要理解自己的动机、心情,还有弱点。
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1705268059 克丽丝特尔推开佩妮的办公室,对她说:“卢克·福特正打来电话。他刚收到我们的发票,听起来很生气。”佩妮看着她,叹了口气。由于睡眠不足,佩妮浑身没劲儿,她不想现在就面对愤怒的客户,于是长叹了一口气,说:“告诉他,我现在正忙,十分钟后给他回电。”佩妮穿上了外套,走到冬日寒冷的室外。在办公室前面踱步十分钟后,她感觉自己已准备好处理卢克的问题了。
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1705268061 尤为关键的是,在谈判开场前你需要意识到自己有多大能量。促发自我,你需要确认自己是否存在压力大或者疲劳等不利因素,是否能全神贯注,并采取措施关注重点。
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1705268066 看透:解密身体语言隐藏的密码 [:1705267153]
1705268067 看透:解密身体语言隐藏的密码 检验促发是否生效
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1705268069 开始谈判前,你也许对谈判结果已经有所预判,但是在谈判过程中,后果也常会受到不可预见因素的影响。在谈判过程中你可以根据什么样的线索得到促发已生效的反馈?
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1705268071 巴德·洛伦佐很生气。坐在他旁边的布莱恩开会前信誓旦旦地对他说已经准备好成交了,剩下的就是签字的事了。但是谈判进行得并不顺利。巴德眼睁睁地看着生意要从手中滑走,所以决定表达一下自己的情绪。谈话时他靠近布莱恩的身体,表现了他的进攻性。巴德估计布莱恩会倚向相反的方向,远离自己。
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1705268073 相反,布莱恩并没有向后撤,而是更靠近巴德。“那没起作用,”巴德想,“我必须改变策略。”巴德加大嗓门喊道:“那不太合适吧。你提出的报价和前面讨论的不符啊。”巴德将斗争升级了。“根据我对这家伙的了解,我觉得他快让步了。”巴德心想。布莱恩扶着巴德的前臂,说:“好吧,容我再考虑考虑。”布莱恩的身体语言在说:“我需要安抚你。我刚才估计错了。”
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1705268075 考虑身处于情绪激动的环境中人会有怎样的感觉,预测一下到了哪种程度他会为了寻求安慰而离开。这些都可以从谈判过程中观察得到,因此你也需要知道如何应对,以促发下一阶段的谈判。
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1705268081 看透:解密身体语言隐藏的密码 促发谈判困局
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1705268083 促发是处理投诉过程中最重要的阶段。假使你是小生意人,有天接到投诉电话,是一位叫杰克的律师客户,他为了发票而投诉。他义愤填膺,语速极快。
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1705268085 这时你有一种选择,那就是采取防守态度,不和他说太多话,直到他平静下来,或者只听不说。当你想要了解他的焦虑,协商处理方案时,促发意味着创造出沟通氛围。只倾听,别打断,直到他放松下来。下面这些安慰性的话语有助于为双方沟通做好铺垫:
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1705268087 ·告诉我什么事让您烦心了。
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1705268089 ·让我听听您有什么难题。
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1705268091 ·您想怎么解决呢?
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1705268093 ·我们怎么做,您才满意?
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1705268095 我们需要理解大脑中的边缘系统是如何运作的。边缘系统总在寻求安慰,杰克就在向你传达他的不适。如果你使用抚慰性的声调,再辅以真正站在对方立场考虑的询问,你就能传达出关切的含义,起到宽慰和调解的作用。当你说:“咱们谈谈吧,让我来帮你分忧解难。”这就为随后的一切做好了铺垫。
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1705268097 你也可以做出截然不同的回应。当杰克投诉发票问题时,你也可以强势回应:“你说什么呢?你想要我们30小时内开发票给你,可我们25个小时内就给你开了发票。我们还额外给了你5小时不收费的宽限期。你这不是无理取闹吗?像你这种顾客,我们根本无须搭理。我现在告诉你:你付了账单,咱们就两不相欠了。”
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