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利亚姆·唐纳利走进一家汽车经销店为自己的母亲选车。尽管他使出了浑身解数，和销售代表莫里斯·巴斯磨来磨去，但最终还是没谈拢。在离开汽车经销店后的第二天，利亚姆接到莫里斯的电话，劝他说：“你回来吧。”利亚姆认为前天没有打开的死结解开了，回到经销店估计就能把车买了。可没承想这只不过是他一厢情愿的想法。
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令利亚姆大跌眼镜的是，等他走进经销店，他发现莫里斯竟要从头开始谈。利亚姆说：“不行，这些早谈过了。我以为今天来就可以成交了，所以才来的。”原有的预期和现实的挫败令利亚姆怒火中烧。他大声斥责经销商的行径，嚷嚷着以后再也不到这里来买车了。经销商店里的人们听到利亚姆的吵嚷声，纷纷停止了手头的事。
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利亚姆的失控源于他的心理障碍。如果控制住自己的情绪，他是有可能谈成这桩生意的。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 自负和自大的心理障碍
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人人心中都有一幅蓝图。我们总以为别人也会像我们那样看待自己，但事实并非总是如此。譬如，你的对手可能是个多疑之人，他会觉得为了操纵某项交易所有人都撒了谎，所以和这样的人谈判也会变得异常艰难。毕竟，他和我们的价值观不同，不认为人都是诚实的。让我们换个角度看问题。假使你认为对手职务太低，不配与你谈判，那你势必不会像和别人谈判那样与他谈。
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我们还需要考虑这种情况，那就是你认为对方试图伤害你。如果你抱着这种心态去谈判，那势必会影响到双方的互动。你不会像往常那样开放，因为你觉得暴露自己就会被人占便宜。所以你对对方提出的报价心存疑窦也就不足为奇了。在自我保护的驱使下，你会详细审查各种可能存在的风险和陷阱，你不相信对手。但其实信任对谈判而言是至关重要的。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 意识到自己的心理状态
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身处压力大的状态或环境时，我们将无法像通常那样行事，也无法以正常的视角看待问题。受到恐惧和怀疑的干扰时，我们可能会忽略本来对自己有利的因素。
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与此同时，我们便陷入一场对自己不利的谈判。顽强地坚持着，却没法全神贯注。内心的恐惧可能使我们预感到完全不存在的风险，疑心重重，过度紧张。我们还会更关注负面信息，而不是正面信息。
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如果你不具备恰当的心态，你就要意识到这并不是谈判的最佳时机。怀着这种心态去谈判，你很有可能会做出让步：说出通常不会说的话，做出通常不会做的事。
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你今天的行为会影响到明天的结果。你可能会播下恶果的种子，如果你将来再次和那人或者他的同僚谈判的话。而他也可能会对你个人、你的谈判方式以及你的个性等做出负面评价。
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谈到如何摆正心态，我想举个例子。我曾收到某组织邀请我演讲的询价。我知道和我接触的人只有一个权限，那就是打听我的收费情况。我问她一些诸如此类的问题。
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“跟我说说，你们想要什么样的演讲？”她解释说：“我们就想找个人来讲讲身体语言的事。”我再问：“那你们想达到什么样的效果？”“让员工更了解身体语言啊！”她答道。我继续问：“说具体点，你想要员工了解点什么？”她承认：“这个我不太确定。”我继续追问：“你想要多长时间的演讲呢？”她说：“这个我也不太清楚。”
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我问：“那请告诉我你在公司里的职责，还有你是怎么找到我的。”“我通过搜索，发现你是身体语言专家，就联系了你。”她说。为了获取更多信息，我问道：“你还想从这次安排中获得什么？”她承认：“我还真是不太确定。我需要知道请你来的成本。”
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我有点生气地纠正她，说：“首先，这不是成本，这是一种投资。”我问她会有多少人去听，她说大约200到300名，都是些房产经纪人。我概括道：“好吧，200到300人。这可不是一种成本，而是一种投资。因为随着他们对身体语言的了解大幅提高，他们的谈判能力就会大增。讲到这里，你希望演讲中包含多少谈判技巧类的内容？”她的反应是：“我不知道，我就想知道请你来的成本。”我感到陷入怪圈，说：“我再重申一下，这是一种投资。”
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只不过暂时让了一步，我就意识到了谈判对手的目的。我问她的问题都是谈判中必须要搞清楚的问题：“还有谁参与决策过程？谁将做出最后的决定？”她告诉我是首席执行官和主管财务的副总裁。
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她再次强调说自己只负责收集数据。我告诉她：“我甚至连个投资数据都报不了。”我故意用了“投资数据”这个字眼，因为我不想被看作是商品。我这么做是为了把自己和别人区分开来。在谈判中，你要凸显出自己所能提供的服务与别人提供的服务是不同的，这样才能把提供同样类型服务的对手踢出局。
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她最后说：“我理解不了你说的话，所以我也不打算再往下谈了。”我说：“好吧，谢谢你。”然后我给那个公司的首席执行官打了电话。我给他留了个语音邮件，介绍了自己的资历。这样如果他感兴趣就可以联系我。
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反思了自己的行为以后，我第二天打电话给那名助理表示歉意：“我一向高度重视与人们进行有效的沟通。我也试图与更多人和睦相处。而昨天这些我都没有做到，所以专门打电话来表示歉意。”她说：“太感谢你了，你没必要道歉，因为我只想收集信息，别的我也没有权限。”谈着谈着，我得到了额外的信息（我已经猜到的信息），但是我在那家公司内部有了盟友，她很有可能会向领导汇报说“我联系上他了，这是我从他那里得到的信息”。
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让我们想想，这种情况下我们如何运用杠杆。我告诉她我和首席执行官打过电话了：“我给他打电话，是因为我知道自己提供的培训会收效显著，这一点已经从别的房地产经纪公司那里得到反馈了。”紧接着，我就问她是否知道房地产领域的几位杰出人物。她承认自己知之甚少，我判定她确实缺乏行业知识，也确证了她只负责收集信息。这样做的结果是我启发了她，如果想收集到更多信息该如何更好地准备。
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尽管我是在帮她，但我的帮助可能会损害到自己的利益。因为我向她提供了一些业内人士的名字，她很有可能会联系这些人。但是至少她知道我可以向她提供支持。就这样我关注到了自己的行为，也改变了她对我的看法，扭转了事态，从而完成了这次谈判。
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