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看透：解密身体语言隐藏的密码 潜意识信息
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我们整天都在向人们发送潜意识信息。它反映于我们如何走路和穿着，我们拥有什么样的资产，我们开什么样的车等。所以仅凭走进房间的简单动作，你就可能已经向谈判对手释放了潜意识信息。你是自信还是怯场？你的手势传达了什么样的信息？你的双手是随意移动，手指伸直，还是握拳？所有这些变量都在释放潜意识信息。有效使用潜意识信息可以提升你的谈判能力，不妨回忆一下利亚姆·唐纳利在汽车经销店的行为。他后来意识到自己能做的除了要改变举止，就是要使用潜意识信息了。利亚姆本可以说：“我既然回来了，就是想谈成。这些都应该成为交易的条件。”
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隐含的潜意识信息就是，“我打算达成双方满意的交易”。利亚姆有可能已经检验过那个前提了。假使利亚姆利用了潜意识信息的技能，让莫里斯知道他们会达成成功的交易，他可能会引导莫里斯的看法。为了回应利亚姆使用的“成功交易”这个激发性词语，莫里斯会明确地报出自己确认的协议参数。
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采取强硬立场的谈判者可以这样说：“如果这样都谈不成，那还有什么好谈的。”相反，你要想引导谈判不妨这样说：“我相信我们可以达成满意的协议。”然后说出在你看来什么样的协议才算是满意的协议。描述完毕，再问上一句：“对此，你同意吗？”对手的回答会给你机会问后续的问题。这种技巧使你能够表达潜意识信息又免于莽撞地直接讲出来，“这就是我需要做的”。
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现在让我们谈谈不同视角下的潜意识信息。潜意识信息可能被用作设定正面的期望值，也可被用于设定负面的期望值。假设你正和某个急切成交的人谈判，你说：“如果这桩生意谈不拢，我知道将会付出巨大的代价。”传达出的潜意识信息是：如果无法谈成，你将会是那个遭受损失的人。这是个潜意识信息，但是你并不想逼迫对手，让他知道你已看出他比你更需要做成这桩生意。
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这种类型的潜意识信息给对手留足了面子。谨记切勿在谈判场合让对手丢脸，因为那种情况下他可能会不惜使用各种策略来维护自己的声誉，甚至采用不太合理的方式。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 情商
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情商意味着清楚地意识到在某种情况下你如何激发出你和对手的某种反应。它还包括在特殊谈判环境下基于想要传达的立场而表现出的特殊习惯。你是想表现出随和还是精明？
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当涉及情商时，你需要搞清自己想要扮演的角色，并预测谈判对手将要扮演的角色。想清楚怎么与他互动，如何有效地使用激发物产生自己想要的结果。如果你能有效地控制自己和对手的情绪，你的谈判之路势必会风生水起。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 恐惧对情商的影响
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本章开篇时我曾描述了胡安与恩里克的谈话，由于妻子和房东的双重压力，胡安内心十分恐惧。恐惧会影响情商，因为它阻碍了我们正常的思维能力，使我们失去了理性看待现实的能力。恐惧加剧了压力，不利于我们的表现。
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但如果你能唤起对手的恐惧，这可能会成为你的优势。这种技能可以成为你操控对手情绪的策略，使他意识到根据你的要求做出让步的价值所在。譬如，你可以和他讨论如果谈不成他将面临的损失。对损失的恐惧会驱使他去做你告诉他的该做的事，因为你已经向他传达了只有那么做才符合他的最大利益。
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谈到恐惧和情商，你还需注意恐惧可能会影响你的能力，不仅包括从情商角度对你谈判效率的影响，同时还包括你如何使谈判对手感到恐惧。利用他的恐惧心理，使他达到心理承受极限。
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胡安一听到恩里克的声音就感到害怕。意识到这一点，他大可不必表现出来，胡安本可以推迟打电话，而不是像当时那么处理。胡安应该这样问自己：“为什么我这么害怕呢？我该怎么做才能减轻点压力呢？”记住，压力可以摧毁谈判。它会使你意识不到细微的差别，意识不到你还有很多选择，意识不到自己可以使用的各种策略。压力使得胡安丧失了有效谈判的能力，他应该为自己留点时间，反思一下恩里克的行为，以及该怎么做才能缓和他的态度。“是的，很抱歉房租晚了。我能做点什么让你感觉好些吗？”
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胡安其实还有许多办法可以补救，他本已意识到了妻子和房东给他施加的压力。但说起来容易做起来难，他意识到：“我把前面的压力带到了后面的谈判中。”同时面临的压力越大，你就越容易将压力带入下一波谈判，这样你就更不可能做出有效的谈判。不可避免地，你就会面临做出让步的风险。
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尽量以积极的视角看待谈判。与其斥责自己：“我简直太蠢了。”不如学会从谈判结果中吸取教训，积极从生活中吸取正面经验。从情商的角度来看，这些有助于强化你的谈判能力。
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世上本没有失败。它们只不过是出乎意料的结果。我经常挂在嘴边的话就是：我从未失败过。人们总问这是什么意思。我答道：“无论结果如何，我从未失败过。因为每次我总是能从中吸取经验，把每一次谈判当作提高自己未来谈判能力的学习机会。”保持乐观，有助于提高你的谈判能力。一味地抱怨和做出负面行为则会影响你正常的发挥，导致更多负面结果的出现。
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