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看透：解密身体语言隐藏的密码 成功的因素
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谈判前需要充足休息。在疲惫的状态下，人就很容易犯下本不该犯的错误。
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高效谈判的另一要诀就是要注意饮食，食物和饮料会带给你能量。但是摄入过量的咖啡因也可能会使你紧张不安，谈判前吃得太饱也可能会使你在谈判中感到困倦和迟钝。
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心理的成功因素
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考虑如何调动你的情商来识别对手使用的触发器。预测哪种触发器将会用来触发你的热按钮，这点我在下章中将会讲述。热按钮会导致你对某种信息或状况做出反应。
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当你置身于谈判过程中时会发生什么？在规划阶段，预备好所有可以预料到的状况，预想到所有可能会出现的困难。找个人角色扮演，帮你做好各种思想准备。让他扮演你的谈判对手，预演所有可能出现的不利状况。制定出你的谈判策略，然后转换角色，由你来扮演对手。这样可能还未见到对手，你却已能够预判谈判可能出现的状况。
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通过角色扮演，你就会清楚地知道在哪种状况下你该如何做，这都已经在你的头脑中预演过了。从心理上来说，因为你已经准备好了，所以你不会猝不及防。整个流程谙熟于心，再运用心理学原则进行运筹，你势必会成为一名出色的谈判专家。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 陷入僵局时的潜意识信息
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前面我描述了如何使用潜意识信息提出委婉建议，诸如“圆满完成这场谈判，结果会让双方皆大欢喜”。当你面临谈判僵局、觉得四处碰壁时，就到了潜意识信息发挥作用的时候了。但我想说的是，今天陷入僵局不意味着明天你不能打破僵局。只要你一直敞开着那道门，你就能持续谈下去。所以永远不要说什么“必须接受我的条件，否则咱们就别谈了”！这无异于砰地关上门或者说把对手逼到墙角。
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相反，你可以利用潜意识信息这么说：“根据现状来看，咱们好像不太容易达成共识了。不如换个时间，明天、下周或者随便什么时间再谈，看看能不能达成共识？”这条潜意识信息中的“现状”暗示着不能达成共识只是暂时的，不意味着永远会这样。
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到此为止，我已经明确了该如何对谈判对手使用潜意识信息。当你熟悉了潜意识信息，你就能侦测到别人正在对你使用的这种信息。在谈判的谋划阶段，你可以预测谈判过程中可能发生的一切。这个过程中的任务之一就是预测谈判对手将会对你使用怎样的潜意识信息。他们掌握了哪些关于你的信息，从而形成了他们自己的潜意识信息？什么是你的热按钮，对手会如何使用潜意识信息触发这些热按钮？
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例如，我小时候，总有孩子辱骂别人的妈妈。其他孩子会发出要打他的潜意识信息。这时如果那个孩子识趣理解了这些信息，他本可以否认自己骂过人，然后一走了之。这也不失为应对潜意识信息的一种方式。
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理解了什么是潜意识信息以及如何使用潜意识信息之后，你就应该准备好应对潜意识信息，而不是被它左右。如果这并非你的优势，尽量避免做出对手想要你做出的反应。如果他意识到在你这里潜意识信息没有生效，他可能会尝试不同的潜意识信息。当心他的策略，如果你并没有做出如他所愿的反应，观察他是怎么做的。这种技能有助于你应对他发出的潜意识信息。
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如果对手使用了潜意识信息，你可能在毫无提防的情况下中招。尽量做好准备，确保自己已得到充足的休息、营养和锻炼。
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我听别人说起过一位老年妇女的经历，她是人身伤害案的原告。那个带她宣誓作证的律师不仅在庭审前给她拿了点心，还在询问问题时靠近她，极力迎合她。最终，当他点着头对她说：“是的，你不太记得这次事故中的情形了，对吗？”盲从于他的身体语言，她也点头说：“是的。”她觉得他很有个人魅力，完全没有意识到自己的证词彻底毁了这桩案子。宣誓结束后，她甚至还质问自己的代理律师：“你怎么不像人家那么热情？”经历过这场风波，那位老妇的代理律师希望提醒所有客户，一定要警惕宣誓室里可能会遭遇到的潜意识信息。
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如果准备充分的话，你会意识到对手正试图触碰你的热按钮。这时你就得这么想：“我可不能这么干。我得小心他的花招。”譬如，当你的对手说：“我知道你想今天谈成，因为这桩生意对你很重要。”你可以回应说：“哦，可不是这样啊！我有很多时间，我不着急。”这样你的答复就完全与对手期待的相反，令他猝不及防。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 捆绑销售的心理
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充分利用捆绑销售的心理，达成谈判双方的一致。下面就说说它是如何运作的。假如你提出了报价，对方表示赞同，但还没到马上就要和你签约的地步。这时他会讨价还价地说：“如果再附上这个条件，我就签约。”你心想：“不行，我不同意这个条件，但是我同意加点别的可以让步的条件。”
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看透：解密身体语言隐藏的密码 了解你的动机
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