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泰伦斯和艾伦都表现出了常见的个性特点。世界上的人有四种性格特征，若掌握这些特征，你就能在谈判中如鱼得水。这四种特征分别是：协调者、调查者、引导者和调解者。
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协调者做事有条不紊，充满激情，动机强烈，并富有创造力。他冷静而又灵活，喜欢逗趣。
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调查者冷静而严谨，做事理智多于直觉，强烈依赖自我感知技能。调查者具有某种创新思维，这种类型的人感情内敛，喜欢独处，绝不轻易相信他人。
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引导者善于社交，魅力无穷，精力充沛，在任何场合都游刃有余。一旦觉得不自在，他就会想方设法让自己心情舒畅。这样的人是社交场合的发光点，他与谁都能相处得来。他性格外向，对他人不吝赞美之辞，散发出无穷的吸引力，能轻而易举地适应新的环境。对他人也具有很强的影响力。
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调解者善于解决问题。他进取心强，可爱动人，诚实可靠，刚正不阿。调解者性格坚韧，不达目的绝不罢休。这样的人是个细节控，善于建立关系网，喜欢观察有权势的人。
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任何人都可以根据需要和实际情况，在这四种角色之间来回转换。如泰伦斯想买艾伦的赛马，他表现出一副调解者的姿态，他想结交赛马圈的权力人物，他的动机是改善自己的生意。他与艾伦来往，是要让艾伦把赛马卖给他，因为他相信，赛马会让他的生意起死回生。
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艾伦展示的则是引导者的特征。他善于社交；赛马场是他的地盘。他要表现出魅力和能量，以便消除泰伦斯的拘束心理。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 触发器
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“你当然知道，泰伦斯，照料赛马需要食物、训练、请兽医，开销不小啊。你确定能负担得起吗？”当艾伦说这句话时，他的言辞里透出一股傲气。这个问题就是个触发器，激起泰伦斯做出反应。艾伦要在泰伦斯身上诱发某种身体语言，看看他究竟会不会对赛马需要花费的成本感到不安。艾伦的行为能使触发器做两件事：首先，当泰伦斯心中琢磨“这要花多少钱”的时候，他可能会表现出不安；其次，从谈判的角度来说，艾伦在给泰伦斯设陷阱，让他以为买这匹赛马需要的钱会远远超出他期望的价格。这是一个激将法，言下之意就是：“你能行吗？”（这种激将法使人们甘于冒各种风险，从理智走向鲁莽。）然而，若在谈判一开始，就确定自己的立场，那不失为上佳之策。通过观察谈判对手的身体语言，你就能了解他对你的意图是什么。
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艾伦营造的氛围，对泰伦斯的男子气概构成了强大的挑战。他将谈判设置在一个极其奢华的环境中，因为他知道泰伦斯渴望提升自己的地位。他的选位是特意为泰伦斯设的一个局，要让泰伦斯用高于预算的价格购买这匹赛马。设想一下，如果同样的对话发生在满地马粪的马厩里会产生什么效果。
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触发器的目的
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触发器能够改变谈判对手的想法，以便控制对手，让自己处于有利地位。因此，你需要了解触发器的价值，要在多大程度上对它们加以利用。艾伦在泰伦斯身上使用了触发器，他强调养一匹赛马成本很高。这对泰伦斯想要表现的自我形象构成了挑战，谈判也就变成了一件保全面子的事。
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在我十几岁时，我的小伙伴赌我不敢和同龄女生说话。那便是挑战，是触发器，迫使我说出“我接受你的挑战”。触发器在很多情况下都可以使用，用来试探别人，或改变他们对于某件事的想法。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 触发器和热按钮
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我给热按钮下的定义是，能够让人失去控制并处于危险境地的局面。比如，我年轻的时候开车上路，如果有人在我前面加塞，我会非常气愤。这时，触发器关闭了，热按钮激发了愤怒的反应。假设你成长的环境让你觉得，打断别人说话是粗鲁的行为，想象你正在参加一场对你至关重要的谈判。当时的你越来越焦躁，因为有太多障碍挡着你的去路。你感到心中的焦虑正转变成愤怒，就在此时，你的对手却打断了你。被打断的局面就是触发器，它会激起热按钮式的反应。
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有时，触发器会激发热按钮。我们来看一看触发器和热按钮的作用：你可以用触发器控制对手的热按钮。那么，你就知道如何从情绪上控制他们。艾伦用讨论拥有一匹赛马的高昂成本这一触发器，按下了泰伦斯想要成为成功男人的热按钮。
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你可以通过解读身体语言来判断触发器产生的效果。你的谈判对手是不是拉了拉衣领？这样，你就知道触发器发挥了作用。了解谈判对手的想法、动机以及能按下热按钮的触发器，观察他的身体语言，你将获得宝贵的信息。在后面的谈判中，你就可以利用那个触发器，激起同样的反应。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判触发器
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艾伦设局控制与泰伦斯的谈判局面，以确保他接受挑战，下决心买下赛马。还有其他的谈判触发器，如：恐惧、愤怒、渴望舒适、被人信任、自满，以及造成损失的威胁。根据不同类型的对手，还有不同的触发器。
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