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看透：解密身体语言隐藏的密码 触发器和热按钮
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我给热按钮下的定义是，能够让人失去控制并处于危险境地的局面。比如，我年轻的时候开车上路，如果有人在我前面加塞，我会非常气愤。这时，触发器关闭了，热按钮激发了愤怒的反应。假设你成长的环境让你觉得，打断别人说话是粗鲁的行为，想象你正在参加一场对你至关重要的谈判。当时的你越来越焦躁，因为有太多障碍挡着你的去路。你感到心中的焦虑正转变成愤怒，就在此时，你的对手却打断了你。被打断的局面就是触发器，它会激起热按钮式的反应。
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有时，触发器会激发热按钮。我们来看一看触发器和热按钮的作用：你可以用触发器控制对手的热按钮。那么，你就知道如何从情绪上控制他们。艾伦用讨论拥有一匹赛马的高昂成本这一触发器，按下了泰伦斯想要成为成功男人的热按钮。
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你可以通过解读身体语言来判断触发器产生的效果。你的谈判对手是不是拉了拉衣领？这样，你就知道触发器发挥了作用。了解谈判对手的想法、动机以及能按下热按钮的触发器，观察他的身体语言，你将获得宝贵的信息。在后面的谈判中，你就可以利用那个触发器，激起同样的反应。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判触发器
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艾伦设局控制与泰伦斯的谈判局面，以确保他接受挑战，下决心买下赛马。还有其他的谈判触发器，如：恐惧、愤怒、渴望舒适、被人信任、自满，以及造成损失的威胁。根据不同类型的对手，还有不同的触发器。
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一旦你掌握了对手的动机，你便知道该如何控制局面，使用什么样的触发器和热按钮。
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假设你的对手特别在意舒适的感觉，正如我们在前面章节里讨论的那样，大脑边缘系统就会着力于保持舒适状态。用触发器让对手感到不舒服，刺激他找回舒适感。你可以根据自己的需要，控制用触发器让他处于非舒适状态的时间长短。然后再让他摆脱这种讨厌的感觉，进入更为舒适的状态，这将是他做出让步所获得的回报。还记得在第三章里面，我是如何讲述使用房间气温为人们营造不安的环境吗？
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紧迫感的力量可以用作触发器。比如，诺曼和薇薇安，两人都对一栋房子感兴趣。他们展开激烈竞争。房产中介是他们两者的中间人。中介说：“我需要你们今天下午5点前做出决定，因为另外一名客户也想买这栋房子。我不能透露他出多少钱，所以就请你们给个最佳报价吧。”在此，紧迫感便是触发器，但前提是，对方要相信这一紧迫性的存在。在使用触发器时要区别对待，特别是涉及紧迫感的时候。诺曼想：“那好，就静观其变吧。我不能盲目行动，我不想改变初衷。”而薇薇安提高了价格，房主同意将房子卖给她。诺曼没有买到房子，便认识到，“下次如果这位房产中介说情况紧急（触发器）的时候，我还是相信为好”。
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在错误的时间使用错误的触发器，你就会遭到惩罚。我们还是以诺曼和薇薇安两人为例，在当时的情况下，中介用紧迫感这一触发器引诱二人提高价格。触发器在薇薇安身上产生了作用，因此她提高了价格。诺曼认为中介只是虚张声势，不相信事情有这么急，所以没有采取任何行动。
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在使用触发器时，一定要准确把握当时的状况。对如何在谈判期间的特定时间点使用触发器进行周密计划，才能达到最佳效果。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 触发器和性格特征
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不同的个性对触发器会有不同的反应。再看看薇薇安成功买下房产的例子。薇薇安是个协调者，她对紧迫感这个触发器反应强烈。协调者充满热情、富于创造力而又冷静，通常懂得变通。在任何环境下，紧迫感都可能打破人们所感受到的冷静与平和。薇薇安真心想要这套房子，当她发现房子有可能被别人买去时，出现了心理波动。她立即调整报价，因为一想到竞价失败，她就心神不宁。紧迫感这一触发器迫使她采取行动。
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再来看看调查者对紧迫感会有什么反应吧。这种类型的人感情内敛，喜欢独处，冷静而严肃。诺曼就是个调查者。他需要确凿的信息——证明别人报价的真实性。房产中介使用同样的触发器——紧迫感——来对付他。诺曼想：“这个中介想要控制我吗？我敢打赌，根本没有其他买家。走着瞧吧。”可见紧迫感对他毫无作用。所以一定要知道，触发器适合什么性格类型的人，还要把握使用时机。
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热按钮可以打破协调者的冷静状态。面对你营造的紧迫感，这样的人会局促不安。她喜欢待在平和、静谧的环境中。假设你面前有一位协调者类型的人，你可以观察他的身体语言如何表现他的不安：两手相搓以安抚情绪，烦躁，或摆弄房间里的物品。通过这些举动，你就能看出他的舒适程度。你的作用是，先引导对手进入非舒适状态，然后再将他引回到舒适状态。如果你是房产中介，你就会说：“如果你提出最优报价，你心里就踏实了，获得这栋房子的概率也就更大。”通过娴熟运用热按钮和触发器来影响对手，它们会指引你，让你准确知晓如何帮助他获得他想要的东西。
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假如薇薇安是个引导者，你就要展示出自己的能量，因为那是引导者最喜欢的环境。她会基于你的能量大小来感知潜意识讯息。你可以说：“如果你想要这栋房子的话，真应该提高报价。”而不是毫无底气地说：“如果你真想要这栋房子，也许你需要考虑提高报价。”
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我强调能量的大小就是在强调从你口中产生的触发器——你说话的节奏和力量，用它传递你所拥有的能量，与你谈话对象的性格类型紧密相连。不要用同样强度的能量去对付一位调查者。记住，调查者本身就是个封闭的灵魂，能量太强会吓到他。他可能会恐惧地退避，心想：“此人究竟要干什么？为何要如此催我？”他的性格类型倾向于疑神疑鬼，因此，在这种情况下，你不可使用太强的能量。
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