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·他会做出更多让步吗？
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·他的身体语言如何变化？
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观察对手的身体语言、语气和节奏，判断你的行为能在多大程度上帮助你达到谈判目标。更为重要的是，要控制他对你使用触发器和热按钮，瓦解他刺激你做出某种反应的图谋。有时，强大的防御能够削弱强大的攻势。
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现在请注意。前面我说过，你要随时知道什么是触发器和热按钮。要意识到，很多谈判人员都会使用题外话。谈判中会出现一些貌似有价值的话题，那都是为了达成其他成果，你可以置之不理。题外话虽对你没有什么价值，但对谈判对手有着很大的感知价值。使用这些题外话，在谈判对手身上激发“我需要”的动机，这仅仅是个触发器，用来造成对手一想到要压制心中的欲望就垂涎三尺。提防对手向你抛售题外话，不要被他们绕进去。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 [:1705267197]
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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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深刻领会谈判的优先问题。你想从中获得什么结果？你需要使用什么样的触发器实现你的目标？你预测你和谈判对手会使用什么样的身体语言？
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想想看最好和最糟的场景。将这些结果牢记在心，在谈判的任何阶段，你都能根据实际看到的身体语言信号弄清楚自己所处的位置。观察触发器给对手造成的反应——它们促进还是阻碍了谈判？对它们巧加利用，使自己获益更多。如果没有作用，则要将它们暂时放在一边。
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时刻牢记，什么触发器可能对自己有用。哪些是热按钮和触发器，它们为什么会产生效果？如果热按钮没有效果，你还有没有别的选择？不同性格类型对同一触发器可能做出怎样的反应？你要如何妨碍对手在你身上使用触发器？根据对手在谈判中使用的触发器，制定应对方案。观察触发器对身体语言造成的影响。实际上，你可以对自己使用的触发器和启动的热按钮所引发的行为进行仔细辨认，洞察微妙差别。有了这些知识，你就更有可能促进谈判的进程，也更有可能在谈判中占据上风。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 [:1705267198]
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看透：解密身体语言隐藏的密码 第七章 性格类型：欣赏相似性原则
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刚见面时两人聊起了家常，托比娴熟地询问克拉丽的教育背景和工作经验。每次谈判开始托比都会寻找双方的共同点。“我也读的那所学校！”“怎么这么巧，我也住在那所小区！”“什么？您也是芝加哥小熊棒球队的粉丝！”其实在面试前，托比已经在社交媒体上搜索过克拉丽丝的信息，所以她说的每一个细节托比早就知道了。当克拉丽丝激动地向托比靠近时，他也积极地凑过来，认真地模仿她的身体语言。只聊了10分钟，克拉丽丝就感叹道：“真不敢相信，我们竟然有这么多共同点！”托比忍不住偷笑起来。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 [:1705267199]
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看透：解密身体语言隐藏的密码 什么是性格类型？
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性格类型大致可分为四种：强硬型、平和型、封闭型、开放型。参见图2。当涉及谈判和解读身体语言时，仔细想想这四种不同的类型。强硬型是平和型的对立面。如果说强硬型是北极，那么平和型就是南极了，而封闭性和开放型则处在地球东西两个轴心。
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图2
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看透：解密身体语言隐藏的密码 [:1705267200]
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看透：解密身体语言隐藏的密码 性格类型概览
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强硬型的人通常爱说：“这就是最好的报价了，要不要随你。”这种人对对手的需求和立场漠不关心，他们企图主导谈判，可能会让谈判充满火药味。他们有强烈的获胜欲，有时不惜一切代价。
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